РЕЦЕНЗІЇ | Огляд книги 28 липня 2014 р.

Як стати досконалим продавцем

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
» Докладніше на Amazon
Якщо подивитися на ринок ділової літератури, то неважко переконатися: тема продажу є найпопулярнішою. Так, Amazon.com пропонує більше ніж 3 тис. назв книг, присвячених цій темі (і це лише в електронному форматі). Проте, яким би не був насиченим ринок, на ньому завжди знайдеться місце для книги, що базується на результатах ґрунтовних досліджень та, до того ж, написаної цікаво та доступно.

Майк Шульц (Mike Schultz) та Джон Доерр (John Doerr) вивчили більше ніж 700 транзакцій на загальну суму $3,1 млрд., здійснених на ринку B2B, а також провели понад 150 інтерв’ю, у яких покупці розповіли про свій досвід купівлі. Метою цих зусиль було визначити, що відрізняє торгових представників, яким систематично вдається переможно завершувати транзакції, від їхніх менш ефективних колег. В результаті на світ з’явилася книга «Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently» («Продаж як осяяння. Дивовижні висновки про те, що найкращі продавці роблять не так, як всі інші»).

Базуючись на висновках свого дослідження, автори вивели модель дій, якої дотримуються продавці-переможці, переконуючи потенційного покупця завершити угоду. Ця модель складається з наступних базових рівнів:

  1. під’єднання. Успішним продавцям вдається «навести мости» між тим, що реально потрібно клієнтам, та рішеннями, котрі може запропонувати компанія. А, крім цього, вони вміють знайти точки стику з покупцем в особистісній площині;

  2. переконання. Продавці-переможці у формі оповіді переконують клієнтів, що укладання угоди дасть їм максимальні вигоди, що рівень наявних ризиків є цілком прийнятним, а також, що дана пропозиція є найкращим варіантом із тих, які є на ринку;

  3. співпраця. Переможці завойовують прихильність клієнтів, представляючи їм нові та обов’язково корисні для них ідеї. І ще, вони співпрацюють із потенційними покупцями не як зі стороною, опір якої потрібно подолати, а як з членами своєї команди.

А як же сприймають найкращих торгових агентів самі потенційні покупці? Відповідно до висновків дослідження, вони бачать у такому продавцеві людину, яка:

  • надає цінну інформацію — нові ідеї, інсайти, точки зору;
  • активно прагне співпрацювати у процесі обговорення угоди;
  • переконує покупця у тому, що пропозиція реально дасть йому змогу досягти потрібних результатів;
  • розуміє потреби покупця;
  • допомагає йому обійти потенційні «підводні камені»;
  • роз’яснює, у чому зміст привабливості пропозиції;
  • встановлює глибокий особистісний контакт з покупцем.

У цій книзі Майк Шульц та Джон Доерр детально аналізують те, що спрацьовує у сфері продажу, а що ні; і найголовніше — вони дають читачеві практичний інструмент, який дасть змогу вдосконалити свою майстерність продавати кожному, хто лише цього забажає.

За матеріалами Management Consulting News.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
28-30 березня 2017
Київ, Готель «Мир»
Школа Продавця (Наталія Дегтярьова)
29 березня 2017
Київ, Готель «Мир»
Бюджетування з шаблонами бюджетів і фінансовою моделлю (Ігор Немировський, Інна Старожукова)
1 квітня 2017
Київ, Готель «Мир»
Управлінське спілкування: як стати «фігурою впливу» для своїх підлеглих (Ірина Головньова)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творитьВойна за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить
Однозадачность. Успевайте больше, фокусируясь только на одном делеОднозадачность. Успевайте больше, фокусируясь только на одном деле
Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышениеКарьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение
Сделай себя сам. Советы для тех, кто хочет оставить свой следСделай себя сам. Советы для тех, кто хочет оставить свой след
Прыгни выше головы! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успехаПрыгни выше головы! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успеха


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)