КОМЕНТАРІ | Продажі 5 квітня 2012 р.

П'ять слів, які допоможуть вам «закрити» продаж

Ваші слова допомагають вам "збудувати" стосунки з вашими клієнтами — тому вибирайте їх вдумливо! Джефф Хейден (Jeff Haden) — відомий автор, який написав більше 30-ти книг, у тому числі на тему бізнесу та інвестицій, — розповідає про найбільш ефективні техніки продажу.

Джефф Хейден (Jeff Haden)
Джефф Хейден
(Jeff Haden)
Креативні фото, вірусні відео та надихаюча графіка мають значення, але набагато важливіше те, які слова ви використовуєте. Чому? Тому що саме слова формують стосунки. Люди купують у людей! Змініть всього одне слово, і може статися так, що ви зміните на краще всю вашу рекламну кампанію.

1. Фокусуйтесь на перевагах, а не на специфікаціях. Специфікації та унікальні характеристики мають значення для людей тільки в контексті того, як вони можуть допомогти їм задовольнити їхні потреби. Тому варто починати з переваг продуктів, допомогти клієнтові зрозуміти, що саме цей продукт найкраще відповідає їхнім потребам, і тільки після цього переходити до специфікацій та характеристик.

2. Фокусуйтесь на цінності, а не на вартості. Зменшення ціни дійсно може призвести до збільшення кількості продажів, але якщо ви не зумієте пояснити споживачеві, чому вирішили знизити ціни, він миттєво до них адаптується і перестане сприймати ціну як перевагу.

Основна ідея тут — фокусуватися на цінності, а не лише на ціні. Якщо вам так легко зменшити ціну — значить вона була завищеною із самого початку. Тому, замість того, щоб сперечатися зі споживачем про вартість, змістіть його увагу на переваги, які він отримає, заплативши цю ціну.

3. Навчіться показувати, замість того, щоб навчати. Джеф розповідає історію своєї дружини, яка хотіла купити велосипед, але вона боялася, що не зможе замінити гуму, якщо щось трапиться з колесом. У першому ж магазині продавець сказав: "В заміні гуми немає нічого складного, якщо ви навчитесь як правильно її міняти". Інший же продавець поступив інакше. Він сказав: "Давайте я покажу вам, як це робиться, а потім ми зробимо це разом, і ви побачите, наскільки це просто".

4. Фокусуйтеся на емоціях, а не на причинах. Всі ми вважаємо, що керуємося виключно логікою, коли справа доходить до здійснення покупки. Але якби це справді було так, тоді такі бренди, як Gucci та Porsche давно б прогоріли. Неможливо раціонально пояснити покупку товару преміум-класу. Ми просто хочемо певну річ, хоча у більшості випадків могли б придбати і більш дешеву річ не гіршої якості. Емоції відіграють надзвичайно велику роль у рішенні про покупку. Тому завжди намагайтеся зрозуміти, як хоче почуватися ваш споживач: більш захищеним, більш здоровим, розумнішим чи привабливішим...

5. Фокусуйтеся на інших, а не на собі! Вам потрібен прибуток. Ви хочете продати товар. Але споживача це зовсім не турбує. Фінансові показники, квартальні плани чи підвищення внутрішнього попиту — це не проблема споживача. Більше того, середньостатистичний споживач не може терпіти занадто нав'язливого продавця. Все, що вам потрібно — це спрямувати весь процес продажу і комунікацію зі споживачем на задоволення його потреб, а не ваших бажань!

За матеріалами "The 5 Most Powerful Words in Sales", Inc..
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
28-30 березня 2017
Київ, Готель «Мир»
Школа Продавця (Наталія Дегтярьова)
29 березня 2017
Київ, Готель «Мир»
Бюджетування з шаблонами бюджетів і фінансовою моделлю (Ігор Немировський, Інна Старожукова)
1 квітня 2017
Київ, Готель «Мир»
Управлінське спілкування: як стати «фігурою впливу» для своїх підлеглих (Ірина Головньова)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Футбол как модель бизнеса. Уроки бизнеса изнутриФутбол как модель бизнеса. Уроки бизнеса изнутри
Ваша группа поддержки. Программа личного развития, дающая поразительные результатыВаша группа поддержки. Программа личного развития, дающая поразительные результаты
Личный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другиеЛичный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другие
Сила звички. Чому ми діємо так, а не iнакше в життi та бiзнесiСила звички. Чому ми діємо так, а не iнакше в життi та бiзнесi
Директора и дилеммыДиректора и дилеммы


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)