РЕЦЕНЗІЇ | Огляд книги 28 липня 2014 р.

Як стати досконалим продавцем

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
» Докладніше на Amazon
Якщо подивитися на ринок ділової літератури, то неважко переконатися: тема продажу є найпопулярнішою. Так, Amazon.com пропонує більше ніж 3 тис. назв книг, присвячених цій темі (і це лише в електронному форматі). Проте, яким би не був насиченим ринок, на ньому завжди знайдеться місце для книги, що базується на результатах ґрунтовних досліджень та, до того ж, написаної цікаво та доступно.

Майк Шульц (Mike Schultz) та Джон Доерр (John Doerr) вивчили більше ніж 700 транзакцій на загальну суму $3,1 млрд., здійснених на ринку B2B, а також провели понад 150 інтерв’ю, у яких покупці розповіли про свій досвід купівлі. Метою цих зусиль було визначити, що відрізняє торгових представників, яким систематично вдається переможно завершувати транзакції, від їхніх менш ефективних колег. В результаті на світ з’явилася книга «Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently» («Продаж як осяяння. Дивовижні висновки про те, що найкращі продавці роблять не так, як всі інші»).

Базуючись на висновках свого дослідження, автори вивели модель дій, якої дотримуються продавці-переможці, переконуючи потенційного покупця завершити угоду. Ця модель складається з наступних базових рівнів:

  1. під’єднання. Успішним продавцям вдається «навести мости» між тим, що реально потрібно клієнтам, та рішеннями, котрі може запропонувати компанія. А, крім цього, вони вміють знайти точки стику з покупцем в особистісній площині;

  2. переконання. Продавці-переможці у формі оповіді переконують клієнтів, що укладання угоди дасть їм максимальні вигоди, що рівень наявних ризиків є цілком прийнятним, а також, що дана пропозиція є найкращим варіантом із тих, які є на ринку;

  3. співпраця. Переможці завойовують прихильність клієнтів, представляючи їм нові та обов’язково корисні для них ідеї. І ще, вони співпрацюють із потенційними покупцями не як зі стороною, опір якої потрібно подолати, а як з членами своєї команди.

А як же сприймають найкращих торгових агентів самі потенційні покупці? Відповідно до висновків дослідження, вони бачать у такому продавцеві людину, яка:

  • надає цінну інформацію — нові ідеї, інсайти, точки зору;
  • активно прагне співпрацювати у процесі обговорення угоди;
  • переконує покупця у тому, що пропозиція реально дасть йому змогу досягти потрібних результатів;
  • розуміє потреби покупця;
  • допомагає йому обійти потенційні «підводні камені»;
  • роз’яснює, у чому зміст привабливості пропозиції;
  • встановлює глибокий особистісний контакт з покупцем.

У цій книзі Майк Шульц та Джон Доерр детально аналізують те, що спрацьовує у сфері продажу, а що ні; і найголовніше — вони дають читачеві практичний інструмент, який дасть змогу вдосконалити свою майстерність продавати кожному, хто лише цього забажає.

За матеріалами Management Consulting News.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
3 листопада 2020
Київ
KPI-Мотивація. Побудова системи оплати за результатом
19-20 листопада 2020
Київ
Управління проектами
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Емоції на роботі. Як вони сприяють нашій успішностіЕмоції на роботі. Як вони сприяють нашій успішності
Як ніколи не помилятися. Сила математичного мисленняЯк ніколи не помилятися. Сила математичного мислення
Створення інноваторів. Як виховати молодь, яка змінить світСтворення інноваторів. Як виховати молодь, яка змінить світ

bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2020, Management.com.ua
Портал створено та підтримується Strategic

Менеджмент.Книги

телеграм-канал Менеджмент.Книги Менеджмент.Книги — новинки, книжкові огляди, авторські тези і цінні думки з бізнес-книг. Підписуйтесь на телеграм-канал @books_management



➥ Дякую, я вже підписана(-ий)