КОНСАЛТИНГ | Контакти з клієнтом 21 квітня 2010 р.

Чому клієнт не йде на контакт?

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin), консультант, автор багатьох публікацій та засновник компанії MindShare Consulting LLC, що допомагає розробляти інноваційні стратегії залучення клієнтів професійним сервісним організаціям, пропонує свій погляд на ситуацію, коли ваш клієнт не йде на контакт.

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin)
Майкл МакЛафлін
(Michael McLaughlin)
Ви обговорили з клієнтом всі деталі майбутньої вигідної умови, поділилися з ними цікавими та корисними ідеями, які можуть суттєво покращити його бізнес, запропонували наступні кроки, а далі... тиша...

Клієнт не телефонує, не відповідає на листи, і ви, як і кожна консалтингова компанія, щиро дивуєтесь, що ж було зроблено неправильно. Після короткого аналізу, ви все ж приходите до висновку, що проблема не у вас і чекаєте кілька днів, щоб знову спробувати встановити контакт із клієнтом. Іноді це спрацьовує. Але значно частіше клієнт продовжує ігнорувати вас.

Якщо клієнт не йде на контакт, спробуйте поставити себе на його місце і дати відповідь на просте запитання: Що змушує клієнта активно шукати контакту з вами?

Більшість компаній будуть шукати контакту, якщо виконуються три умови.

Насамперед, угода, про яку ви говорите, знаходиться для клієнта в переліку першочергових пріоритетів. Можна скільки завгодно говорити на цікаву для обох сторін тему і шукати інноваційні креативні рішення, втім, якщо ця тема не перебуває в переліку пріоритетів клієнта, він не поспішатиме переходити від слів до реалізації. Адже у нього є безліч важливіших справ.

По-друге, ваша пропозиція повинна лежати в центрі уваги клієнта. Адже перелік щоденних завдань може бути переповнений високопріоритетними роботами — втім, лише частина з них є абсолютно критичною. І якщо клієнт практично не звертає увагу на вашу ідею — значить він просто не думає про неї в даний момент. В такому разі не варто турбуватися — якщо ваша ідея дійсно цінна для клієнта, то рано чи пізно він повернеться до неї.

Насамкінець, джерелом ідеї повинен виступати той, кому клієнт довіряє. Ваша ідея може бути корисною і вчасною, втім, якщо клієнт не довіряє вам, тоді він швидш за все розпочне пошуки іншого виконавця.

Більшість із нас щиро вірять, що знають, чого хочуть їхні клієнти. Але ми можемо не знати, коли вони хочуть цього і коли вони готові почути вашу пропозицію. А без цих знань дуже легко втратити потенційну вигідну угоду.

Тому дуже важливо навчитися дивитися через призму клієнта на питання вчасності, доречності та довіри. Як тільки ми навчимося робити це — клієнти з радістю йтимуть на контакт.

За матеріалами "Why Clients Call You Back", MichaelWMcLaughlin.com.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Переваги поразокПереваги поразок
Ніколи не їжте наодинці та інші секрети успіху завдяки широкому колу знайомствНіколи не їжте наодинці та інші секрети успіху завдяки широкому колу знайомств
Принцип мозаїки. Шість навичок дивовижного життя і карєриПринцип мозаїки. Шість навичок дивовижного життя і карєри
bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тренди, Інсайти, Інтерв'ю, Рецензії, Бізнес-навчання, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Статті партнерів
ПРОЄКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2022, Management.com.ua

Менеджмент.Книги

телеграм-канал Менеджмент.Книги Менеджмент.Книги — новинки, книжкові огляди, авторські тези і цінні думки з бізнес-книг. Підписуйтесь на телеграм-канал @books_management



➥ Дякую, я вже підписана(-ий)