РЕЦЕНЗІЇ | Огляд книги 28 липня 2014 р.

Як стати досконалим продавцем

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
» Докладніше на Amazon
Якщо подивитися на ринок ділової літератури, то неважко переконатися: тема продажу є найпопулярнішою. Так, Amazon.com пропонує більше ніж 3 тис. назв книг, присвячених цій темі (і це лише в електронному форматі). Проте, яким би не був насиченим ринок, на ньому завжди знайдеться місце для книги, що базується на результатах ґрунтовних досліджень та, до того ж, написаної цікаво та доступно.

Майк Шульц (Mike Schultz) та Джон Доерр (John Doerr) вивчили більше ніж 700 транзакцій на загальну суму $3,1 млрд., здійснених на ринку B2B, а також провели понад 150 інтерв’ю, у яких покупці розповіли про свій досвід купівлі. Метою цих зусиль було визначити, що відрізняє торгових представників, яким систематично вдається переможно завершувати транзакції, від їхніх менш ефективних колег. В результаті на світ з’явилася книга «Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently» («Продаж як осяяння. Дивовижні висновки про те, що найкращі продавці роблять не так, як всі інші»).

Базуючись на висновках свого дослідження, автори вивели модель дій, якої дотримуються продавці-переможці, переконуючи потенційного покупця завершити угоду. Ця модель складається з наступних базових рівнів:

  1. під’єднання. Успішним продавцям вдається «навести мости» між тим, що реально потрібно клієнтам, та рішеннями, котрі може запропонувати компанія. А, крім цього, вони вміють знайти точки стику з покупцем в особистісній площині;

  2. переконання. Продавці-переможці у формі оповіді переконують клієнтів, що укладання угоди дасть їм максимальні вигоди, що рівень наявних ризиків є цілком прийнятним, а також, що дана пропозиція є найкращим варіантом із тих, які є на ринку;

  3. співпраця. Переможці завойовують прихильність клієнтів, представляючи їм нові та обов’язково корисні для них ідеї. І ще, вони співпрацюють із потенційними покупцями не як зі стороною, опір якої потрібно подолати, а як з членами своєї команди.

А як же сприймають найкращих торгових агентів самі потенційні покупці? Відповідно до висновків дослідження, вони бачать у такому продавцеві людину, яка:

  • надає цінну інформацію — нові ідеї, інсайти, точки зору;
  • активно прагне співпрацювати у процесі обговорення угоди;
  • переконує покупця у тому, що пропозиція реально дасть йому змогу досягти потрібних результатів;
  • розуміє потреби покупця;
  • допомагає йому обійти потенційні «підводні камені»;
  • роз’яснює, у чому зміст привабливості пропозиції;
  • встановлює глибокий особистісний контакт з покупцем.

У цій книзі Майк Шульц та Джон Доерр детально аналізують те, що спрацьовує у сфері продажу, а що ні; і найголовніше — вони дають читачеві практичний інструмент, який дасть змогу вдосконалити свою майстерність продавати кожному, хто лише цього забажає.

За матеріалами Management Consulting News.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
20-21 жовтня 2017
Одеса
Системне управління бізнесом, або Як навести порядок у своїй компанії (Ігор Сокуренко)
24 жовтня 2017
Харків, Premier Palace Hotel Kharkiv
SelfMadeMan: самоменеджмент і самомотивація (Радислав Гандапас)
25 жовтня 2017
Київ, Готель «Мир»
Активні продажі: система гарантованого залучення клієнтів (Наталія Дегтярьова)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Ваша группа поддержки. Программа личного развития, дающая поразительные результатыВаша группа поддержки. Программа личного развития, дающая поразительные результаты
Шлях Virgin. Як слухати, вчитися, жартувати та вести за собоюШлях Virgin. Як слухати, вчитися, жартувати та вести за собою
Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правилаКак преуспеть в бизнесе, нарушая все правила
Искусство влияния. Убеждение без манипуляцийИскусство влияния. Убеждение без манипуляций
Личный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другиеЛичный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другие


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.


IV Форум Диригенти змін (9 листопада 2017, КИЇВ)

bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)