РЕЦЕНЗИИ | Обзор книги 28 ноября 2014 г.

Уметь договориться

Автор: Андрей Яшурин
Источник: "Властелин своей жизни"

Переговоры без поражения. Гарвардский метод (Роджер Фишер, Вильям Юри, Брюс Паттон)
ПОДРОБНЕЕ О КНИГЕ
Каждый человек постоянно участвует в переговорах, даже не подозревая об этом. Желания и интересы окружающих отличаются от наших желаний и интересов, и, чтобы гармонично жить в обществе, нам приходится искать общий язык и разрешать конфликты. С сожалением необходимо признать, что многие люди — плохие переговорщики. Они либо упрямо стоят на своем, теряя шансы из-за отсутствия гибкости, либо уступают в ситуациях, где настойчивость принесла бы им больше пользы. Помимо упущенной выгоды, неудачные переговоры разрушают отношения и отчуждают людей друг от друга, создавая новые проблемы в дополнение к старым.

Считается, что есть «жесткий» и «деликатный» методы ведения переговоров. Сторонники «жесткого» метода твердо держатся своей позиции, порой прибегая к давлению на другую сторону, в то время, как «деликатные» переговорщики предпочитают говорить на языке уступок и компромиссов. Хотя у каждого метода есть свои преимущества, все они далеки до идеала. Вот почему в рамках Гарвардского переговорного проекта был разработан новый, или принципиальный метод ведения переговоров. Он жесток по отношению к проблеме, но мягок к людям. Суть его в том, что конфликт интересов необходимо решать на основе справедливых стандартов, не зависящих от желания сторон. Книга "Переговоры без поражения" объясняет особенности этого метода на примере различных ситуаций.

Как ни парадоксально, успешным переговорам мешает излишняя эмоциональная вовлеченность. Если наше эго сливается с позицией, которую мы занимаем, нам трудно уступить, не теряя при этом лица. То же самое касается и противоположной стороны. Вот почему авторы советуют концентрироваться на интересах, а не просто на позициях, отделяя людей от проблем. Это открывает возможности для поиска творческого разрешения ситуации, не ограниченного выбором из заранее известных вариантов.

Сторонам проще прийти к соглашению, если оно основано на объективных критериях — например, на независимых экспертных оценках или прецедентах, которые имели место в прошлом. При этом каждой стороне важно убедиться, что она на равных участвовала в выработке окончательного решения, а не просто была вынуждена принять его.

Ключ к успешным переговорам — хорошие отношения. Некоторых конфликтов можно избежать, если между двумя сторонами изначально существуют хорошие и доверительные отношения, если они регулярно встречаются, чтобы выяснить точки зрения и позиции друг друга. Решая конкретные вопросы, стороны также должны помнить, что дальнейшие отношения — не меньшая ценность, чем достижение нужного результата.

Книга "Переговоры без поражения. Гарвардский метод" дает советы и для таких ситуаций, когда одна из сторон прибегает к грязным трюкам или личным атакам, или когда позиции сторон не равны. Хотя победу во всех сложных случаях нельзя гарантировать, шанс взаимовыгодного решения есть. Один из советов — найти психологические интересы, кроющиеся за позицией противника, и помочь ему удовлетворить их более эффективно.

Бизнесмены подходят к переговорам профессионально. Но умение вести переговоры необходимо всем людям, независимо от того, какое место в жизни они занимают. Польза от этого навыка превзойдет все наши ожидания. Мы не просто добьемся решения каких-то конкретных вопросов. Каждые удачные переговоры станут важным вкладом в копилку нашей репутации в глазах окружающих. Мы научимся лучше понимать людей и строить отношения с ними с позиции трезвого реализма, без иррациональных страхов или завышенных ожиданий. Знакомые и коллеги будут больше доверять нам и нашим суждениям. Ради таких результатов стоит потрудиться над переговорными навыками.



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
28-30 марта 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Школа Продавца (Наталья Дегтярева)
29 марта 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Бюджетирование с шаблонами бюджетов и финансовой моделью (Игорь Немировский, Инна Старожукова)
1 апреля 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Управленческое общение: как стать «фигурой влияния» для своих подчиненных (Ирина Головнева)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Экономист под прикрытиемЭкономист под прикрытием
Креативь! Поставь идеи на потокКреативь! Поставь идеи на поток
Корпократия. Как генеральные директора прибирают к рукам миллионы долларовКорпократия. Как генеральные директора прибирают к рукам миллионы долларов
Искусство мыслить масштабноИскусство мыслить масштабно
Не бойся действовать. Женщина, работа и воля к лидерствуНе бойся действовать. Женщина, работа и воля к лидерству


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)