ІНТЕРВ'Ю | Harry Beckwith 11 липня 2007 р.

Гарі Беквіс (Harry Beckwith) про корпорацію "Ви"

Гарі Беквіс (Harry Beckwith) — автор сучасних маркетингових теорій "Продаючи невидиме" (Selling the Invisible), "Доторк невидимого" (The Invisible Touch) і "Чого хочуть клієнти: Посібник для зростання вашого бізнесу" (What Clients Love: A Field Guide to Growing Your Business). Остання книга, яку Гарі написав у співавторстві із Крістіною Беквіс, намагається виробити підхід до маркетингу на індивідуальному рівні. "Корпорація "Ви": Мистецтво продавати себе" (You, Inc.: The Art of Selling Yourself) — це сотні підказок, які допоможуть вам покращити навички продажу.

Гарі Беквіс (Harry Beckwith) З.: Ваша книга проповідує ідею "життя як продажу", Ви стверджуєте що успішне життя схоже на успішний продаж. Що саме ви маєте на увазі?

В.: У більшості випадків ми купуємо не сервіс, а людину. І ми купуємо у тих, хто нам подобається — особливо у тих людей, поруч з якими ми відчуваємо себе комфортно, відчуваємо свою важливість. Якщо ви можете викликати в інших ці почуття, тоді ваше життя і ваш бізнес буде успішним. Ви зумієте отримати справжнісіньке задоволення від усвідомлення, що проживаєте правильне життя.

З.: Пошук людьми комфортних зон — явище зовсім не дивне. Та чи можуть люди знайти цінність у дискомфортних ситуаціях?

В.: Звісно. Адже комфорт робить нас байдужими і неактивними. Це не може призвести ні до чого хорошого. Це знищує бізнес, притуплює почуття і не спонукає людей ні до якої діяльності. Найбільших висот досягають люди, які ніколи не задовольняються своїми досягненнями.

Якщо ви відчуваєте дискомфорт, ви знаєте, що перебуваєте у сфері своєї слабкості. Перемога ж над слабкими сторонами — головний шлях до зростання.

З.: Більшість покупців сьогодні перенасичені інформацією про маркетинг та продажі від активних професіоналів. Яким чином сьогодні можна виринути із загального потоку і рекламного галасу, щоб спричинити позитивний вплив на потенційного покупця?

В.: Перечитайте кожне повідомлення, яке ви винесли на ринок і скоротіть його наполовину. В результаті ваша реклама стане більш чіткою, потужною та впливовою, вона додасть вам авторитету і дозволить реципієнту почуватися з вами більш комфортно.

Коли йдеться про управлінський консалтинг — тут панують ідентичні правила. Якщо ви хочете створити враження експерта, ви повинні дуже коротко і чітко висловлювати свою думку. Змусьте себе говорити коротко і ви станете більш переконливими.

Використовуйте рівно стільки слів, скільки потрібно для вираження думки. І ні словом більше. Якщо ви пишете — перечитуйте свої творіння і скорочуйте їх. В іншому разі ваша письмова мова буде перенасичена кліше та штампами, які зазвичай змушують читача знехтувати вашими роздумами.

З.: Ви наголошуєте на тому, що слід завжди уникати "витратного покупця". Але як можна визначити такого покупця?

В.: Якщо разом із появою нового покупця у вас різко зростають витрати — значить, швидш за все, ви наткнулися на небажаний тип клієнта. Запитайте потенційного споживача, які продукти чи сервіси з вашої категорії він застосовував протягом останніх 10-ти років. Якщо список занадто довгий — перед вами "витратний покупець". Таких клієнтів слід завжди уникати. Їх неможливо задовільнити. Ви будете витрачати на них масу часу та ресурсів, але так ніколи й не отримаєте прибутку.

З.: Той факт, що правильне використання часу та швидкості призводить до конкурентної переваги, не викликає заперечень. Але яким чином консультанти можуть використовувати час та швидкість для покращення своєї власної діяльності?

В.: Однією із ознак нашого феноменального прагнення до пришвидшення є Інтернет. Час — це гроші. Якщо ви зекономите мій час, тоді я погоджуся з вами працювати. Якщо ви швидко відповідатимете на мої запити — це слугуватиме ознакою моєї важливості.

З.: Які найбільш розповсюджені помилки Ви помічаєте, коли слухаєте чи дивитесь презентацію? Яким чином можна уникнути цих помилок?

В.: Я можу назвати чотири найбільш розповсюджені фатальні помилки, які завжди зустрічаються під час презентацій:

  1. Доповідачі говорять про себе та свої компанії, а не про потенційних клієнтів та їхні проблеми.
  2. Доповідачі намагаються вразити аудиторію, замість того, щоб надати їй корисну інформацію.
  3. Доповідачі дивляться на екран, а не на аудиторію. Довіра ж може бути створена тільки тоді, коли ви дивитесь іншим людям просто у вічі.
  4. Доповідачі презентують, а не розповідають. Вони читають з папірця, а не говорять свої думки.

З.: Ви закінчуєте свою книгу порадою "жити з проблемою". Як змусити цю пораду приносити користь?

В.: Примусьте себе відчувати дискомфорт. Для зростання вам слід долати проблеми. Життя — це долання важкої дистанції. Найбільші проблеми роблять нас найсильнішими. Спроби ж уникнути проблем лише поглиблюють їх і змушують вас почуватися гірше. Вони знищують вашу відвагу та віру у те, що проблему можливо подолати.

За матеріалами "Meet the MasterMinds: Harry Beckwith on You, Inc.", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак, MCUa.




comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
28-29 серпня 2017
Київ
Спеціаліст із навчання і розвитку — SpTD (Оксана Кондратенко)
6-7 вересня 2017
Київ, Конференц-центр
Ефективна закупівля від А до Я (Вікторія Березіна)
6 вересня 2017
Одеса, Atlantic Garden Resort
Топ-менеджер номер 1 (Ігор Манн)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Сделай себя сам. Советы для тех, кто хочет оставить свой следСделай себя сам. Советы для тех, кто хочет оставить свой след
Как работать по 4 часа в неделю и при этом не торчать в офисе «от звонка до звонка», жить где угодно и богатетьКак работать по 4 часа в неделю и при этом не торчать в офисе «от звонка до звонка», жить где угодно и богатеть
Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правилаКак преуспеть в бизнесе, нарушая все правила
Начни. Врежь страху по лицу, перестань быть «нормальным» и займись чем-то стоящимНачни. Врежь страху по лицу, перестань быть «нормальным» и займись чем-то стоящим
100 лучших бизнес-книг всех времен. О чем они и почему их следует прочитать100 лучших бизнес-книг всех времен. О чем они и почему их следует прочитать


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)