КОНСАЛТИНГ | Цінність для клієнта 19 вересня 2007 р.

Маленький нюанс у консалтингу

Алан Вейс (Alan Weiss), доктор філософських наук, автор двадцяти п'яти книг, серед яких і бестселер "Консалтинг на мільйон доларів" (Million Dollar Consulting), переможець десятків письменницьких та консалтингових винагород, пояснює своїм читачам тонку різницю між намаганням продати і бажанням допомогти клієнтові.

Існує тонка, але дуже важлива різниця між намаганням продати щось клієнтові та вірою в те, що ваші товари/послуги справді можуть допомогти людям.

Дебати між двома аспектами, згаданими вище, завжди тривають у вашій свідомості. І саме результати цієї "внутрішньої розмови" відрізняють середньостатистичного продавця від справжнього партнера клієнта у консалтингу. Переважна більшість консультантів схоже переконані, що вони беруть участь у дуелі, результатом якої може бути лише перемога або поразка. Тому вони готові жертвувати чим завгодно та йти на будь-які поступки задля того, щоб уникнути відмови клієнта:

  • знижувати вартість послуг;
  • робити знижки там, де це тільки можливо;
  • йти на компроміс зі своїми переконаннями, якщо клієнт мислить інакше;
  • фактично перетворюватися на HR-відділ компанії-клієнта;
  • працювати за погодинним принципом;
  • брати на себе роль впроваджувача і "додаткової пари рук".

Правильний тип мислення

Ті з нас, хто справді вірять, що їхні послуги мають неабияку цінність для клієнта і можуть допомогти останньому у вирішенні проблем, сповідують інший підхід. Вони дотримуються наступних принципів:

  • разом із клієнтом вони обирають цілі та критерії успіху;
  • вони не розмовляють про вартість, а лише про цінність та переваги, які отримає клієнт;
  • вони прагнуть до партнерства зі своїми клієнтами;
  • вони почувають себе вільно при спілкуванні з топ-менеджментом компанії-клієнта;
  • вартість їхніх послуг залежить тільки від цінності останніх;
  • вони скорочують навантаження на персонал.

Іноді стає страшно, наскільки багато консультантів переконані, що вони потрапили у свій бізнес випадково; не мають права чогось вимагати від клієнтів; повинні всіх задовольняти, включаючи тренерів та HR-менеджерів компанії-клієнта; не мають права вимагати високої плати. Таким консультантам слід якомога швидше змінювати свої стереотипи та вчитися мислити правильно. Звісно, якщо вони дійсно мають що запропонувати своїм клієнтам.

Ще однією причиною, навіщо нам потрібна справжня пропозиція цінності (відповідь на запитання: Яким чином зміниться клієнт, коли ми покинемо його компанію?), є те, що саме пропозиція цінності повинна стати нашою відправною точкою і дороговказом. І це важливо не лише для клієнта. Насамперед, це важливо для самих консультантів. Знаючи про цінність своїх послуг, вони набуватимуть самовпевненості і поводитимуться як рівня із клієнтами, усвідомлюватимуть, що насправді клієнтам пощастило мати справу з ними. Якщо ж це не так — тоді консультантам слід забиратися геть із бізнесу.

Справжні клієнти (яким дійсно необхідна допомога) шукають саме таких консультантів, які можуть запропонувати цінність для компанії. Вони прагнуть покращення бізнесу і готові інвестувати необхідні кошти, якщо консультант зуміє вирішити їхню проблему. Вони без жалю розстануться із грошима, якщо вірять, що:

  1. Вони самостійно не зможуть вирішити цю проблему.
  2. Результати гарантуватимуть повернення інвестицій.
  3. Зовнішні консультанти компетентні та авторитетні у своїй професійній сфері,
  4. Їм поталанило мати справу із успішними колегами.

Іронія долі полягає в тому, що консультанти можуть контролювати більшість із цих факторів, але зазвичай уникають цього. Не дарма кажуть, що першу продажу слід зробити собі самому. Ви повинні щиро вірити, що ваша допомога принесе клієнтові користь: зросте продаж, зменшиться плинність кадрів, покращиться репутація, знизиться стрес співробітників і т. п.

Правильною відповіддю на запитання: "Чим ви можете мені допомогти?", — не може бути: "А що вам потрібно?" Правильна відповідь: "Не знаю. Але чому б нам не спробувати сісти і подумати про це разом?" Консультанти повинні розуміти, що деяким клієнтам вони не зможуть допомогти через нестачу знань, небажання клієнта отримати допомогу саме від цього консультанта, чи просто незацікавленість консультанта проектом. І це абсолютно нормально.

За матеріалами "The Subtle Difference", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.




comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
28-29 серпня 2017
Київ
Спеціаліст із навчання і розвитку — SpTD (Оксана Кондратенко)
6-7 вересня 2017
Київ, Конференц-центр
Ефективна закупівля від А до Я (Вікторія Березіна)
6 вересня 2017
Одеса, Atlantic Garden Resort
Топ-менеджер номер 1 (Ігор Манн)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Книга Ленивого Гуру. Поток. Результаты. Без усилийКнига Ленивого Гуру. Поток. Результаты. Без усилий
Один плюс один равно триОдин плюс один равно три
Умение слушать. Ключевой навык менеджераУмение слушать. Ключевой навык менеджера
Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силыБизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы
Доведи идею до ума. 100 творческих упражнений для мозгового штурма, проработки и реализации проектовДоведи идею до ума. 100 творческих упражнений для мозгового штурма, проработки и реализации проектов


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)