Название: Продажи лицам, принимающим решения
Автор(ы): Энтони Паринелло
Издательство: "Hippo Publishing Ltd.", — 2009
Описание:
Оригинал (англ.): "Selling To VITO (The Very Important Top Officer)" by Anthony Parinello
Эта книга — следующий мировой бестселлер после книг "Спин-продажи", "Техники холодных звонков" и "Стратегия голубого океана". Она описывает все тактики, которые можно применять для назначения встреч с лицами, принимающими решения в компаниях. Такие лица обладают правом вето. Они же принимают решения о больших сделках. Они открывают или закрывают возможности сорвать большой куш.
Из этой книги вы узнаете как:
- Получить клиентов на самом верху компании.
- Уберечься от неправильных действий в офисе ЛПР.
- Получить возможность работать на всех уровнях компании-клиента.
- Увеличить размер каждой продажи.
Книга предназначена маркетологам, специалистам по продажам, менеджерам по продвижению товаров и услуг и всем тем, кто вовлечен в процесс продаж.
Содержание:
- Предисловие
- Об авторе
- Слова признательности
- Вступление
Часть 1. Встреча с ЛПР и ваше превращение в его делового партнера
- Глава 1. Время право
- Глава 2. Увеличиваем ценность для ЛПР
- Глава 3. Пять ключевых принципов работы с ЛПР
- Глава 4. Портрет ЛПР
- Глава 5. Другие участники представления — сеть влияния и авторитета
- Глава 6. Проблема Сеймуров
Часть 2. Устанавливаем контакт с ЛПР
- Глава 7. Задачи звонка
- Глава 8. Вы должны провести больше исследований, прежде чем связываться с ЛПР по почте
- Глава 9. Выгоды — и заголовок вашего письма
- Глава 10. Остальная часть письма
Часть 3. Звоним вашему ЛПР
- Глава 11. Привлекаем внимание ЛПР по телефону
- Глава 12. Привратники
- Глава 13. Сообщения на голосовую почту ЛПР
- Глава 14. Проблема откладывания вдолгий ящик
Часть 4. Встреча с ЛПР и сохранение его заинтересованности
- Глава 15. Подготовка вашей презентации для ЛПР
- Глава 16. Проведение презентации для ЛПР
- Глава 17. Разговор с ЛПР по телефону и лично
- Глава 18. Вовлечь и удержать ЛПР
Часть 5. Успех!
- Глава 19. Успех!
- Глава 20. Напоследок несколько мыслей о ваших нынешних клиентах
- Глава 21. Некоторые типичные вопросы
- Глава 22. Мои поздравления!
- ПРИЛОЖЕНИЕ А: Ваша норма поиска потенциальных клиентов
- ПРИЛОЖЕНИЕ Б: Образец идеального потенциального клиента (ОИПК) и матрица выгод
- ПРИЛОЖЕНИЕ В: Еще несколько подсказок по созданию равного с ЛПР бизнес-статуса
- ПРИЛОЖЕНИЕ Г: Возражайте!
|
