Менеджмент.com.ua - главная страница Мастер-класс Радислава Гандапаса по личной эффективности «Профессиональный и личный успех: скрипты и алгоритмы»
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


РЕЦЕНЗИИ | Обзор книги 19 августа 2015 г.

«Продажи большим компаниям»: руководство по продажам для ХХI века

Автор: Александр Барановский
Источник: "Блог о продажах"

Продажи большим компаниям (Джил Конрат)
ПОДРОБНЕЕ О КНИГЕ
Наконец-то это случилось. Профессионалы маркетинга и продаж получили возможность взять на вооружение действенные модели продаж и лучшие практики, рожденные в ХХI, а не ХХ веке.

Бестселлер «Продажи большим компаниям» — это пошаговое руководство по продажам на рынке В2В. Полноценный курс строится на современных моделях «продажи, основанные на ценности» — Value-Based Selling и «провокативные продажи» — Provocation-Based Selling, а также на опыте личных продаж и авторской методологии Джилл Конрат (Jill Konrath), признанного эксперта по стратегии продаж большим компаниям (клиенты автора — IBM, Microsoft, GE, Hilton, Accenture, Oracle и др.).

Профессионалы, прочитавшие «Управление большими продажами» Нила Рэкхема, «К черту цены! Создавайте ценность» Тома Снайдера, «Чемпионы продаж» Мэттью Диксона и Брента Адамсона, знакомые со спецификой продаж на рынке В2В, концепциями «продажа решений» (Solution Selling), «продажи, основанные на ценности», «провокативные продажи», «консультативные продажи», легко освоят методологию и лучшие практики автора, обогатив свой инструментарий.

Тех, кто не знаком с современными моделями и лучшими практиками продаж и до сих пор полагается исключительно на подходы пятидесятых-семидесятых годов ушедшего века («продажа продуктов» — Product Sales, модель «свойства-выгоды-преимущества» — FAB, «внимание — интерес — желание — убеждение — действие» — AIDCA, «продажи, основанные на отношениях» — Relationship Selling), вероятно, рекомендации Джилл Конрат могут просто шокировать. Это больше не работает.

Продажи большим компаниям: новая эра

Хотя полноценная история становления многочисленных моделей, методологий, лучших практик продаж еще не написана, принято считать, что на сегодняшний день в сфере активных продаж существует менее 2-х десятков базовых подходов и концепций, которые были разработаны, преимущественно, в прошлом веке.

Ключевые подходы в сфере активных продаж берут начало с «трансакционных продаж», трансформируются в «продажи решений» (известная концепция в рамках консультативных продаж) и «продажи, основанные на ценности». Одну из самых наглядных рабочих классификаций моделей продаж предлагает Джеф Тулл:

  • Первая эра. Начиная с 1950-ых и до середины 1970-ых, продавцы выступают в роли «мастеров убеждения» (persuaders): «Это отличный продукт, и вы должны его купить, и вот почему это на самом деле самый лучший продукт».
  • Вторая эра. Начиная с середины 1970-ых и до середины 1990-ых, продавцы превращаются в «решателей задач»: «Расскажите мне о ваших проблемах, и я предоставлю вам решение, связанное с вашей специфической ситуацией».
  • Третья эра. Начиная с 1995 года и по нынешний день, продавцы становятся источником конкурентных преимуществ: «Дайте мне провести диагностику, разработать и внедрить решение, которое будет обладать высоким уровнем ценности в глазах ваших клиентов и обеспечит вам отстройку от конкурентов».

Пусть концепция «трех эр» являет упрощенное представление истории активных продаж (формула AIDA, модель FAB — свойства-преимущества-выгоды, основы консультативных продаж и пр. применялись еще в конце ХIХ века). Классификация позволяет вам оценить используемый инструментарий: модели, тактики и техники.

«Продажи больше не являются ареной для психологических игр или сценой для героических персонажей, — убежден Джеф Тулл. — На протяжении первых двух эр продаж клиент располагался по одну сторону метафорического стола, а продавец — по другую. Сегодня и продавец, и клиент находятся по одну сторону стола».

Продажи большим компаниям: новые стратегии

Новая эра — это новые стратегии продаж и новые требования к продавцам. Джил Конрат утверждает: «Лучшие продавцы постоянно думают о том, как они могут помочь клиентам усовершенствовать их бизнес… Они инициируют перемены для клиентов… Лучшие продавцы — это неотъемлемый актив бизнеса их клиента».

Сегодня ключевой ресурс сотрудников переднего края — это экспертные знания. Чтобы превратиться из говорящей брошюры в инициатора перемен, необходимо «избавиться от навязчивой привычки говорить о своей замечательной компании» и сфокусироваться на бизнес-результатах вероятных клиентов. Для этого следует:

  • помнить о том, что диалоги с клиентами — это не беседа о вашем продукте, а провокация на тему их бизнес-проблем и результатов текущей деятельности;
  • сосредоточиться на поиске проблемных мест или упущенных возможностей внутри компании клиента, которые не попали в поле зрения конкурентов;
  • понимать, что привычное стремление получить заказ, в действительности, провоцирует сопротивление клиентов и затрудняет достижение соглашений;
  • отказаться от перечисления многочисленных свойств, выгод и преимуществ и создавать ценность при каждом взаимодействии с вероятными клиентами;
  • сфокусироваться на формировании спроса, а не на удовлетворении нужд, побуждать вероятных клиентов смотреть на бизнес под иным углом зрения.

Многие авторы пишут о новых стратегиях продаж в общих чертах, ограничиваясь звучными лозунгами и расплывчатыми рекомендациями. Джил Конрат — не только эксперт по стратегиям продаж, но и действующий профессионал. Не случайно жанр бестселлера «Продажи большим компаниям» — практическое руководство.

Вместе с автором вы шаг за шагом пройдете процесс продажи — от преодоления привратников и начального контакта с ЛПР — и до закрытия сделки. Пошаговые инструкции сопровождаются разбором типичных ошибок, примерами сценариев контактов, шаблонами электронных писем и другими инструментами продаж.

Продажи большим компаниям: новые инструменты

«Применение старых добрых методик никуда вас не приведет, особенно в крупную корпорацию», — уверена Джил Конрат. Книга начинается с истории о том, как после годового перерыва автор вернулась к консалтинговым проектам — и вдруг обнаружила, что прежние методики и инструменты продаж больше не работают.

Столкнувшись с новыми реалиями, автор экспериментировала с множеством стратегий и тактик. В конце концов, Джил Конрат удалось выработать подход, открывающий двери крупных компаний. Книга «Продажи большим компаниям» — это ее история успеха и авторские инструменты продаж для профессионалов В2В:

  • тактика «разделения на части» крупных организаций для определения оптимальных «точек контакта» и «стратегия постепенного входа»;
  • формула убедительного предложения ценности, сфокусированного на критических проблемах, которые стоят перед вашими целевыми клиентами;
  • вопросы для интервьюирования потенциальных и существующих клиентов, помогающие получить информацию для усиления предложения ценности;
  • сценарии телефонных контактов и шаблоны писем, которые акцентируют значимость вашего предложения ценности для целевых клиентов;
  • руководство по планированию встреч с вероятными клиентами, включающее пошаговые инструкции и словесные формулировки для каждого этапа.

И это лишь малая часть успешных стратегий, тактик, техник. В руководстве 20 глав. Каждая глава содержит практические рекомендации и жизненные примеры, образцы сценариев и удачные речевые клише, проверенные стратегии и тактики. Полезные инструменты и ресурсы для продавцов включены в Приложения А и Б.

Профессионалам будет несложно оценить новые инструменты: в книге приведены образцы традиционных и авторских электронных писем, сценариев контактов, стратегий и тактик. Чтобы сделать выводы, не понадобится большой опыт продаж. Привычные методики не работают. Время осваивать новую методологию продаж. Методологию ХХI века.


I Всеукраинская конференция дистанционного обучения НЕ ПРОПУСТИТЕ:

Присоединяйтесь к профессионалам e-learning! На I Всеукраинской конференции дистанционного обучения Вы узнаете последние тренды и разработки в области обучения, сможете внедрить e-learning в компании.

ДЕТАЛЬНЕЕ ►


РЕКОМЕНДАЦИИ    
   


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕКНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ
Бла-бла-бла, или Что делать, когда слова не работаютБла-бла-бла, или Что делать, когда слова не работают
Тайм-менеджмент по Брайану Трейси. Как заставить время работать на васТайм-менеджмент по Брайану Трейси. Как заставить время работать на вас
Бизнес по правилам и без. Как добиться успеха, не потеряв себяБизнес по правилам и без. Как добиться успеха, не потеряв себя
Kind Regards. Деловая переписка на английском языкеKind Regards. Деловая переписка на английском языке
Персональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутациюПерсональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутацию

Отзывы

Отзывов нет

Ваше имя:
E-mail:
Комментарий: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)