КОНСАЛТИНГ | Ухвалення угоди 29 травня 2014 р.

«Cірі кардинали» угоди

Ситуація, коли угода, що, задавалося б, перебувала в одному кроці від підписання, так і залишалася нездійсненою мрією, знайома багатьом. На думку Майкла Маклафліна (Michael McLaughlin), головного консультант фірми MindShareConsulting, причина таких зривів полягає у тому, що ми подеколи недооцінюємо роль людей, які, хоча і перебувають осторонь переговорного процесу, можуть сказати своє вагоме слово.

Майкл Маклафлін (Michael McLaughlin)
Майкл Маклафлін
(Michael McLaughlin)
Зрозуміло, дії, які ви вчиняєте від час процесу продажу, є одним із найважливіших чинників, що формує сприйняття цінності клієнтом. Проте, приймаючи рішення про купівлю, він може опинитися під впливом інших, не менш значущих факторів. Адже перед тим як зробити велику покупку, більшість людей радяться з тими, кому довіряють, — з колегами, наставниками, босами і навіть членами родини.

Мова йде не про індивідів, котрі відіграють «офіційну» роль в ухваленні угоди, а про тих осіб з мережі клієнта, хто, ймовірно, може при нагоді щось шепнути йому на вухо. При цьому не виключено: шанси стосовно того, що ви поняття не маєте, ким є ці люди та як вони можуть вплинути на хід переговорів по транзакції, є доволі високими.

Скажімо, нещодавно мені довелося оговорювати з одним клієнтом проект, який так ніколи і не розпочався. Чому? Пізніше я довідався, що один із його колег засумнівався в цінності проекту, таким чином «поставивши на ньому хрест».

Зрозуміло, далеко не завжди можливо взнати, котрі люди можуть відвадити клієнта від угоди. Але цілком у ваших силах поставити запитання, що, ймовірно, допоможуть вам з’ясувати, думка яких людей важлива для об’єкта вашої уваги, а також, які питання щодо потенційної угоди можуть у них виникнути.

Наприклад, щоб зрозуміти точку зору колег вашого клієнта, поцікавтесь, як проект вписується в ряд інших ініціатив, що вже реалізуються або плануються. Ваш проект доповнює інші чи конкурує з ними? Також ви можете прямо спитати клієнта, як його колеги оцінюють проект, який ви пропонуєте. А що думають найвпливовіші члени колективу клієнта про потенційні зміни, які спричинить проект? Чи вважають вони ініціативу по-справжньому значущою або розглядають її як просто один із чергових проектів?

За допомогою аналогічних запитань, ви можете отримати уявлення про те, як можуть сприймати проект інші люди з оточення клієнта.

Використайте відповіді на ці запитання для того, щоб сформулювати пропозицію, яка б враховувала думку людей, які, перебуваючи «за лаштунками», впливають на остаточне рішення щодо проекту.

За матеріалами "Finding the Real Decision Makers", Management Consulting News.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
30 червня 2017
Одеса, Brain & Lemons
Курс "Промова Лідера. Ораторське мистецтво" (Ксенія Селіна). -50% для перших 4-х учасників
4-6 липня 2017
Київ, Готель «Мир»
Школа Продавця (Наталія Дегтярьова)
12 липня 2017
Київ
Абсолютна залученість. 100% поліпшення показників руками Ваших співробітників (Ігор Немировський)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Принцип Питера, или Почему дела идут вкривь и вкосьПринцип Питера, или Почему дела идут вкривь и вкось
Высшая цель. Секрет, который поддерживает вас каждую минутуВысшая цель. Секрет, который поддерживает вас каждую минуту
Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиямЧек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям
Работа как внутренняя игра. Фокус, обучение, удовольствие и мобильность на рабочем местеРабота как внутренняя игра. Фокус, обучение, удовольствие и мобильность на рабочем месте
Эмоциональный интеллект 2.0Эмоциональный интеллект 2.0


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)