РЕЦЕНЗІЇ | Огляд книги 29 жовтня 2014 р.

Новий «капелюх» для переговірника

Negotiating Genuinely: Being Yourself in Business

Який «капелюх» ви одягаєте, виступаючи у ролі переговірника? Вам більше до вподоби класичний Homburg або ковбойський стиль а-ля Stetson? Чи ви віддаєте перевагу елегантному «гангстерському» капелюху Fedora?

Negotiating Genuinely: Being Yourself in Business
» Докладніше на Amazon
Хочете погоджуйтесь — хочете ні, але, як вважає Шерлі Копельман (Shirli Kopelman), доцент бізнес-школи Ross Мічиганського університету, збираючись на переговори ми завжди одягаємо той чи інший «капелюх», навіть якщо і переконані, що це не так.

У своїй книзі «Negotiating Genuinely: Being Yourself in Business» («Щирість на переговорах: будьте самими собою у бізнесі») Копельман пояснює, що у процесі переговорів керівники та менеджери певною мірою перетворюються на акторів, тобто вони завжди грають певну роль, яку алегорично можна представити у вигляді «капелюха». Інакше кажучи, людина свідомо та, як їй здається, у власних інтересах діє у невластивий для себе спосіб або намагається «відгородитися» від власних вразливих місць. Чи не доводилося вам, обговорюючи чергову угоду з добре знайомим менеджером, зненацька усвідомлювати, що напроти вас сидить незнайомець, який протинаючи вас поглядом наскрізь прагне будь-що вичавити з вас згоду на всі умови?

Як наголошує Копельман, «капелюх» може зашкодити навіть найкращим переговірникам, котрі налаштовані на пошук рішення, взаємовигідного для всіх сторін. Його можна порівняти з окулярами, які штучно звужують поле бачення людини, таким чином обмежуючи вибір варіантів рішень для кожної зі сторін. Зрештою, всі ми носимо різноманітні «капелюхи», що ототожнюють різні ролі, котрі ми виконуємо в житті. При цьому кожна з них несе у собі як переваги, так і обмеження. Але, як вважає автор книги, інтегрувавши різні ролі, ми зможемо використовувати свої сукупні «активи» для того, аби не руйнувати власне «я» під час переговорів, що у підсумку дасть нам змогу досягати найкращих результатів.

«Цілісний "капелюх" або щирість під час переговорів дозволить вам повніше задіяти творче начало, використати все різноманіття своїх сильних сторін, не відійти від власного морального "компасу" і, сфокусувавшись як на завданні, так і на людях, успішно пройти скрізь неймовірно складні протиріччя переговорного процесу», — пише Копельман.

Як же інтегрувати різні «капелюхи»? Автор радить спочатку скласти перелік усіх «головних уборів», які ми носимо, наприклад, менеджера, батька чи мати, чоловіка або дружини, спортивного вболівальника, кіномана тощо (до речі, в Копельмана їх 14). Потім потрібно визначити сферу використання кожного «капелюха»; пригадати, в переговорах з якими людьми ви його одягаєте. І, нарешті, слід продумати, як інтегрувати різні елементи кожної ролі.

Такий підхід суперечить найпоширеніший практиці, коли прийнято вважати, що єдиний підходящий для переговорів «капелюх» — це такий, що принесе якомога більше користі вашій стороні. Втім, Шерлі Копельман наполегливо радить підійти до справи інакше. «Сутність процесу інтегрування ролей не в тому, аби створити відповідне враження, діючи за канонами управління іміджем, або натягнувши якусь маску сховатись за штучною ідентичністю, а в тому, щоб відобразити вашу справжню особистість, — пише автор книги. — Інтегрований "капелюх" — це метафоричний контейнер, в якому зберігається ваша особистість. Вона час від часу втілюється в реальність, даючи вам можливість стати успішним переговірником, який майстерно вміє взаємодіяти з різними людьми».

Що ж, комусь ця ідея може сподобатися, а комусь не дуже, але все ж таки кожний із нас в змозі навчитися ефективніше формувати стосунки з різними сторонами переговорів і, як наслідок, досягати кращих результатів.

За матеріалами strategy+business.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
29-30 червня 2017
Київ, Нивки-Холл
Управлінський облік: стратегія управління компанією (Олена Павлова)
30 червня 2017
Одеса, Brain & Lemons
Курс "Промова Лідера. Ораторське мистецтво" (Ксенія Селіна). -50% для перших 4-х учасників
4-6 липня 2017
Київ, Готель «Мир»
Школа Продавця (Наталія Дегтярьова)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Победи прокрастинацию! Как перестать откладывать дела на завтраПобеди прокрастинацию! Как перестать откладывать дела на завтра
Власть. Почему у одних она есть, а у других нетВласть. Почему у одних она есть, а у других нет
Директора и дилеммыДиректора и дилеммы
Блестящая идея. Что надо знать, уметь и говорить, чтобы заставить ваши идеи успешно работатьБлестящая идея. Что надо знать, уметь и говорить, чтобы заставить ваши идеи успешно работать
Гениальность на заказ. Легкий способ поиска нестандартных решений и идейГениальность на заказ. Легкий способ поиска нестандартных решений и идей


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)