Головна помилка при виборі бізнес-моделі

Автор: Володимир Ломійчук, СЕО SalesCapital AG Ukraine
Джерело: "НВ Бізнес"

Вам відомий хоч один приклад успішного бізнесу, який почався з підручника з мікроекономіки і вибору потрібної бізнес-моделі?

Мені ні. Зате я точно знаю, як розбір бізнес-моделі допомагав бізнесу "знайти себе", визначитися, в чому справа, а головне — рости і розвиватися, не наступаючи на одні й ті ж граблі.

Бізнес-модель — це поняття, яке описує той спосіб організації діяльності, який приносить прибуток і зберігає стабільність його отримання згодом.

Вона може бути виражена концептуальним, логічним, графічним або схематичним чином. Бізнес-модель охоплює всю організаційну структуру підприємства: спосіб, який застосовує підприємство в підборі клієнтів, у диференціації своєї продукції, у визначенні того, які завдання компанія бере на себе і які планує перенести на аутсорсинг, у конфігурації ресурсів.

Серед найбільш популярних бізнес-моделей можна назвати:

• Модель "бритви і леза", яка передбачає те, що основний продукт продається за заниженою вартістю, а його додаткові частини реалізуються за високою ціною. Своєю назвою ця модель зобов'язана компанії Gillet, відомої тим, що порівняно невисока ціна бритвеного станка компенсується високою ціною нових лез. Таких прикладів — маса, і судячи з терміну життя зарядних пристроїв і навушників до iPhone, компанії Apple теж до вподоби така модель.

• Модель франчайзингу, яка передбачає купівлю ліцензії на успішну бізнес-модель у її власника. Це дає можливість досягти великої кількості продажів за рахунок готових логістичних, маркетингових та фінансових рішень. Найвідоміший приклад франчайзингового бізнесу — мережа ресторанів швидкого харчування McDonald's; в Україні найвідомішим прикладом такої моделі є Нова Пошта.

• Модель Business-to-Consumer — бізнес-для-споживача — форма електронної торгівлі, метою якої є прямі продажі. Вона може модифікуватися залежно від того, чи використовується прямий маркетинг (приклад: продаж техніки на офіційному сайті Lenovo) чи права на продаж передаються дистриб'юторам (приклад: продаж продукції на сайті Rozetka).

• Модель єдиного вікна, яка передбачає, що компанія надає клієнтові цілий пакет послуг, які окремо стоять набагато дорожче, а на пошук і контроль підрядників витрачається сила-силенна зусиль. Чим більше проблем знімає така компанія з плечей клієнта і чим якісніші її послуги, тим вище ціна сервісу.

• Бізнес-модель орендодавця, яка передбачає, що компанія здає в прокат необхідну іншим підприємствам техніку, приміщення тощо. Класичним прикладом можуть служити девелоперські компанії і агенства нерухомості, однак все більшого поширення набувають сервіси з оренди кавоварок, оргтехніки і будь-яких недешевих речей.

В Україні часто користується популярністю серед великого бізнесу вертикально інтегрована бізнес-модель. Така модель дозволяє зберегти максимальну маржинальність і забезпечує мінімальну залежність від якості й термінів роботи підрядників або виробників комплектуючих. Подібна система може бути застосована тільки в умовах особливо великих підприємств і вимагає добре налагоджених процесів взаємодії та планування, в іншому випадку вона перетворюється на дорогу й дуже інертну систему, що не дозволяє конкурувати на ринку.

Популярність такої бізнес-моделі частково пов'язана з форматом виробництва, яке існувало в рамках радянської економіки, а частково з гострою необхідністю захистити свої інтереси на зорі "дикого капіталізму". У металургії контроль всього процесу виробництва став єдиною підставою для ведення стабільного бізнесу. Метінвест 100% вертикально інтегрована компанія саме для того, щоб тримати в руках контроль над шахтами, комбінатами і кінцевою переробкою — для того щоб також безвідмовно працювати з клієнтами в усьому світі.

Вертикальна інтеграція популярна і серед українських аграрних холдингів — тут теж важливе питання контролю якості, безперебійності й масовості. Наприклад, компанія Террафуд, як і багато інших молокопереробних підприємств України, відчуває нестачу в якісній молочній сировині. Було прийнято рішення інвестувати у власне поголів'я і поля — для того щоб забезпечити харчуванням.

Але по-справжньому ефективна бізнес-модель не може бути просто скопійована з прикладу успішного бізнесу. Це — не солдатська уніформа, а дорогий костюм, який шиється на замовлення, чітко під параметри конкретного підприємства і його мету на ринку. Створення моделі бізнесу нерозривно йде з розробкою стратегії — чіткого плану з втілення цієї самої моделі. Ці два ключових елементи, такі очевидні на перший погляд, топлять тих підприємців, які нехтують їх розробленням і прописують їх "заднім числом". І навпаки: ті, хто відповідально ставиться до розроблення стратегічного плану і моделі функціонування підприємства, набагато ймовірніше досягнуть своїх цілей — адже вони їх чітко собі уявляють.

Основою будь-якої стратегії є детальний аналіз вихідних умов: діагностика підприємства, оцінка ефективності окремих його блоків, аналіз ринку, його трендів і рівня конкуренції. Природно, що маленька кав'ярня спокійно може функціонувати і без цього, але чим більш амбітні плани вашого підприємства, тим більше ви будете потребувати послідовної стратегії розвитку бізнесу, заснованої на об'єктивних показниках. Однак, і маленька кав'ярня може стати Starbucks, а може канути в Лету — залежно від продуманості бізнес-процесів.

Обізнаність у таких сферах як теорія продажів, управління персоналом і підприємством — знання, необхідні будь-якому керівникові, але спеціалізація професій — природний еволюційний процес, і одна людина не може одночасно і управляти і аналізувати всю інформацію про діяльність підприємства і ринку.

Ілюстрація: Depositphotos.com