ПЕРЕЗАВАНТАЖЕННЯ 2.0. Бізнес-конференція на основі реальних кейсів


КОМЕНТАРІ | Крос-продажі 28 лютого 2014 р.

Як забезпечити успіх перехресних продажів?

Автор: Джон Доерр (John Doerr), співголова RAIN Group
Джерело: Innovations.com.ua

Залучати нових споживачів — дороге задоволення. Дослідження Bain & Company показало, що це коштує у 6-7 разів дорожче, аніж працювати з існуючими клієнтами. Для того, щоб крос-продажі були вдалими, можна здійснити наступні кроки.

Джон Доерр (John Doerr)
Джон Доерр
(John Doerr)
1. Підвищувати цінність. Якщо клієнти цінують вас та ваші пропозиції, вони купуватимуть ваші товари та будуть відкриті до подальшої співпраці. Найбільш успішні компанії використовують свої внутрішні процеси для збільшення цінності: виявляють потреби споживачів і намагаються забезпечити їх за рахунок існуючих товарів або послуг.

Крім того, варто створювати цінність разом із клієнтом: спілкуватись з ним, шукати нові ідеї та спільно їх втілювати. Так клієнт стає залученим не лише до купівлі, але й до розробки продукту.

2. Створювати відносини. Крос-продажі вимагають налагодження тісних стосунків із клієнтами. Потрібно і зміцнювати існуючі відносини, і будувати нові — одночасно. Це справедливо і для тих, хто працює зі споживачами, і для сегменту B2B. Варто дивитись на будь-якого клієнта як на партнера, з яким ви плануєте мати довгострокову співпрацю.

3. Підібрати правильну команду. Існує вісім ролей, які потрібні компанії, аби забезпечити крос-продажі. Три з них є найважливішими: «лідер відносин» (створює та зміцнює стосунки з клієнтами), «підприємець» (генерує стратегії для перехресних продажів), «інноватор» (розробляє нові способи збільшення цінності для споживача).

Решта п'ять ролей забезпечують виконання усіх необхідних процесів: «інтегратор» (займається внутрішнім тім-білдінгом), «технічний експерт» (аналітик), «дослідник» (знаходить критично важливу для збільшення продажів інформацію), «менеджер проекту» (організовує та контролює діяльність команди), «скептик» (грає роль «адвоката диявола», щоб оцінити та перевірити нові ідеї).

4. Використовувати спеціальні інструменти для управління акаунтами. Вони дозволяють планувати продажі, а не діяти хаотично. А відтак, ефективність продажів суттєво зростає.

5. Розвивати одночасно навички крос-продажів та звичайних продажів. Якщо ваші працівники не вмітимуть продавати, то навіть дуже ефективне залучення існуючих клієнтів не зможе забезпечити підвищення обсягів продажу.

За матеріалами "5 Keys to Cross-Selling Success", RAIN Group.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
27-28 квітня 2017
Київ
Управління запасами — збільшення прибутку компанії (Олена Павлова)
28-30 квітня 2017
Київ, БЦ Інком
Тренінг із досягнення надрезультатів «Контекст» (Арсен Рябуха, Володимир Герасічев)
12 травня 2017
Київ, Готель «Мир»
Оплата за результатом KPI — мотивація 4.0 (Ігор Немировський, Інна Старожукова)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Цельная жизнь. Ключевые навыки для достижения ваших целейЦельная жизнь. Ключевые навыки для достижения ваших целей
Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образованияМиллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования
Почему мы хотим, чтобы вы были богатыПочему мы хотим, чтобы вы были богаты
Мастерство общения. Как найти общий язык с кем угодноМастерство общения. Как найти общий язык с кем угодно
Удача в бизнесе. Как повысить ваши шансы на успехУдача в бизнесе. Как повысить ваши шансы на успех


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)