В будущем менеджеры по продажам должны уметь больше, гораздо больше
 Барбара Штёттингер (Barbara Stöttinger) |
Декан WU Executive Academy, профессор Барбара Штёттингер (Barbara Stöttinger) анализирует четыре ключевых навыка, которые помогут менеджерам соответствовать требованиям будущего.
1. Не просто в ногу со временем, а на шаг впереди
Талант, безусловно, помогает. Так же как и умение находить общий язык с людьми. И это не изменится в будущем. Однако зачастую игнорируется тот факт, что, кроме таланта продавать, профессионалы в этой области должны владеть широким спектром незаменимых hard skills, таких как набор методов и инструментов, например, для решения задач стратегического управления продажами и ведения бухгалтерских счетов.
Именно благодаря этим методологическим знаниям менеджеры по продажам могут донести ценность и полезность продуктов и услуг таким образом, чтобы создать ситуацию win-win для своего бизнеса и клиентов в трудные времена. Они должны уметь искать альтернативы и развивать инновационные стратегии, при этом всегда оценивая финансовые последствия. Сегодня особенно необходимо постоянно совершенствовать свои знания, посещать специализированные мероприятия, семинары или MBA-программы. Менеджеры по продажам должны не просто идти в ногу со временем, а быть на шаг впереди.
2. Эксперты, партнеры, консультанты — на первый план выходит коллективный успех, а не личный
Роль менеджеров по продажам принципиально изменилась. Они больше не являются экспертами по продажам, главным образом заинтересованными просто в совершении сделки и достижении запланированного уровня годового объема продаж. В центре внимания современного менеджера находятся клиенты, с которыми он взаимодействует как с партнерами, выгода клиентов и их индивидуальные потребности. Однако менеджеры по продажам не смогут выявить потребности клиентов, если они — кроме понимания своей собственной бизнес-структуры, продуктов и услуг — не изучат бизнес клиента и не применят глубинных знаний и отраслевой опыт.
Менеджеры по продажам, являющиеся партнерами-экспертами и консультантами, — это перспективный подход. Представьте, например, бизнес, который сотрудничает со своими клиентами и организует совместные семинары по дизайн-мышлению (design thinking). Цель таких мероприятий — вовлечь клиентов в глубинный диалог для совместной разработки стратегии и использовать результаты такого взаимодействия как основу для формулировки задач. Существуют даже менеджеры по продажам, которые настолько заинтересованы в поиске наилучших решений для своих клиентов, что они продолжают работать в этом направлении, даже если это означает, что свои продукты и услуги они не смогут продать. Это правильный подход, который помогает построить доверительные отношения и позволяет менеджерам по продажам позиционировать себя как беспристрастных партнеров-экспертов, на которых их клиенты могут положиться в будущем.
3. Networking 4.0 — делиться знаниями и устанавливать доверительные отношения
Будущие менеджеры по продажам будут не просто экспертами, но незаменимым информационным ресурсом: благодаря готовности поделиться своими знаниями, рекомендациями и личным опытом, они станут основным каналом коммуникации для своих клиентов, а также для коллег внутри компании, предоставляя им свою поддержку, даже если их действия не приведут к совершению сделки. У такого подхода много преимуществ: это поможет менеджерам по продажам создать свою репутацию как внутри компании, так и за ее пределами, как надежных и отзывчивых партнеров-экспертов. Более того, им будет легче получить доступ к информации из других департаментов и даже отраслей, что может оказаться очень полезным с точки зрения их собственных продаж. Самое главное, будущие менеджеры по продажам не будут рассматривать других менеджеров по продажам как конкурентов, а, напротив, будут заинтересованы в сотрудничестве.
Знания и навыки, которые менеджеры по продажам приобретают, используя такой подход, позволит им лучше понять, как работает отрасль продаж, каковы последние тенденции и что еще они могут сделать для своих клиентов, чтобы помочь им достичь поставленных целей.
4. Гибкие профессионалы, готовые решать любые задачи, — специалисты по продажам становятся всесторонними экспертами
От профессионалов в сфере продаж все больше требуется гибкость и широкий кругозор. Прошли те дни, когда имело значение глубокое знание лишь одной отрасли. Будущие менеджеры по продажам должны быть всесторонне развитыми. Они должны одинаково хорошо понимать не только маркетинг и стадии развития продукта, но и логистику, и административное управление. Их задачей, прежде всего, будет принести пользу клиентам — и чем лучше они понимают свои компании, компании клиентов и ситуацию на рынке, тем больше выигрывают клиенты.
Понимание, чем живут другие, каким стратегиям следуют клиенты и коллеги, а также того, что, в конечном счете, все стремятся к одному и тому же, помогает развить дополнительные навыки и увеличить собственную эффективность. Давайте также не забывать об основном вопросе в продажах: вы хотите просто удовлетворить своих клиентов или заставить их трепетать от счастья?