Менеджмент.com.ua - главная страница
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


КНИГИ :: Маркетинг, Продажи, Реклама ::

Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

     
Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

КУПИТЬ КНИГУ - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж


Ozon.ru (за рубли, за гривни)

Kniga.biz.ua (за гривни)




Примечание: относительно приобретения книг просим обращаться в соответствующие интернет-магазины либо издательства.
Название: Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж
Автор(ы): Стивен Шиффман
Издательство: "Претекст", — 2009

Описание:
Оригинал (англ.): "Mastering Your Key Accounts: Maximize Relationships Create Strategic Partnerships Increase Sales" by Stephan Schiffman

Чем крупные клиенты отличаются от ключевых? В чем заключается верная стратегия удержания клиентов?

Автор раскрывает самые распространенные заблуждения о ключевых клиентах и представляет эффективные методы работы и модели продаж.

Книга состоит из четырех частей. Первая посвящена классификации клиентов, ведению переговоров, пошаговому ведению диалога вплоть до заключения соглашения, вторая — практике заключения сделок, третья — крупным клиентам и выстраиванию работы с ними, а четвертая — установлению связи и коммуникациям с клиентами, которые теперь не просто клиенты, а уже ваши партнеры.

Создать и сохранить отношения с клиентами — важнейшая задача для компании. Этого можно достичь, выполняя главное правило маркетинга — говорить с клиентами на одном языке.

Книга предназначена для специалистов в области продаж, маркетологов и руководителей компаний.


Об авторе:

Стефан Шиффман (Stephan Schiffman, США)

Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover trust, Motorola and U.S. Healthcare. Шиффман является президентом корпорации D.E.I. Management Group и автором многих популярных книг, посвященных продажам.


Содержание:
  • Предисловие к русскому изданию
  • Предисловие
  • Благодарности
  • Пролог: возьмите инициативу в свои руки

    Часть 1. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

  • 1. Определения
  • 2. Правильная стратегия удержания клиентов
  • 3. Два взгляда на процесс продаж
  • 4. «Итак, что вы имеете в виду?»
  • 5. Восемь распространенных заблуждений о ключевых клиентах
  • 6. Переговоры с ключевыми клиентами: десять основных принципов
  • 7. Информационный пробел
  • 8. Это действительно клиент?
  • 9. Конкретные цифры
  • 10. Задача
  • 11. Эффективные методы работы
  • 12. А причем тут вы?
  • 13. Модель продаж
  • 14. Оптимальный метод заключения сделки
  • 15. Конкуренты
  • 16. Последняя треть продаж
  • 17. Классификация
  • 18. Четыре «П»
  • 19. Таймс Сквер 20. Подъемы и спады

    Часть 2. СИСТЕМА

  • 21. Треугольник
  • 22. Наилучший способ развития цикла продаж
  • 23. Категории ключевых клиентов: сотни и нули
  • 24. Категории ключевых клиентов: между нулем и сотней
  • 25. Пояснения к определению «правильный»
  • 26. Четвертый критерий
  • 27. Справа от центра
  • 28. Слева от центра
  • 29. Еще чуть левее
  • 30. Крайняя левая колонка
  • 31. Непонимание
  • 32. Адаптация системы к продаже разнообразных товаров и услуг
  • 33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов
  • 34. Немного о классификации
  • 35. Внедрение системы

    Часть 3. КРУПНЫЕ КЛИЕНТЫ

  • 36. Крупные клиенты — обзор
  • 37. Компания — это совокупность нужных людей
  • 38. Трещины в плотине
  • 39. Поиск новых крупных клиентов
  • 40. Продажи на высшем уровне
  • 41. О продажах крупным клиентам

    Часть 4. НУЖНЫЕ ОТНОШЕНИЯ. НУЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

  • 42. О наглости
  • 43. Двухсторонний взгляд
  • 44. Каким будет следующий шаг
  • 45. Что обычно происходит
  • 46. Улучшить связи, улучшить взаимоотношения
  • 47. Самый очевидный способ
  • 48. Говорите на одном языке с клиентом
  • 49. Вспомогательные материалы
  • 50. Три универсальных принципа
  • 51. Давление снизу и сверху
  • 52. HP
  • 53. ВНР
  • 54. ОК
  • 55. Ваши охваченные клиенты
  • 56. Все исправить
  • 57. Цель — партнерские отношения
  • 58. Движущие силы деловых отношений
  • 59. Трудности на вашем пути
  • 60. Сработало! Что дальше?
  • 61. Идеальная встреча
  • 62. Как начать встречу
  • 63. Слон
  • 64. Подробнее об интервью с ключевым клиентом
  • 65. Задавайте простые вопросы
  • 66. Секретное оружие для расширения сети контактов

    ПРИЛОЖЕНИЯ

  • Приложение А. Шесть причин бороться за следующий шаг
  • Приложение Б. Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов)
  • Приложение В. Как «оживить» отношения с ключевым клиентом (восемь способов)
  • Приложение Г. Тринадцать проверенных техник продаж
  • Приложение Д. Двенадцать проверенных принципов управления временем

  • ОБ АВТОРЕ


ДРУГИЕ КНИГИ АВТОРА (Стивен Шиффман):


Результативные продажи по телефону с удовольствием НЕ ПРОПУСТИТЕ:

Хотите повысить конверсию продаж по телефону за счет выявления потребностей, работы с возражениями и других техник? Обучите своих продавцов на тренинге "Результативные продажи по телефону с удовольствием".

ДЕТАЛЬНЕЕ ►


НОВЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:ПОПУЛЯРНЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:

ПОИСК КНИГИ:  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC