Менеджмент.com.ua - главная страница
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


КОММЕНТАРИИ | Продажи 19 февраля 2015 г.

Пять советов, которые помогут увеличить продажи

Источник: "СКБ Контур"

Главное отличие лучших продавцов от продавцов обычных — средний объем продаж. Хорошие продавцы обычно продают гораздо больше по сравнению с остальными — как правило, в 4-10 раз больше. Но как такое возможно, если продавец А и продавец B продают один и тот же продукт или услугу? Дело в том, что они используют абсолютно разные подходы в продажах. Что нужно изменить в продажах, чтобы улучшить результаты? Эксперт по продажам, президент Game Plan Selling Марк Уэйшэк (Marc Wayshak) предлагает пять советов, которые можно взять на заметку.

Марк Уэйшэк (Marc Wayshak)
Марк Уэйшэк
(Marc Wayshak)

1. Продавайте клиентам высокого уровня

Большинство менеджеров по продажам стараются продавать клиентам более низкого уровня, потому что им комфортнее общаться именно с таким типом потенциальных клиентов. Однако этот подход приводит к незначительным результатам.

Потенциальный клиент, который занимает невысокую ступень карьерной лестницы, очевидно, с большей вероятностью выслушает то, что вы хотите ему сказать, но часто у него недостаточно полномочий для самостоятельного принятия решений. Особенно если речь идет о большой покупке.

2. Продавайте решения проблем, а не продукты или услуги

Если вы думаете, что люди, обращаясь к вам, хотят приобрести продукт или услугу, то вы упускаете всю суть продаж. Потенциальные клиенты на самом деле хотят купить у вас решение проблемы или результат.

Сравните это с наймом персонального тренера. Когда вы выбираете тренера для занятий в спортзале, ваше решение основывается не на желании того, чтобы кто-то орал на вас, пока вы занимаетесь. Вы хотите получить результат. Вы хотите прийти в форму. Ваши потенциальные клиенты рассуждают точно так же. Они покупают не маркетинговые услуги, а увеличение доходов своей компании. Они покупают не оборудование для завода, а производительность.

Пришло время отказаться от продажи продукта или услуги и продавать решения проблем.

3. Сфокусируйтесь на целях и трудностях

Многие продавцы расхваливают удобные функции продукта и его преимущества. Однако этот устаревший подход направлен на решение совсем не тех проблем, которые действительно беспокоят вашего потенциального клиента. Он хочет купить у вас, потому что ему необходимо преодолеть определенные препятствия и достичь конкретных целей.

Проявив к клиенту большую заинтересованность, вы поднимете свою ценность. Фокусируясь на стратегических целях и проблемах, вы позволяете своему предложению удовлетворить самые острые потребности потенциального клиента.

4. Узнайте бюджет

Большинство продавцов поступают в корне неверно: они пытаются осуществить короткие продажи, не пытаясь прежде выяснить, каким бюджетом располагает потенциальный клиент.

Сразу расставим все точки над i: цель продаж заключается не в том, чтобы узнать бюджет и завысить цену, а в том, чтобы понять, какую сумму клиент может инвестировать в реализацию кастомизированного решения, которое поможет ему достичь определенных целей.

Как только вы поймете его цели и проблемы, поинтересуйтесь, сколько он готов инвестировать в решение проблемы. Продолжайте попытки. Возможно, потребуется больше времени на то, чтобы узнать размер бюджета, но почти всегда появляются какие-то цифры, и они, скорее всего, будут больше, чем вы думали. Как бы то ни было, если бюджет окажется слишком маленький и ваши предложения не подойдут клиенту, вы можете закончить встречу прежде, чем кто-то потеряет слишком много времени и сил.

5. Предложите клиенту три варианта

Обычно в коммерческом предложении на рассмотрение клиента компании предлагают всего один вариант. И тем самым они упускают гигантские возможности.

Вместо одного варианта предложите три, чтобы потенциальному клиенту было из чего выбирать. Первый вариант — предложение базового, низкого уровня, но позволяющее достичь результатов, которые необходимы клиенту. Третий вариант должен быть гораздо лучше того, что хотел клиент. А вариант второй — чем-то средним.

Предлагая такой выбор, вы достигаете двух важных для себя целей. Во-первых, вы даете клиенту возможность подумать, какой вариант выбрать. При этом вы устраняете его необходимость обратиться к вашим конкурентам за другими вариантами. Во-вторых, всегда есть шанс, что клиент выберет вариант номер два или три, которые для него более полезны и требуют больших вложений.

Если вы воспользуетесь этими пятью советами при завершении крупных сделок, вы сильно увеличите объемы продаж.

По материалам "The 5 Secrets to Making Larger Sales", Entrepreneur.


I Всеукраинская конференция дистанционного обучения НЕ ПРОПУСТИТЕ:

Присоединяйтесь к профессионалам e-learning! На I Всеукраинской конференции дистанционного обучения Вы узнаете последние тренды и разработки в области обучения, сможете внедрить e-learning в компании.

ДЕТАЛЬНЕЕ ►


РЕКОМЕНДАЦИИ    
   


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕКНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ
Триггеры. Формируй привычки — закаляй характерТриггеры. Формируй привычки — закаляй характер
Пробуй — получится! Когда вы в последний раз что-то делали впервые?Пробуй — получится! Когда вы в последний раз что-то делали впервые?
Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правилаКак преуспеть в бизнесе, нарушая все правила
Как оказывать влияние. Новый стиль управленияКак оказывать влияние. Новый стиль управления
На пике возможностей. Правила эффективности профессионаловНа пике возможностей. Правила эффективности профессионалов

Отзывы

Отзывов нет

Ваше имя:
E-mail:
Комментарий: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)