КОНСАЛТИНГ | Новички в консалтинге 18 ноября 2016 р.

Молодые и дорогие: почему клиенты платят большие деньги за работу консультантов-новичков

Источник: Changellenge

Так сложилось, что в большинстве консалтинговых фирм основная часть аналитической работы ложится на плечи новичков — на основе их выводов и строятся финальные рекомендации для клиентов. На эту тему можно найти немало забавных историй и скептических рассказов, но клиентов у консалтинговых гигантов от этого меньше не становится. Неужели клиенты готовы платить огромные деньги лишь за то, чтобы советы им давали позавчерашние выпускники? Нет, все не так просто, как кажется.

Молодые и дорогие: почему клиенты платят большие деньги за работу консультантов-новичков Если клиенту нужны просто ответы на вопросы, он наймет независимого консультанта с опытом работы лет в 20: он придет в одиночестве, хорошенько подумает и выполнит все на 130% — потому что он уже приходил и делал так множество раз. Если для клиента помимо непосредственного решения задачи важно что-то другое, он обратится к крупной компании и заплатит за это гораздо больше. Разбираемся в 5 причинах того, почему все так, а не иначе.

1. За каждым, даже самым юным консультантом, приходящим в компанию клиента, стоит не только отличная университетская подготовка, но и поддержка всей фирмы. Да, у молодых сотрудников может быть мало опыта, но его недостаток с лихвой компенсируется теми знаниями, которые фирма накопила за годы участия в сотнях и тысячах проектов. Выходит, что клиент платит даже не за опыт одного человека, а за интеллектуальный капитал всей компании — и он, разумеется, стоит дорого. В случае с некоторыми лидерами консалтингового рынка — очень дорого, потому что опыт этот копился чуть ли не сотню лет и не в одном десятке стран.

2. Известный бренд консалтингового агентства привлекает инвестиции. Если за стратегией компании-клиента стоит очень крутая консалтинговая фирма — например, какой-нибудь гигант из Big3, для инвесторов это сигнал: компания будет эффективной, в нее нужно вкладывать. Даже в тех критических ситуациях, когда за рисерч полностью ответственны младшие консультанты, проблема до конца не ясна и результат рискует оказаться нулевым, клиент выигрывает. Если CEO консалтинга поддерживает действия своих сотрудников, инвесторы понимают, что все идет как надо — кому как не директору лучше всех знать свой бизнес. В итоге издержки на работу со звездами консалтинга многократно окупаются за счет вливаний от инвесторов.

3. Консалтинг — как дорогая страховка. Услуги консультантов нужны тогда, когда компания должна решить назревший вопрос, но использовать для этого свои ресурсы очень рискованно. Подумайте сами: вы — успешный управленец, который должен принять решение на 100 миллионов долларов. Можно рискнуть своим местом, карьерой и чуть ли не головой и сделать все самому — а можно нанять компанию из Большой тройки, и если что-то пойдет не так, вы ни в чем не будете виноваты. Гениально — осталось добиться того, чтобы ваша компания профинансировала работу консультантов.

4. Грамотный клиент прекрасно понимает, что проектная команда на самом деле не состоит из одних только неопытных юнцов. В идеальной команде консультантов есть руководитель (10-15 лет работы), проджект-менеджер (5-7 лет), несколько опытных консультантов (3-5 лет) и 1-2 новичка. Старшие члены команды могут проводить меньше времени непосредственно в офисе клиента, но итоговое решение принимают в конце-концов именно они. Клиент знает, что над теми молодыми людьми, которые днями и ночами торчат в его офисе, стоят люди, прошедшие через десятки проектов — и это успокаивает его при подписании миллионного контракта.

5. Наконец, кто сказал, что платить нужно именно за опыт? А как насчет свежего взгляда, незашоренности и молодой энергии? Люди, которые нанимают дорогих консультантов, осознают: работать над проектом должны как представители старой консалтинговой гвардии, которые прошли через огонь и воду, много знают, но уже слегка утомились, так и свежие бойцы, которые могут меньше знать, но еще не начали думать по шаблону. Да и вообще, в консалтинге опытным специалистом становятся в 5-10 раз быстрее. В первые несколько лет работы консультанты максимально погружены во все детали своих проектов — вот почему эти годы приносят целых 80% всего опыта и знаний. Когда вы видите консультанта с 20-летним стажем, знайте: скорее всего, его знания и навыки приобретены уже довольно давно. После 5 лет успешной работы он получил руководство над младшими консультантами и перестал делать всю мелкую работу своими руками. Еще через 5 он стал в чистом виде менеджером, и теперь 70% своего времени уделяет управлению командой, наставляя ее только по ключевым вопросам. В общем, дорогу молодым!



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
28 сентября — 31 октября 2017
Киев, FRAT Social Club
СТРАТЕГИЯ ДЛЯ СТАРТАПА. Практический курс: как начать свой бизнес, используя свой опыт по максимуму и сведя риски к минимуму
2-3 октября 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Управление запасами на предприятии (Валентин Маевский)
4 октября 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Интернет для бизнеса: 21 digital-инструментов для привлечения новых клиентов (Светлана Прохоровская)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Не работайте с м*даками. И что делать, если они вокруг васНе работайте с м*даками. И что делать, если они вокруг вас
Меньше, но лучше. Работать надо не 12 часов, а головойМеньше, но лучше. Работать надо не 12 часов, а головой
Стратегия пеперони. Добавь перца в работу!Стратегия пеперони. Добавь перца в работу!
Как очаровывать людей. Искусство влиять на умы и поступкиКак очаровывать людей. Искусство влиять на умы и поступки
Однозадачность. Успевайте больше, фокусируясь только на одном делеОднозадачность. Успевайте больше, фокусируясь только на одном деле


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)