Проміжні результати консалтингового проекту та чи варто за них платити?

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin), консультант, автор багатьох публікацій та засновник компанії MindShare Consulting LLC, яка надає послуги розробки інноваційних стратегій сервісним організаціям, розмірковує по важливість і цінність проміжних результатів консалтингового проекту.

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin)

Якщо ви займаєтесь консалтингом більше одного тижня, то швидш за все вам уже доводилося чути від клієнта наступне запитання: "А якими будуть проміжні результати проекту?" Іноді ви, будучи консультантом, можете почути це запитання навіть після того, як підписано договір, обговорені всі умови та завдання проекту.

Схоже, що деякі клієнти (і консультанти також) відчувають шалений дискомфорт, якщо не можуть побачити миттєвих результатів своєї діяльності, які можна красиво "запакувати", оцінити і отримати за них оплату. Більшість консультантів (зазвичай, за ініціативи клієнта) погоджуються отримувати оплату саме за оцінкою проміжних результатів. Якщо спробувати перенести це в іншу сферу — то така оплата роботи консультантів схожа на оплату роботи перукаря, який ще не закінчив стрижку. Уявіть собі — перукар зголив вам волосся біля лівого вуха — і ви даєте йому аванс. Зголив біля правого — і ви даєте йому другий аванс. І так далі. Але вся суть полягає в тому, що стрижка не має жодного значення, поки вона не буде закінчена.

Звісно, деякі особливо складні проекти та ІТ-ініціативи дійсно вимагають формальних етапів та оцінки досягнутих результатів. Але дуже часто проміжні результати консалтингового проекту стають річчю в собі. Як наслідок, консультанти починають орієнтуватися саме на проміжні результати, які будуть оцінені і оплачені клієнтом, упускаючи при цьому із виду загальний консалтинговий проект, який насправді і має найбільшу цінність. Вони забувають, що тільки цілісний підхід може бути ефективним. Відомо безліч провальних консалтингових проектів, яким передували успішні, затверджені клієнтом і оплачені проміжні етапи.

Безперечно, консультанти повинні якимось чином оцінювати прогрес. Але при цьому потрібно пам'ятати, що успіх проекту не повинен повністю асоціюватися з проміжними його етапами. Інакше ви ризикуєте втратити з поля зору головне, те, заради чого клієнт вас найняв — цілісну картину.

За матеріалами "Deliverables", MichaelWMcLaughlin.com.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.