ІНТЕРВ'Ю | Harry Beckwith 11 липня 2007 р.

Гарі Беквіс (Harry Beckwith) про корпорацію "Ви"

Гарі Беквіс (Harry Beckwith) — автор сучасних маркетингових теорій "Продаючи невидиме" (Selling the Invisible), "Доторк невидимого" (The Invisible Touch) і "Чого хочуть клієнти: Посібник для зростання вашого бізнесу" (What Clients Love: A Field Guide to Growing Your Business). Остання книга, яку Гарі написав у співавторстві із Крістіною Беквіс, намагається виробити підхід до маркетингу на індивідуальному рівні. "Корпорація "Ви": Мистецтво продавати себе" (You, Inc.: The Art of Selling Yourself) — це сотні підказок, які допоможуть вам покращити навички продажу.

Гарі Беквіс (Harry Beckwith) З.: Ваша книга проповідує ідею "життя як продажу", Ви стверджуєте що успішне життя схоже на успішний продаж. Що саме ви маєте на увазі?

В.: У більшості випадків ми купуємо не сервіс, а людину. І ми купуємо у тих, хто нам подобається — особливо у тих людей, поруч з якими ми відчуваємо себе комфортно, відчуваємо свою важливість. Якщо ви можете викликати в інших ці почуття, тоді ваше життя і ваш бізнес буде успішним. Ви зумієте отримати справжнісіньке задоволення від усвідомлення, що проживаєте правильне життя.

З.: Пошук людьми комфортних зон — явище зовсім не дивне. Та чи можуть люди знайти цінність у дискомфортних ситуаціях?

В.: Звісно. Адже комфорт робить нас байдужими і неактивними. Це не може призвести ні до чого хорошого. Це знищує бізнес, притуплює почуття і не спонукає людей ні до якої діяльності. Найбільших висот досягають люди, які ніколи не задовольняються своїми досягненнями.

Якщо ви відчуваєте дискомфорт, ви знаєте, що перебуваєте у сфері своєї слабкості. Перемога ж над слабкими сторонами — головний шлях до зростання.

З.: Більшість покупців сьогодні перенасичені інформацією про маркетинг та продажі від активних професіоналів. Яким чином сьогодні можна виринути із загального потоку і рекламного галасу, щоб спричинити позитивний вплив на потенційного покупця?

В.: Перечитайте кожне повідомлення, яке ви винесли на ринок і скоротіть його наполовину. В результаті ваша реклама стане більш чіткою, потужною та впливовою, вона додасть вам авторитету і дозволить реципієнту почуватися з вами більш комфортно.

Коли йдеться про управлінський консалтинг — тут панують ідентичні правила. Якщо ви хочете створити враження експерта, ви повинні дуже коротко і чітко висловлювати свою думку. Змусьте себе говорити коротко і ви станете більш переконливими.

Використовуйте рівно стільки слів, скільки потрібно для вираження думки. І ні словом більше. Якщо ви пишете — перечитуйте свої творіння і скорочуйте їх. В іншому разі ваша письмова мова буде перенасичена кліше та штампами, які зазвичай змушують читача знехтувати вашими роздумами.

З.: Ви наголошуєте на тому, що слід завжди уникати "витратного покупця". Але як можна визначити такого покупця?

В.: Якщо разом із появою нового покупця у вас різко зростають витрати — значить, швидш за все, ви наткнулися на небажаний тип клієнта. Запитайте потенційного споживача, які продукти чи сервіси з вашої категорії він застосовував протягом останніх 10-ти років. Якщо список занадто довгий — перед вами "витратний покупець". Таких клієнтів слід завжди уникати. Їх неможливо задовільнити. Ви будете витрачати на них масу часу та ресурсів, але так ніколи й не отримаєте прибутку.

З.: Той факт, що правильне використання часу та швидкості призводить до конкурентної переваги, не викликає заперечень. Але яким чином консультанти можуть використовувати час та швидкість для покращення своєї власної діяльності?

В.: Однією із ознак нашого феноменального прагнення до пришвидшення є Інтернет. Час — це гроші. Якщо ви зекономите мій час, тоді я погоджуся з вами працювати. Якщо ви швидко відповідатимете на мої запити — це слугуватиме ознакою моєї важливості.

З.: Які найбільш розповсюджені помилки Ви помічаєте, коли слухаєте чи дивитесь презентацію? Яким чином можна уникнути цих помилок?

В.: Я можу назвати чотири найбільш розповсюджені фатальні помилки, які завжди зустрічаються під час презентацій:

  1. Доповідачі говорять про себе та свої компанії, а не про потенційних клієнтів та їхні проблеми.
  2. Доповідачі намагаються вразити аудиторію, замість того, щоб надати їй корисну інформацію.
  3. Доповідачі дивляться на екран, а не на аудиторію. Довіра ж може бути створена тільки тоді, коли ви дивитесь іншим людям просто у вічі.
  4. Доповідачі презентують, а не розповідають. Вони читають з папірця, а не говорять свої думки.

З.: Ви закінчуєте свою книгу порадою "жити з проблемою". Як змусити цю пораду приносити користь?

В.: Примусьте себе відчувати дискомфорт. Для зростання вам слід долати проблеми. Життя — це долання важкої дистанції. Найбільші проблеми роблять нас найсильнішими. Спроби ж уникнути проблем лише поглиблюють їх і змушують вас почуватися гірше. Вони знищують вашу відвагу та віру у те, що проблему можливо подолати.

За матеріалами "Meet the MasterMinds: Harry Beckwith on You, Inc.", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак, MCUa.




comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
25 лютого 2017
Київ, Готель «Мир»
Управління фінансами для керівників (Ігор Немировський, Інна Старожукова)
27 лютого 2017
Київ, kmbs
Топ-команда: як налаштувати взаємодію всередині? (Ярослава Лоянич)
6 березня 2017
Дніпро, Культурно-діловий центр "Менора"
Маркетинг без бюджету (Ігор Манн)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Продай себя дорогоПродай себя дорого
Почему мы хотим, чтобы вы были богатыПочему мы хотим, чтобы вы были богаты
12 недель в году. Как за 12 недель сделать больше, чем другие успевают за 12 месяцев12 недель в году. Как за 12 недель сделать больше, чем другие успевают за 12 месяцев
Работа твоей мечты. Как зарабатывать деньги, занимаясь любимым деломРабота твоей мечты. Как зарабатывать деньги, занимаясь любимым делом
Работа как внутренняя игра. Фокус, обучение, удовольствие и мобильность на рабочем местеРабота как внутренняя игра. Фокус, обучение, удовольствие и мобильность на рабочем месте


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)