ТЕНДЕНЦІЇ | Account-Based Marketing 31 травня 2010 р.

Управління стратегічними стосунками

Запитайте у будь-якого консультанта про важливість стосунків із клієнтами для успішності бізнесу — і ви почуєте цілком прогнозовану відповідь. Стосунки мають надзвичайно велике значення. Настільки велике, що більшість компаній дотримаються системних підходів до створення та розвитку стосунків, які вписані в повсякденну маркетингову діяльність.

Бюджетний маркетинг (Account-based marketing, ABM), який орієнтується в першу чергу на виділення часу, людських ресурсів та грошей на взаємодію з певними клієнтами, може виявитися надзвичайно ефективним у тих компаніях, які розуміють, чому обрали саме його.

Консультанти Altera Group досліджували використання бюджетного маркетингу (ABM) у різних сервісних компаніях і прийшли до висновку що:

  • 97% відзначили, що ABM має вищий показник ROI, ніж будь-які інші маркетингові ініціативи;
  • 84% підтвердили, що АВМ суттєво допомагає у збереженні та розширенні наявних стосунків із клієнтами.

Втім, попри згаданий потенціал, компаніям досить складно перейти від оптимістичної стратегії продажу до бюджетного маркетингу. Адже ефективна програма АВМ вимагає дисципліни, терпіння та повної залученості у процес.

Тому, перш ніж перейти до стратегії АВМ, потрібно зважити всі аспекти:

  1. Найкращі менеджери по роботі з великими клієнтами — це спеціалісти у своїй експертній сфері. Особистий менеджер клієнта повинен приносити цінність у стосунки, інакше він сприйматиметься як звичайний продавець.

  2. Лідерам компанії знадобиться терпіння. Перші фінансові результати від введення стратегії АВМ можуть стати помітними лише через кілька місяців або навіть років. Тому керівникові та власникові компанії потрібно бути терплячим для того, щоб втілити подібний проект. Адже робота дуже складна і вимагає багато ресурсів, а результати не бувають миттєвими.

  3. Вибирайте клієнтів уважно. Перш, ніж почати працювати зі стартегією АВМ вам потрібно переконатися, що у вас є клієнти, які заслуговують на такий підхід. Деякі користувачі та споживачі просто не хочуть будувати стратегічні стосунки з жодною компанією. Інші просто ставляться до такого підходу несерйозно.

Втім, за ідеальних умов компанії можуть бути надзвичайно успішними, орієнтуючись на конкретних клієнтів. Головне — це готовність працювати та терпіння лідера, який вестиме компанію до точки прибутковості. Зазвичай це вимагає більше часу та ресурсів, ніж планувалося спочатку.

За матеріалами "Managing Strategic Relationships" Management Consulting News.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
28-29 серпня 2017
Київ
Спеціаліст із навчання і розвитку — SpTD (Оксана Кондратенко)
6-7 вересня 2017
Київ, Конференц-центр
Ефективна закупівля від А до Я (Вікторія Березіна)
6 вересня 2017
Одеса, Atlantic Garden Resort
Топ-менеджер номер 1 (Ігор Манн)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Важно не то, кто ты есть, а то, кем ты хочешь статьВажно не то, кто ты есть, а то, кем ты хочешь стать
Момент истины. Почему мы ошибаемся, когда все поставлено на карту, и что с этим делать?Момент истины. Почему мы ошибаемся, когда все поставлено на карту, и что с этим делать?
Совсем другой разговор! Как перевести любую дискуссию в конструктивное руслоСовсем другой разговор! Как перевести любую дискуссию в конструктивное русло
Фокус. Достижение приоритетных целейФокус. Достижение приоритетных целей
Горшочек, не вари! Как обуздать бесконечный поток писем и задачГоршочек, не вари! Как обуздать бесконечный поток писем и задач


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)