РЕЦЕНЗИИ | Обзор книги 19 августа 2015 г.

«Продажи большим компаниям»: руководство по продажам для ХХI века

Автор: Александр Барановский
Источник: "Блог о продажах"

Продажи большим компаниям (Джил Конрат)
ПОДРОБНЕЕ О КНИГЕ
Наконец-то это случилось. Профессионалы маркетинга и продаж получили возможность взять на вооружение действенные модели продаж и лучшие практики, рожденные в ХХI, а не ХХ веке.

Бестселлер «Продажи большим компаниям» — это пошаговое руководство по продажам на рынке В2В. Полноценный курс строится на современных моделях «продажи, основанные на ценности» — Value-Based Selling и «провокативные продажи» — Provocation-Based Selling, а также на опыте личных продаж и авторской методологии Джилл Конрат (Jill Konrath), признанного эксперта по стратегии продаж большим компаниям (клиенты автора — IBM, Microsoft, GE, Hilton, Accenture, Oracle и др.).

Профессионалы, прочитавшие «Управление большими продажами» Нила Рэкхема, «К черту цены! Создавайте ценность» Тома Снайдера, «Чемпионы продаж» Мэттью Диксона и Брента Адамсона, знакомые со спецификой продаж на рынке В2В, концепциями «продажа решений» (Solution Selling), «продажи, основанные на ценности», «провокативные продажи», «консультативные продажи», легко освоят методологию и лучшие практики автора, обогатив свой инструментарий.

Тех, кто не знаком с современными моделями и лучшими практиками продаж и до сих пор полагается исключительно на подходы пятидесятых-семидесятых годов ушедшего века («продажа продуктов» — Product Sales, модель «свойства-выгоды-преимущества» — FAB, «внимание — интерес — желание — убеждение — действие» — AIDCA, «продажи, основанные на отношениях» — Relationship Selling), вероятно, рекомендации Джилл Конрат могут просто шокировать. Это больше не работает.

Продажи большим компаниям: новая эра

Хотя полноценная история становления многочисленных моделей, методологий, лучших практик продаж еще не написана, принято считать, что на сегодняшний день в сфере активных продаж существует менее 2-х десятков базовых подходов и концепций, которые были разработаны, преимущественно, в прошлом веке.

Ключевые подходы в сфере активных продаж берут начало с «трансакционных продаж», трансформируются в «продажи решений» (известная концепция в рамках консультативных продаж) и «продажи, основанные на ценности». Одну из самых наглядных рабочих классификаций моделей продаж предлагает Джеф Тулл:

  • Первая эра. Начиная с 1950-ых и до середины 1970-ых, продавцы выступают в роли «мастеров убеждения» (persuaders): «Это отличный продукт, и вы должны его купить, и вот почему это на самом деле самый лучший продукт».
  • Вторая эра. Начиная с середины 1970-ых и до середины 1990-ых, продавцы превращаются в «решателей задач»: «Расскажите мне о ваших проблемах, и я предоставлю вам решение, связанное с вашей специфической ситуацией».
  • Третья эра. Начиная с 1995 года и по нынешний день, продавцы становятся источником конкурентных преимуществ: «Дайте мне провести диагностику, разработать и внедрить решение, которое будет обладать высоким уровнем ценности в глазах ваших клиентов и обеспечит вам отстройку от конкурентов».

Пусть концепция «трех эр» являет упрощенное представление истории активных продаж (формула AIDA, модель FAB — свойства-преимущества-выгоды, основы консультативных продаж и пр. применялись еще в конце ХIХ века). Классификация позволяет вам оценить используемый инструментарий: модели, тактики и техники.

«Продажи больше не являются ареной для психологических игр или сценой для героических персонажей, — убежден Джеф Тулл. — На протяжении первых двух эр продаж клиент располагался по одну сторону метафорического стола, а продавец — по другую. Сегодня и продавец, и клиент находятся по одну сторону стола».

Продажи большим компаниям: новые стратегии

Новая эра — это новые стратегии продаж и новые требования к продавцам. Джил Конрат утверждает: «Лучшие продавцы постоянно думают о том, как они могут помочь клиентам усовершенствовать их бизнес… Они инициируют перемены для клиентов… Лучшие продавцы — это неотъемлемый актив бизнеса их клиента».

Сегодня ключевой ресурс сотрудников переднего края — это экспертные знания. Чтобы превратиться из говорящей брошюры в инициатора перемен, необходимо «избавиться от навязчивой привычки говорить о своей замечательной компании» и сфокусироваться на бизнес-результатах вероятных клиентов. Для этого следует:

  • помнить о том, что диалоги с клиентами — это не беседа о вашем продукте, а провокация на тему их бизнес-проблем и результатов текущей деятельности;
  • сосредоточиться на поиске проблемных мест или упущенных возможностей внутри компании клиента, которые не попали в поле зрения конкурентов;
  • понимать, что привычное стремление получить заказ, в действительности, провоцирует сопротивление клиентов и затрудняет достижение соглашений;
  • отказаться от перечисления многочисленных свойств, выгод и преимуществ и создавать ценность при каждом взаимодействии с вероятными клиентами;
  • сфокусироваться на формировании спроса, а не на удовлетворении нужд, побуждать вероятных клиентов смотреть на бизнес под иным углом зрения.

Многие авторы пишут о новых стратегиях продаж в общих чертах, ограничиваясь звучными лозунгами и расплывчатыми рекомендациями. Джил Конрат — не только эксперт по стратегиям продаж, но и действующий профессионал. Не случайно жанр бестселлера «Продажи большим компаниям» — практическое руководство.

Вместе с автором вы шаг за шагом пройдете процесс продажи — от преодоления привратников и начального контакта с ЛПР — и до закрытия сделки. Пошаговые инструкции сопровождаются разбором типичных ошибок, примерами сценариев контактов, шаблонами электронных писем и другими инструментами продаж.

Продажи большим компаниям: новые инструменты

«Применение старых добрых методик никуда вас не приведет, особенно в крупную корпорацию», — уверена Джил Конрат. Книга начинается с истории о том, как после годового перерыва автор вернулась к консалтинговым проектам — и вдруг обнаружила, что прежние методики и инструменты продаж больше не работают.

Столкнувшись с новыми реалиями, автор экспериментировала с множеством стратегий и тактик. В конце концов, Джил Конрат удалось выработать подход, открывающий двери крупных компаний. Книга «Продажи большим компаниям» — это ее история успеха и авторские инструменты продаж для профессионалов В2В:

  • тактика «разделения на части» крупных организаций для определения оптимальных «точек контакта» и «стратегия постепенного входа»;
  • формула убедительного предложения ценности, сфокусированного на критических проблемах, которые стоят перед вашими целевыми клиентами;
  • вопросы для интервьюирования потенциальных и существующих клиентов, помогающие получить информацию для усиления предложения ценности;
  • сценарии телефонных контактов и шаблоны писем, которые акцентируют значимость вашего предложения ценности для целевых клиентов;
  • руководство по планированию встреч с вероятными клиентами, включающее пошаговые инструкции и словесные формулировки для каждого этапа.

И это лишь малая часть успешных стратегий, тактик, техник. В руководстве 20 глав. Каждая глава содержит практические рекомендации и жизненные примеры, образцы сценариев и удачные речевые клише, проверенные стратегии и тактики. Полезные инструменты и ресурсы для продавцов включены в Приложения А и Б.

Профессионалам будет несложно оценить новые инструменты: в книге приведены образцы традиционных и авторских электронных писем, сценариев контактов, стратегий и тактик. Чтобы сделать выводы, не понадобится большой опыт продаж. Привычные методики не работают. Время осваивать новую методологию продаж. Методологию ХХI века.



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
2 августа 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Управление отделом продаж (Наталья Дегтярева)
16 августа 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Бюджетирование с шаблонами бюджетов и финансовой моделью (Игорь Немировский, Инна Старожукова)
28-29 августа 2017
Киев
Специалист по обучению и развитию — SpTD (Оксана Кондратенко)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Власть. Почему у одних она есть, а у других нетВласть. Почему у одних она есть, а у других нет
Привычка к творчеству. Сделайте творчество частью своей жизниПривычка к творчеству. Сделайте творчество частью своей жизни
Три признака унылой работы. История со смыслом для менеджеров (и их подчиненных)Три признака унылой работы. История со смыслом для менеджеров (и их подчиненных)
Призвание. Как найти то, для чего вы созданы и жить в своей стихииПризвание. Как найти то, для чего вы созданы и жить в своей стихии
MBA в кармане. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управленияMBA в кармане. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)