Менеджмент.com.ua - головна сторінка
На головну
Зробити закладку
Мапа сайту
Розширений пошук
Зворотній зв'язок
Проекти MCUa
Розсилка оновлень порталу


КОМЕНТАРІ | Продажі 5 квітня 2012 р.

П'ять слів, які допоможуть вам «закрити» продаж

Ваші слова допомагають вам "збудувати" стосунки з вашими клієнтами — тому вибирайте їх вдумливо! Джефф Хейден (Jeff Haden) — відомий автор, який написав більше 30-ти книг, у тому числі на тему бізнесу та інвестицій, — розповідає про найбільш ефективні техніки продажу.

Джефф Хейден (Jeff Haden)
Джефф Хейден
(Jeff Haden)
Креативні фото, вірусні відео та надихаюча графіка мають значення, але набагато важливіше те, які слова ви використовуєте. Чому? Тому що саме слова формують стосунки. Люди купують у людей! Змініть всього одне слово, і може статися так, що ви зміните на краще всю вашу рекламну кампанію.

1. Фокусуйтесь на перевагах, а не на специфікаціях. Специфікації та унікальні характеристики мають значення для людей тільки в контексті того, як вони можуть допомогти їм задовольнити їхні потреби. Тому варто починати з переваг продуктів, допомогти клієнтові зрозуміти, що саме цей продукт найкраще відповідає їхнім потребам, і тільки після цього переходити до специфікацій та характеристик.

2. Фокусуйтесь на цінності, а не на вартості. Зменшення ціни дійсно може призвести до збільшення кількості продажів, але якщо ви не зумієте пояснити споживачеві, чому вирішили знизити ціни, він миттєво до них адаптується і перестане сприймати ціну як перевагу.

Основна ідея тут — фокусуватися на цінності, а не лише на ціні. Якщо вам так легко зменшити ціну — значить вона була завищеною із самого початку. Тому, замість того, щоб сперечатися зі споживачем про вартість, змістіть його увагу на переваги, які він отримає, заплативши цю ціну.

3. Навчіться показувати, замість того, щоб навчати. Джеф розповідає історію своєї дружини, яка хотіла купити велосипед, але вона боялася, що не зможе замінити гуму, якщо щось трапиться з колесом. У першому ж магазині продавець сказав: "В заміні гуми немає нічого складного, якщо ви навчитесь як правильно її міняти". Інший же продавець поступив інакше. Він сказав: "Давайте я покажу вам, як це робиться, а потім ми зробимо це разом, і ви побачите, наскільки це просто".

4. Фокусуйтеся на емоціях, а не на причинах. Всі ми вважаємо, що керуємося виключно логікою, коли справа доходить до здійснення покупки. Але якби це справді було так, тоді такі бренди, як Gucci та Porsche давно б прогоріли. Неможливо раціонально пояснити покупку товару преміум-класу. Ми просто хочемо певну річ, хоча у більшості випадків могли б придбати і більш дешеву річ не гіршої якості. Емоції відіграють надзвичайно велику роль у рішенні про покупку. Тому завжди намагайтеся зрозуміти, як хоче почуватися ваш споживач: більш захищеним, більш здоровим, розумнішим чи привабливішим...

5. Фокусуйтеся на інших, а не на собі! Вам потрібен прибуток. Ви хочете продати товар. Але споживача це зовсім не турбує. Фінансові показники, квартальні плани чи підвищення внутрішнього попиту — це не проблема споживача. Більше того, середньостатистичний споживач не може терпіти занадто нав'язливого продавця. Все, що вам потрібно — це спрямувати весь процес продажу і комунікацію зі споживачем на задоволення його потреб, а не ваших бажань!

За матеріалами "The 5 Most Powerful Words in Sales", Inc..
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.


I Всеукраїнська конференція дистанційного навчання НЕ ПРОПУСТІТЬ:

Приєднуйтесь до професіоналів e-learning! На I Всеукраїнській конференції дистанційного навчання Ви дізнаєтеся про останні тренди та розробки в галузі навчання, зможете впровадити e-learning у компанії.

ДОКЛАДНІШЕ ►


РЕКОМЕНДАЦІЇ    
   


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖКНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ
Как лгать при помощи статистикиКак лгать при помощи статистики
Новые размышления о личном развитииНовые размышления о личном развитии
Работайте меньше, делайте больше. 14-дневный тренинг повышения продуктивностиРаботайте меньше, делайте больше. 14-дневный тренинг повышения продуктивности
Искусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полусловаИскусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полуслова
Личное развитие. Принципы и методы от признанного экспертаЛичное развитие. Принципы и методы от признанного эксперта

Відгуки

Відгуків немає

Ваше ім'я:
E-mail:
Коментар: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Робота, Семінари, Книги, Форуми, Глосарій, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методологія   RSS RSS Книги   RSS RSS Форуми   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Відео   RSS RSS Візіонери   RSS RSS Бізнес-проза   RSS RSS Бізнес-гумор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)