Менеджмент.com.ua - головна сторінка
На головну
Зробити закладку
Мапа сайту
Розширений пошук
Зворотній зв'язок
Проекти MCUa
Розсилка оновлень порталу


РЕЦЕНЗІЇ | Стаття по книзі 14 травня 2014 р.

Продаж: як зрушити гору з місця

To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others

Продаж, який раніше був справою торгових агентів, стає звичним елементом різних форм людської діяльності, зокрема, управлінської, — такою є головна ідея нової книги автора кількох міжнародних бестселерів Деніела Пінка (Daniel Pink) «To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others» («Людині властиво продавати. Дивовижна правда про те, що може зрушити інших з місця»)1.

To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others
» Докладніше на Amazon
Сьогодні дедалі більше людей працюють «на себе» як фрілансери, підрядники та підприємці; а організації стають «плоскішими» — тому границі між окремими функціями в них розмиваються, а описи посадових обов’язків стають еластичнішими. Так, нерідко інженери самі взаємодіють із клієнтами, а комп’ютерщики виїжджають до споживачів, якщо в останніх виникає проблема. Отже, навички переконування стають потрібними практично всім, у тому числі і спеціалістам, які раніше не контактували безпосередньо зі споживачами.

Проте справа не лише в тому, що радіус дії продажу кардинально розширюється. Крім того, трансформується його сутність. Так, наприклад, на зміну інформаційній асиметрії приходить інформаційний паритет. Якщо традиційно незбалансоване подання інформації давало перевагу менеджерам і продавцям, сьогодні усі сторони транзакції виграють від застосування етичних підходів та намірів сформувати тривалі стосунки, навіть якщо це і не дає миттєвих переваг. У «прозорому світі», де кожний має змогу перевірити правильність свого вибору, за словами Пінка, «здатність зрушити людину з місця зумовлюватиметься навичками вищого порядку; інакше кажучи, для цього буде потрібно стільки ж креативності та інтелекту, як і для проектування будинку чи інтерпретації результатів комп’ютерної томографії».

У свої книзі Пінк представляє альтеративний підхід до традиційного продажу, що базується на трьох «стовпах», якими є «співналаштованість», «позитивний умонастрій» та «чіткість». Ця «абетка» продажу (так автор книги називає свою систему) може стати в нагоді як продавцям, так і менеджерам.

Співналаштованість. Описуючи механізми співналаштування, Пінк звертається до даних психологічних досліджень, які свідчать про те, що люди з нижчим статусом легше налаштовуються на настрій та потреби індивідів, котрі займають вище положення. Таким чином, автор радить: якщо ви намагаєтеся схилити когось на свій бік, варто подумки уявити, що ваш статус нижчий, ніж в об’єкта вашої уваги. І ще, Пінк наводить висновки досліджень, які спростовують поширену думку стосовного того, що екстравертам краще вдається «завести» інших. Як виявилося, найкраще вміють налаштовуватися на «хвилю» співрозмовника амбіверти, котрі поєднують у собі риси як інтроверта, так і екстраверта. Тому їм вдається в залежності від ситуації переводити від дій до роздумів та навпаки. Крім усього, амбіверти вміють вислуховувати інших набагато краще, ніж екстраверти.

Позитивний умонастрій. Також автор книги звертає увагу на те, що «зрушити інших з місця» можна лише виявивши неабияку наполегливість разом із здатністю долати розпач, котра неминуче виникає «коли на вас хвиля за хвилею накочуються різкі відмови, неприйняття та відторгнення». Як же не захлинутися у цьому океані негативу? Базуючись на даних соціальної психології, Деніел Пінк рекомендує використовувати такі прийоми:

  • розмова з собою. Ця методика не має нічого спільного з примітивним переконуванням себе на кшталт: «В мене все вийде!» Замість цього, Пінк радить задіяти внутрішнього «співрозмовника», який би допоміг вам краще зрозуміти завдання. Скажімо, ви можете запитати себе: «Чи зможу я змусити керівника підрозділу зрозуміти, чого ми прагнемо досягти?», а потім навести перелік аргументів, чому саме вам це вдасться, попутно з’ясовуючи, які ваші аргументи найслабкіші та як ви можете їх підсилити;
  • підтримування позитивного настрою. Як твердять дослідники, аби підтримувати позитивне налаштування, слід дотримуватися засади: за кожною негативною емоцією повинно йти три позитивні. Таким чином, щоб зняти неприємний осад від категоричної відмови, можна зателефонувати клієнтам, котрих ви добре знаєте особисто, та які будуть раді з вами просто поспілкуватися;
  • пояснення для себе. На цьому етапі потрібно правильно вибрати тон оповіді, у якій ви пояснюватимете собі, чому ваш задум не спрацював. Пінк наводить дані масштабного дослідження, відповідно до яких, люди, що швидко здаються, схильні сприймати невдачі як щось постійне, повсюдне та особисте. Натомість позитивно налаштовані індивіди вбачають у поразці окрему подію, тимчасовий відступ, спричинений зовнішніми обставинами.

Ясність. У цій частині книги Пінк описує техніки ефективного проведення транзакцій. Так, дуже часто потрібного результату можна досягти, вносячи ясність до малозрозумілої для людини ситуації, скажімо, роз’яснивши зміст викликів, котрі вона ще не повною мірою усвідомлює.

За матеріалами strategy+business.


    1 Книга займає другу позицію в категорії «Особистісний розвиток управлінців» переліку «Найкращі книги 2013-го року» за версією видання strategy+business.

I Всеукраїнська конференція дистанційного навчання НЕ ПРОПУСТІТЬ:

Приєднуйтесь до професіоналів e-learning! На I Всеукраїнській конференції дистанційного навчання Ви дізнаєтеся про останні тренди та розробки в галузі навчання, зможете впровадити e-learning у компанії.

ДОКЛАДНІШЕ ►


РЕКОМЕНДАЦІЇ    
   


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖКНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ
Продуктивный ниндзя. Работай лучше, получай больше, люби свое делоПродуктивный ниндзя. Работай лучше, получай больше, люби свое дело
ПобедительПобедитель
Новые размышления о личном развитииНовые размышления о личном развитии
Как писать так, чтобы вам доверялиКак писать так, чтобы вам доверяли
Пять правил выдающейся эффективности. Как достигать главных целей без перегрузок и выгоранияПять правил выдающейся эффективности. Как достигать главных целей без перегрузок и выгорания

Відгуки

Відгуків немає

Ваше ім'я:
E-mail:
Коментар: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Робота, Семінари, Книги, Форуми, Глосарій, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методологія   RSS RSS Книги   RSS RSS Форуми   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Відео   RSS RSS Візіонери   RSS RSS Бізнес-проза   RSS RSS Бізнес-гумор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)