Як стати досконалим продавцем
Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
Якщо подивитися на ринок ділової літератури, то неважко переконатися: тема продажу є найпопулярнішою. Так, Amazon.com пропонує більше ніж 3 тис. назв книг, присвячених цій темі (і це лише в електронному форматі). Проте, яким би не був насиченим ринок, на ньому завжди знайдеться місце для книги, що базується на результатах ґрунтовних досліджень та, до того ж, написаної цікаво та доступно.
Майк Шульц (Mike Schultz) та Джон Доерр (John Doerr) вивчили більше ніж 700 транзакцій на загальну суму $3,1 млрд., здійснених на ринку B2B, а також провели понад 150 інтерв’ю, у яких покупці розповіли про свій досвід купівлі. Метою цих зусиль було визначити, що відрізняє торгових представників, яким систематично вдається переможно завершувати транзакції, від їхніх менш ефективних колег. В результаті на світ з’явилася книга «Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently» («Продаж як осяяння. Дивовижні висновки про те, що найкращі продавці роблять не так, як всі інші»).
Базуючись на висновках свого дослідження, автори вивели модель дій, якої дотримуються продавці-переможці, переконуючи потенційного покупця завершити угоду. Ця модель складається з наступних базових рівнів:
- під’єднання. Успішним продавцям вдається «навести мости» між тим, що реально потрібно клієнтам, та рішеннями, котрі може запропонувати компанія. А, крім цього, вони вміють знайти точки стику з покупцем в особистісній площині;
- переконання. Продавці-переможці у формі оповіді переконують клієнтів, що укладання угоди дасть їм максимальні вигоди, що рівень наявних ризиків є цілком прийнятним, а також, що дана пропозиція є найкращим варіантом із тих, які є на ринку;
- співпраця. Переможці завойовують прихильність клієнтів, представляючи їм нові та обов’язково корисні для них ідеї. І ще, вони співпрацюють із потенційними покупцями не як зі стороною, опір якої потрібно подолати, а як з членами своєї команди.
А як же сприймають найкращих торгових агентів самі потенційні покупці? Відповідно до висновків дослідження, вони бачать у такому продавцеві людину, яка:
- надає цінну інформацію — нові ідеї, інсайти, точки зору;
- активно прагне співпрацювати у процесі обговорення угоди;
- переконує покупця у тому, що пропозиція реально дасть йому змогу досягти потрібних результатів;
- розуміє потреби покупця;
- допомагає йому обійти потенційні «підводні камені»;
- роз’яснює, у чому зміст привабливості пропозиції;
- встановлює глибокий особистісний контакт з покупцем.
У цій книзі Майк Шульц та Джон Доерр детально аналізують те, що спрацьовує у сфері продажу, а що ні; і найголовніше — вони дають читачеві практичний інструмент, який дасть змогу вдосконалити свою майстерність продавати кожному, хто лише цього забажає.
За матеріалами Management Consulting News.
|
