РЕЦЕНЗІЇ | Огляд книги 8 лютого 2019 р.

Підписна модель як майбутнє бізнесу

Останнім часом все частіше піднімається питання — якою буде доля традиційного маркетингу? Якщо погодитися з тими, хто вважає, що тактика старої школи поступово відходить у небуття, виникає ще одне запитання — що замінить звичний маркетинг?

Підписна модель як майбутнє бізнесу

Ось що пише з цього приводу Тінь Цзуо (Tien Tzuo) у своїй книзі «Subscribed: Why the Subscription Model Will Be Your Company’s Future — and What to Do About It» («Передплатники: чому підписна модель є майбутнім вашої компанії — і що з цим робити») (співавтор — Гейб Вайсерт (Gabe Weisert))1:

«Думаю, що всі погодяться з тим, що бренди й надалі залишатимуться дуже важливими — але сьогодні ви доносите сутність свого бренду не з допомогою реклами, а через досвід». Якщо так, то можна припустити: маркетинг — це більше не доповнення бізнес-моделі, а її стрижень.

Тінь Цзуо — засновник та гендиректор Zuora, компанії, що розробляє ПЗ для управління підписками; й тому певною мірою «Subscribed» — це інструмент для посування її продуктів. Але попри все, книга знаходить відгук у великої кількості людей. І це не дивно, бо уважно подивившись на ринок, можна побачити, що підписна модель стрімко набирає обертів. Якщо ще відносно недавно сфера її дії обмежувалась передплатою на газети, журнали, книжки та членством у винних клубах, то зараз споживачі підписуються майже на все. Серед іншого — це косметичні засоби (Birchbox), леза (Dollar Shave Club), одяг (Stitch Fix), їжа (HelloFresh), шкарпетки (Sock Panda), авіаперельоти (Surf Air) та, зрозуміло, різноманітні диджитал-сервіси — наприклад, програмні додатки (Adobe) та відеорозваги (Netflix). Сьогодні, коли ми постійно кудись спішимо, дуже важко відмовитися від зручності отримувати якісь потрібні в побуті речі (скажімо, нові леза) просто «під двері» або ретельно підібрані під ваш смак кулінарні рецепти чи останній альбом улюбленої групи — у смартфон.

Проте переваги, які одержують споживачі, меркнуть у порівнянні з вигодами, котрі мають компанії. Йдеться про критично важливі дані, які допомагають безперервно, ітерація за ітерацією, вдосконалювати пропозицію та поглиблювати стосунки з клієнтами, що втілюється у зростанні доходів. Також підписна модель дає змогу здійснити перехід від бізнесу ХХ століття, основою якого був продаж продуктів, до сучасного бізнесу, котрий більшою мірою ґрунтується на наданні послуг.

Graze — британська компанія, яка раз на кілька тижнів надсилає посилки зі здоровими снеками своїм передплатникам, просить їх у простій онлайн-анкеті вказати, що їм сподобалося, а що ні. При виході на американський ринок компанія вирішила не впроваджувати негайних змін до своєї пропозиції та покластися на зворотний зв’язок. «Ми просто взяли наш наявний асортимент та "вивалили" його на американський ринок, бо система регулює все сама», — сказав у розмові з автором CEO Graze Ентоні Флечер (Anthony Fletcher). Graze не вдалося здобути на ринку США прихильників свого спреду на основі витягу з дріжджів — дуже швидко стало зрозуміло, що споживачі віддають перевагу снеку у вигляді гострого барбекю. При цьому Флечер наголосив, що дорогі ринкові дослідження, які проводяться перед виходом на ринок, часто дають неправильну інформацію. «Коли дослідження ринку "вмуроване" в послугу, зворотний зв’язок надходить негайно і є відносно недорогим», — зауважує Цзуо.

Автор приділяє чимало уваги питанню — як нова бізнес-модель впливає на фінансовий результат. Зокрема, в одному із розділів він обґрунтовує потребу впровадити до фінансової звітності позицію «річний регулярний дохід» (вимірюється сумою надходжень, котрі, як очікується, поступлять від передплатників наступного року). Крім цього, Цзуо радить при прогнозуванні майбутніх доходів розглядати продаж та маркетинг як нерозривну цілісність, тому що бізнес-модель обертається навколо тези про те, що майбутнє компанії залежить від її передплатників, а не від кількості реалізованих товарів і витрат на продаж та маркетинг у попередньому кварталі чи році.

Головна ж ідея, яку намагається донести до нас Цзуо, є такою: незалежно від того, готові ви до «підписної економіки» або ні, приваблює вас така модель або, навпаки, лякає — до цього потрібно адаптуватися. Бо інакше ви ризикуєте втратити ринок.

За матеріалами strategy+business.


    1 Книга увійшла до переліку «Найкращі бізнес-книги 2018-го року», категорія «Маркетинг», за версією strategy+business.


comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
22 липня 2019
Київ
Інновації. Впровадження змін
25 липня 2019
Київ
Майстерня рішень з Ярославом Гуменюком «Customer Experience (CX): Стратегічне поле битви для диференціації бізнесу»
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Сила звички. Чому ми діємо так, а не iнакше в життi та бiзнесiСила звички. Чому ми діємо так, а не iнакше в життi та бiзнесi
Кради як митець. Креативнi «фiшки», про якi тобi нiхто не розповiстьКради як митець. Креативнi «фiшки», про якi тобi нiхто не розповiсть
Як ви збудуєте своє життя?Як ви збудуєте своє життя?


bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал створено та підтримується Strategic

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)