Продажи лицам, принимающим решения

Эта книга — следующий мировой бестселлер после книг "Спин-продажи", "Техники холодных звонков" и "Стратегия голубого океана". Она описывает все тактики, которые можно применять для назначения встреч с лицами, принимающими решения в компаниях. Такие лица обладают правом вето. Они же принимают решения о больших сделках. Они открывают или закрывают возможности сорвать большой куш.

Из этой книги вы узнаете как:

• Получить клиентов на самом верху компании.
• Уберечься от неправильных действий в офисе ЛПР.
• Получить возможность работать на всех уровнях компании-клиента.
• Увеличить размер каждой продажи.

Книга предназначена маркетологам, специалистам по продажам, менеджерам по продвижению товаров и услуг и всем тем, кто вовлечен в процесс продаж.

• Предисловие
• Об авторе
• Слова признательности
• Вступление

  Часть 1. Встреча с ЛПР и ваше превращение в его делового партнера

• Глава 1. Время право
• Глава 2. Увеличиваем ценность для ЛПР
• Глава 3. Пять ключевых принципов работы с ЛПР
• Глава 4. Портрет ЛПР
• Глава 5. Другие участники представления — сеть влияния и авторитета
• Глава 6. Проблема Сеймуров

  Часть 2. Устанавливаем контакт с ЛПР

• Глава 7. Задачи звонка
• Глава 8. Вы должны провести больше исследований, прежде чем связываться с ЛПР по почте
• Глава 9. Выгоды — и заголовок вашего письма
• Глава 10. Остальная часть письма

  Часть 3. Звоним вашему ЛПР

• Глава 11. Привлекаем внимание ЛПР по телефону
• Глава 12. Привратники
• Глава 13. Сообщения на голосовую почту ЛПР
• Глава 14. Проблема откладывания вдолгий ящик

  Часть 4. Встреча с ЛПР и сохранение его заинтересованности

• Глава 15. Подготовка вашей презентации для ЛПР
• Глава 16. Проведение презентации для ЛПР
• Глава 17. Разговор с ЛПР по телефону и лично
• Глава 18. Вовлечь и удержать ЛПР

  Часть 5. Успех!

• Глава 19. Успех!
• Глава 20. Напоследок несколько мыслей о ваших нынешних клиентах
• Глава 21. Некоторые типичные вопросы
• Глава 22. Мои поздравления!

• ПРИЛОЖЕНИЕ А: Ваша норма поиска потенциальных клиентов
• ПРИЛОЖЕНИЕ Б: Образец идеального потенциального клиента (ОИПК) и матрица выгод
• ПРИЛОЖЕНИЕ В: Еще несколько подсказок по созданию равного с ЛПР бизнес-статуса
• ПРИЛОЖЕНИЕ Г: Возражайте!