КОММЕНТАРИИ | Борьба за клиентов 7 апреля 2016 г.

Охота за головами: как компании переманивают клиентов

Однажды Майкл Джордан обернулся в американский флаг, чтобы болельщики не увидели надпись Reebok на его майке. На этом настояла компания Nike, с которой у баскетболиста был заключен контракт. На что еще идут современные компании в борьбе за новых и старых клиентов — в обзоре Finparty.ru.

Охота за головами: как компании переманивают клиентов

Сделали ставку на рекламу

Казалось бы, рекламой сейчас никого не удивишь. А вот и удивишь! Если ее бюджет сопоставим с бюджетом какого-нибудь островного государства в Карибском море, то можно поразить воображение потенциальных покупателей формулировкой «самый дорогой рекламный ролик в истории». Как это сделала Chanel в 2004 году, потратив $33 млн. на промо Chanel №5. Прошло больше десяти лет, а девушки до сих пор помнят видео с Николь Кидман и Родриго Санторо и тянут руку за нужным флаконом в косметическом магазине.

Если у вас нет денег на голливудских знаменитостей, зато есть чувство юмора, а ваш CEO увлекается стендапом, вы можете стать звездой Youtube, как это случилось в 2012 году с Dollar Shave Club, стартапом, продающим лезвия для бритья. Оригинальное видео и коронная фраза главы компании Our blades are f...ing great! привлекли 12 000 новых клиентов за два дня.

Очернили соперника

Старая как мир уловка — дискредитировать конкурента — все еще пользуется популярностью. Возьмите, например, «молочную войну», которая разгорелась в Австралии в прошлом году. Пока A2 Milk Company проводила научные исследования и занималась производством легкоусваиваемого молока, ее конкурент — молочный гигант Parmalat нанял политтехнологов экстра-класса и развернул в СМИ масштабную кампанию по дискредитации соперника. Специалисты, обеспечившие победу на выборах мэру Лондона Борису Джонсону и премьер-министру Австралии Тони Эбботу, свое дело знают, и на A2 Milk посыпались обвинения в недостоверной рекламе. Покупатели запаслись попкорном и с интересом наблюдали, чем закончится это противостояние.

Напоили шампанским

В то время как скандально известный сервис такси Uber победно шагает по планете, конкуренты ломают голову, как бороться с ним за клиентов. В ход идут обвинения в мошенничестве, судебные запреты и акции протеста. Но самым изящным было решение лондонского офиса международного сервиса заказа такси Gett. В сотрудничестве с Veuve Clicquot такси-сервис предложил новую услугу: «шампанское за десять минут». Если душа требует продолжения банкета, а домашний бар, как назло, пуст, то стоит позвонить в Gett, и вам доставят бутылку игристого и два бокала в течение ближайших десяти минут. Так компания пытается заполучить жителей престижных районов Лондона в качестве постоянных клиентов.

Выкупили из сотового рабства

Если вы живете в Южной Африке, недовольны своим мобильным оператором, но связаны долгосрочным контрактом, то третий по своей доле на рынке южноафриканский оператор мобильной связи Cell C готов прийти вам на помощь. Компания предлагает потенциальным клиентам денежную компенсацию, если они досрочно расторгнут контракт с другим провайдером и воспользуются ее услугами. Cell C надеется, что эта акция неслыханной щедрости привлечет 500 000 новых клиентов в ближайшие полтора года.

Утешили обиженных

Социальные сети являются отличными охотничьими угодьями для ловли новых клиентов. Технология проста: вы отлавливаете жалобы пользователей, недовольных услугами ваших конкурентов, заходите в комментарии, сочувствуете, утешаете и как бы между делом предлагаете воспользоваться услугами более надежной компании. И вы как раз знаете такую! Подобным способом охоты за клиентами не пользуется сейчас только ленивый. Например, Verizon хотя и является крупнейшей коммуникационной компанией в США, но справедливо полагает, что чем больше клиентская база, тем веселее, поэтому не пропускает недовольные комменты чужих клиентов и тут же появляется с разными заманчивыми предложениями.

Написали захватывающую книгу

Еще одна стандартная уловка из популярной методички «Как переманить к себе клиентов и заставить конкурентов вас ненавидеть» — предложить какой-нибудь приятный со всех сторон бонус. «Купите рояль до конца этого месяца, и вы получите балалайку бесплатно!» Но если отбросить шутки в сторону, то остается только завидовать фантазии создателей некоторых бонусных программ. Возьмем британский банковский гигант Barclays и его Little Book of Wonders — каталог бесплатных услуг, которыми могут воспользоваться состоятельные клиенты. «Маленькая книга чудес» включает в себя приватную экскурсию в королевскую сокровищницу или в музей-бункер Черчилля, посещение генеральной репетиции в Королевской опере и обед с артистами, занятие в школе сна для тех, кто страдает бессонницей, партию в крикет с бывшим чемпионом Англии. А дети клиентов могут провести день в зоопарке в качестве помощника смотрителя — и это только малая часть возможных «чудес».

Устроили мальчишник

Путь к сердцу потенциального клиента, а тем более ВИП-клиента, часто лежит через вечеринки. Американская Комиссия по ценным бумагам и биржам, которой приходится расследовать злоупотребления на фондовом рынке, могла бы написать увлекательный роман о том, как биржевые брокеры «соблазняют» трейдеров из ведущих инвестиционных фондов. Например, одному из крупнейших в Америке фондов взаимных инвестиций Fidelity Investments пришлось однажды выплатить штраф в $8 млн. Трейдерам фонда припомнили немало грехов, и среди них — скандально известный мальчишник, устроенный одним заинтересованным брокером. Трехдневная вечеринка в Майами включала в себя перелет на частном самолете, стриптизерш, таблетки экстази и состязание по метанию карликов (кто видел «Волка с Уолл-стрит», тот поймет).



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
24-25 ноября 2017
Одесса
Оперативное управление командой подчиненных и бизнес-процессами (Игорь Сокуренко)
1 декабря 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Мотивация «под ключ»: от эффективности к оплате труда в рамках ограниченного бюджета (Игорь Немировский, Инна Старожукова)
7-8 декабря 2017
Киев
Оценка персонала от А до Я (Оксана Кондратенко)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Ментальные ловушки на работеМентальные ловушки на работе
Не в знании сила. Как сомнения помогают нам развиватьсяНе в знании сила. Как сомнения помогают нам развиваться
Освіта проти таланту. Сила творчостіОсвіта проти таланту. Сила творчості
Кради как художник. 10 уроков творческого самовыраженияКради как художник. 10 уроков творческого самовыражения
Железная хватка. Как развить в себе качества, необходимые для достижения успехаЖелезная хватка. Как развить в себе качества, необходимые для достижения успеха


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)