ТЕНДЕНЦИИ | B2B-продажи 14 апреля 2009 г.

Правила эффективных B2B-продаж

Во время экономической нестабильности, удержание старых клиентов стоит очень дорого, приобретение новых — еще дороже. Об эффективных методиках B2B-продаж — наша статья.

Украина — одна из стран наиболее пострадавших от экономического кризиса. Критичная ситуация многих заставила пересмотреть стратегию ведения бизнеса. На первый план в краткосрочной перспективе вышли задачи по удержанию клиентов и стимулированию продаж. А вот построение бренда, над которым скрупулезно работали десятки маркетологов, в компаниях отодвинули на задний план. К сожалению, вместе со многими маркетологами.

По данным социологического опроса Межднародной Маркетинговой Группы активным стимулированием сбыта планируют заниматься 67% украинских компаний, принимавших участие в опросе, из которых 35,1% и 37,8% благодаря оптимизации бюджета и введению новых инструментов стимулирования продаж, соответственно.

Диаграмма 1. Какими способами Вы планируете
стимулировать продажи в ближайшее время?

Какими способами Вы планируете стимулировать продажи в ближайшее время?

Но, как известно, все новое — это хорошо забытое старое. Это касается и инструментов продаж. Как показал опрос, проведенный исследовательской компанией, большинство респондентов не знакомы с новыми методами и в новых условиях пересмотрят «старые» — Direct marketing и Telemarketing, которые и дают непосредственный результат. А также личные продажи, поскольку на B2B-рынке приоритетным является персонализированный клиентоориентированный подход, который дает возможность передачи большого объема информации о продукте и обратную связь. «На B2B нет продаж, есть совместная работа, решение проблемы/вопроса клиента. Очень часто эту проблему нужно идентифицировать. И уж тем более необходимо обсуждать варианты решения» — Лариса Алексеева, частный консультант по маркетингу.

Важную роль в стимулировании продаж компании играет стимулирование менеджеров по продажам. Поскольку зачастую в 73,5% случаев главными причинами провальных продаж на B2B является некомпетентность продавца, а в 41,1% — несоответствие цены продукта(услуги) его качеству.

Диаграмма 2. Главные ошибки B2B-продаж

Главные ошибки B2B-продаж

Если же продавцы компетентны, а коммерческое предложение своевременно и грамотно сформулировано, то получаем успешные продажи, которые приводят к долговренному сотрудничеству. «Удачная продажа — это продажа крупной партии товаров в несезонное время! Для чего упор делался на возможное повышение цен в связи с ростом курса доллара и выгоду от приобретения товаров "про запас"», — Наталья Прокопенко, начальник отдела маркетинга компании «Сантан».

Что касается эффективных каналов продаж, то, как показывает опыт и статистика, наиболее эффективными каналами продаж являются интернет-продвижение, телемаркетинг и личные продажи. Последние являются одним из самых условно недорогих, легко контролируемых и эффективных методов увеличения прибыли на B2B-рынке, поскольку любые маркетинговые мероприятия без соответствующих продаж будут выглядеть как провал. Трудности личных продаж связаны с тем, что B2B-рынок — это место высококвалифицированных коммуникаций, поскольку имеем дело лишь с небольшим количеством директоров и топ-менеджеров компаний, до которых и достучаться не легко, и убедить довольно не просто. Но профессионалы с легкостью достигают человека, который принимает решение — именно это залог успешной продажи.

«Успех — в структурном подходе к продажам. В Центре сложных продаж «ПростоSales» мы разрабатываем стратегию продаж, все время помня о том, кто принимает решение о покупке, на том конце провода. Для этого мы проводим исследование рынка, чтобы «увидеть» сильные и слабые стороны потенциального клиента, его проблемы и успехи.

Товары и услуги на В2В-рынке довольно сложны, и для их продвижения необходимо проводить качественную разъяснительную точечную работу. Именно этим мы и занимаемся, достигая именно того человека в компании, который принимает решение. А далее — компетентно рассказываем о преимуществе того или иного товара, потенциально необходимого клиенту. — говорит руководитель Центра сложных продаж «ПростоSales» Наталья Рогалева.

И все же эффективная продажа — это сделка, имеющая продолжение. Важно не только «зацепить» клиента, но и эффективно вести послепродажный период — работать с жалобами, помогать в решении проблем по проекту, работать с другими подразделениями каналами распределения. «Каждый клиент — это разный подход, в которых необходимо предложить долговременные и взаимовыгодные взаимоотношения — Алексей Стоян, главный технолог ООО "ТД Композит-Сервис". Важно помнить, что B2B-продажи — клиентоориентированы и главная задача продавца — построение лояльных, ориентированных на результат взаимоотношений с клиентом. Как говорил Рэй Райт: «Роль личных продаж на B2B — стратегическая». Важно помнить, что технология продаж должна служить динамичным алгоритмом: тактика зависит от цели и от определенного клиента.

Чтобы достигнуть результата стоит разбить процесс продажи на несколько этапов. На первом этапе необходимо определить задачи на целевых сегментах рынка, сформулировать выгоды для клиента и определение устойчивых конкурентных преимуществ компании, товара или услуги. Далее стоит продумать модель коммуникаций с клиентом в определенной последовательности. Благодаря такому подходу мы увеличиваем прирост клиентской базы и создаем позитивный имидж компании (наличие технологии — признак высокой культуры ведения бизнеса), который дает конкурентное преимущество на B2B-рынке.

Этапы построения продаж:

  1. Поиск, привлечение и удержание клиентов;
  2. Выбор, анализ и корректировка ассортимента компании;
  3. Формирование, которые позволят компании получать максимальную прибыль в течение длительного времени;
  4. Дистрибуция;
  5. Продвижение.

Как уже говорилось ранее, эффективность необходимо измерять. Принятым количественным методом оценки эффективности процесса продаж является сравнение показателей компании со средними показателями по отрасли. Специалисты-маркетологи утверждают, что оценивать стоит такие показатели как:

Существуют различные методики продаж: стандартные (работа с возражениями, техника опроса «СПИН», «Метод Коломбо») и нестандартные, которые хорошо работают на B2C. Поскольку, по мнению психологов, в момент принятия решения о покупке на 80% задействованы эмоции, и на 20% логика. Что же касается В2B-рынка, то совсем не многие эксперты разделяют мысль, что эпатаж хорош и для B2B. Всего 29,4% респондентов придерживаются такого мнения.

Диаграмма 4. Эффективны ли на Ваш взгляд
нестандартные методы продаж на B2B-рынке?

Эффективны ли на Ваш взгляд нестандартные методы продаж на B2B-рынке?

Однако известны успешные случаи B2B-продаж с необычным подходом. Так, компания IBM выиграла тендер благодаря необычной презентации, когда менеджер по продажам мобильной техники IBM вместо рассказа о противоударных свойствах ноутбуков Т- и X-серий попросту встал на них ногами. Таким образом он продемонстрировал одну из технических характеристик ноутбука — способность выдерживать статическую нагрузку до 150 кг.

Ну а главное — помнить, что успешные продажи — это процесс создания и ведения переговоров, и только профессионалам под силу не только достичь человека ответственного за решение и «продать» ему сложный B2B-товар, но и помочь клиенту почувствовать уверенность в том, что он делает правильный выбор.



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
19 августа 2017
Киев
Тест-драйв программ МВА — "Try Tru MBA"
28-29 августа 2017
Киев
Специалист по обучению и развитию — SpTD (Оксана Кондратенко)
6-7 сентября 2017
Киев, Конференц-центр
Эффективная закупка от А до Я (Виктория Березина)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Эссенциализм. Путь к простотеЭссенциализм. Путь к простоте
Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правилаКак преуспеть в бизнесе, нарушая все правила
Кмітливіші, швидші, кращі. Секрети продуктивності в житті та бізнесіКмітливіші, швидші, кращі. Секрети продуктивності в житті та бізнесі
Высшая цель. Секрет, который поддерживает вас каждую минутуВысшая цель. Секрет, который поддерживает вас каждую минуту
Стратегия жизниСтратегия жизни


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)