Який ваш «ідеальний» клієнт?

Michael McLaughlin (Майкл МакЛафлін), засновник компанії MindShare Consulting LLC, яка займається наданням професійних послуг для організацій та розробкою інноваційних стратегій, розповідає про своє бачення "ідеального" клієнта та пояснює, чому це надзвичайно важливо для консалтингового бізнесу.

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin)

Якщо ви плануєте створити сервісний бізнес, зусилля, які доведеться для цього докласти, можна порівняти із енергією, яку ви витратите, щоб виштовхати багатотонний камінь на вершину гори. Ринок переповнений сильними конкурентами, а цінові війни іноді здаються просто безглуздими.

Втім, всі ці перешкоди не мають такого вже великого значення, якщо ви точно знаєте, на кого прагнете працювати і хто конкретно є вашим клієнтом. Ви можете сказати собі: "Але ж це очевидно". Втім, це не означає, що ви повинні визначати свій бізнес тими клієнтами, на яких працюєте. Потрібно робити з точністю до навпаки: визначати свій бізнес і маркетингову стратегію роботою, яку ви ХОЧЕТЕ робити.

Правильне просування свого бізнесу вимагає зусиль, розуміння чіткого напрямку руху та пристрасті. Вам потрібно багато мотивації, щоб прокидатися вранці з нестримним бажанням працювати, і лише після виснажливого робочого дня йти до ліжка. З довгострокової точки зору таку енергію ви зможете підтримувати тільки за умови, що ви справді любите те, чим займаєтесь і хочете це робити! Як тільки ваша справа перетвориться на пристрасть: будь-які переповнені ринки, потужні конкуренти та ціновий тиск — стануть другорядними.

Хто є вашим "ідеальним" клієнтом?

Єдина річ, яку ви можете зробити, щоб полегшити свій шлях — це прийняти правильне рішення щодо того, як ви вийдете на ринок. Перший крок — визначити свого "ідеального" клієнта.

Вашими "ідеальними" клієнтами можуть бути, наприклад, топ-менеджери певного рівня: генеральні директори, фінансові директори чи HR-директори. А можливо ваші ідеальні клієнти повинні виконувати конкретну функцію в компанії: займатися маркетингом, продажами чи виробництвом. Для когось пошук ідеального клієнта означає спрямування своїх маркетингових зусиль у бік конкретних компаній.

Чим ви хочете займатися?

Втім, пошук "ідеального" клієнта — це не останнє питання, на яке вам доведеться знайти відповідь. Другий крок — визначити ваш "ідеальний" проект. Які виклики чи проблеми ви хочете вирішити? Який вплив ви хочете здійснити і яким чином ви плануєте систематизувати спосіб роботи з "ідеальним" клієнтом?

Безперечно, на вашому шляху траплятимуться не тільки "ідеальні" клієнти. Але ви повинні докладати усіх зусиль, щоб орієнтуватися в першу чергу на тих, яких можна назвати "ідеальними". Тих, які підтримуватимуть вашу енергію та мотивацію, і спонукатимуть розвивати ваш бізнес, досягаючи нових вершин.

За матеріалами "What's Your Ideal?", Consult This.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.