Як здобути прихильність споживачів старших поколінь
|
1. Хто їхні кумири?
Відомо, що кумири — це завжди зразок для наслідування. Якщо йдеться про покоління бебі-бумерів, то жінки найчастіше називають своїм ідолом Опру Вінфрі, ведучу відомого однойменного телевізійного ток-шоу. Натомість, чимала частина чоловічої аудиторії обожнюють консервативних політичних коментаторів, зокрема, Раша Лімбо та Гленна Бека. (Хоча дещо скандальний радіоведучий Говард Стерн також фігурує в їхньому переліку героїв.) Але загалом абсолютне лідерство серед кумирів бебі-бумерів утримує Рональд Рейган.
А тепер уявімо ситуацію: ви впевнені, що інвестувати в золото не варто (не в останню чергу тому, що продаєте цінні папери). Намагаючись переконати у цьому потенційного клієнта, ви починаєте завзято критикувати "усіх тих золотозалежних", які через радіо вмовляють людей купувати золото. Але, найімовірніше, що об'єкт вашої уваги вже накупив злитків, бо почув з вуст Гленна Бека, що це правильно. І ви вважаєте, що зможете подолати Бека?
2. Які життєві пріоритети?
Дуже часто ми виходимо з того, що нам відомо, якими припущеннями керуються інші люди. Скажімо, з точки зору молодої людини, подружжя похилого віку лише й про те й думає, як скласти заповіт та як краще розділити нерухомість серед дітей. Але обережніше з пропонування відповідних послуг — вас можуть виставити за двері. Життєві цілі старших людей вже давно змінилися. І не виключено, що подружжя якраз збирається у чергову подорож в екзотичні країни, і для них доречніше було б поспілкуватися с туроператором.
Отже, не варто керуватися власними припущеннями. Набагато надійніше вдатися до тестування. Отже, тестуйте ваші рекламні повідомлення, назви продуктів та ціни, які пропонуєте; проводьте опитування та фокус-групи за участю ваших найкращих клієнтів. Тестуйте прямі продажі у малих групах. Загалом, тестуйте все — і в онлайні, і в офлайні!
3. Як воно було "тоді"?
Холодна війна та ядерна загроза, сексуальна революція та рух за громадянські права, війна у В'єтнамі, вбивства Джона й Роберта Кеннеді та Мартіна Лютера Кінга, Вотергейтський скандал. Все це більшою чи меншою мірою вплинуло на становлення бебі-бумерів як особистостей.
Головною цінністю для них було досягнення. А оптимізм, трудоголізм та зовнішня атрибутика успіху стали головними життєвими рушіями. Усе це варто знати для того, щоб здобути їхню прихильність та встановити емоційний контакт.
Також, бебі-бумери дуже люблять порівнювати ціни. Здебільшого вони пам'ятають, в яку суму обійшлася їм перша машина та скільки вони платили за оренду своєї першої квартири, скільки "тоді" коштував газ, буханка хліба й квиток в кіно. Звичайно, ніхто не сподівається сьогодні щось придбати за цінами 60-х; втім, найімовірніше вони їх зіставляти з ціною, яку їм буде запропоновано. А ви при цьому зможете виграти час та продумати свій наступний хід.
4. Чи достатньо поваги?
Бебі-бумери дуже не люблять браку поваги до себе. При цьому вони, як правило, не прагнуть з'ясовувати стосунки та подавати скарги. Людина лише відкриває "Жовті сторінки" та знаходить вам заміну. А потім всім розповідає, як ваша компанія не вміє поважати клієнтів. І тут треба бути вкрай пильним, бо "брак поваги" бебі-бумер може вбачати навіть у тоні голосу оператора, який, як йому здалося, занадто поспішно промовив: "Зачекайте, будь ласка".
Таким чином, якщо ви прагнете завоювати міцні позиції на ринку бебі-бумерів та синьйорів, знайдіть час на те, аби усвідомити, що в розумінні клієнта означає "повага", якими способами ви можете її висловити, які помилки при цьому зробити. І ще, вам доведеться навчити підлеглих, як демонструвати повагу до клієнтів. А крім того, розробка відповідних процедур також не завадить.
За матеріалами "4 Marketing Hazards to Avoid", Entrepreneur.