ТЕНДЕНЦІЇ | Account-Based Marketing 31 травня 2010 р.

Управління стратегічними стосунками

Запитайте у будь-якого консультанта про важливість стосунків із клієнтами для успішності бізнесу — і ви почуєте цілком прогнозовану відповідь. Стосунки мають надзвичайно велике значення. Настільки велике, що більшість компаній дотримаються системних підходів до створення та розвитку стосунків, які вписані в повсякденну маркетингову діяльність.

Бюджетний маркетинг (Account-based marketing, ABM), який орієнтується в першу чергу на виділення часу, людських ресурсів та грошей на взаємодію з певними клієнтами, може виявитися надзвичайно ефективним у тих компаніях, які розуміють, чому обрали саме його.

Консультанти Altera Group досліджували використання бюджетного маркетингу (ABM) у різних сервісних компаніях і прийшли до висновку що:

  • 97% відзначили, що ABM має вищий показник ROI, ніж будь-які інші маркетингові ініціативи;
  • 84% підтвердили, що АВМ суттєво допомагає у збереженні та розширенні наявних стосунків із клієнтами.

Втім, попри згаданий потенціал, компаніям досить складно перейти від оптимістичної стратегії продажу до бюджетного маркетингу. Адже ефективна програма АВМ вимагає дисципліни, терпіння та повної залученості у процес.

Тому, перш ніж перейти до стратегії АВМ, потрібно зважити всі аспекти:

  1. Найкращі менеджери по роботі з великими клієнтами — це спеціалісти у своїй експертній сфері. Особистий менеджер клієнта повинен приносити цінність у стосунки, інакше він сприйматиметься як звичайний продавець.

  2. Лідерам компанії знадобиться терпіння. Перші фінансові результати від введення стратегії АВМ можуть стати помітними лише через кілька місяців або навіть років. Тому керівникові та власникові компанії потрібно бути терплячим для того, щоб втілити подібний проект. Адже робота дуже складна і вимагає багато ресурсів, а результати не бувають миттєвими.

  3. Вибирайте клієнтів уважно. Перш, ніж почати працювати зі стартегією АВМ вам потрібно переконатися, що у вас є клієнти, які заслуговують на такий підхід. Деякі користувачі та споживачі просто не хочуть будувати стратегічні стосунки з жодною компанією. Інші просто ставляться до такого підходу несерйозно.

Втім, за ідеальних умов компанії можуть бути надзвичайно успішними, орієнтуючись на конкретних клієнтів. Головне — це готовність працювати та терпіння лідера, який вестиме компанію до точки прибутковості. Зазвичай це вимагає більше часу та ресурсів, ніж планувалося спочатку.

За матеріалами "Managing Strategic Relationships" Management Consulting News.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
25-26 травня 2017
Київ, БЦ «Кубик»
Закупівельна логістика та управління запасами (Віктор Пузанов)
26 травня 2017
Київ, kmbs
Marketing dream-team: як побудувати та управляти нею? (Оксана Кулікова)
26 травня 2017
Київ, БЦ "Євразія"
VIII щорічний Форум HR-Директорів

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Не бойся действовать. Женщина, работа и воля к лидерствуНе бойся действовать. Женщина, работа и воля к лидерству
Воплощение идей. Как преодолеть разрыв между видением и реальностьюВоплощение идей. Как преодолеть разрыв между видением и реальностью
Уверенность в себе. Умение контролировать свою жизньУверенность в себе. Умение контролировать свою жизнь
Креативь! Поставь идеи на потокКреативь! Поставь идеи на поток
Второй шанс. Для ваших денег, вашей жизни и нашего мираВторой шанс. Для ваших денег, вашей жизни и нашего мира


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)