ІНТЕРВ'Ю | Adrian Slywotzky 19 вересня 2011 р.

Інтерв'ю з Адріаном Сливоцьким:
Про природу попиту

В інтерв'ю, яке пропонується вашій увазі, Адріан Сливоцький (Adrian Slywotzky), експерт з питань бізнесу, ключовий промовець на численних конференціях та автор кількох бізнес-бестселерів, серед яких "Прорив. 7 стратегій перетворення великих загроз у можливості для великого зростання" (The Upside: The 7 Strategies for Turning Big Threats into Growth Breakthroughs), розповідає про природу попиту.

Адріан Сливоцький (Adrian Slywotzky)
Адріан Сливоцький
(Adrian Slywotzky)
З.: Малі бізнеси можуть створювати попит не гірше, ніж великі? Це правда?

В.: У книзі "Міграція цінності" (Value Migration) було зазначено, що саме малі бізнеси першими помічають зміни в пріоритетах споживачів. Деякі з цих невеликих компаній завдяки вмінню помітити зміну цінностей виростають до нішевих бізнесів, а деякі — стають справжніми гігантами. Але все починається зі спостереження за клієнтами та за зміною обставин. По суті, саме малі бізнеси знаходяться на "передовій" генерування попиту.

Сьогодні частка ринку більше не гарантує прибутковості. Ми повинні розуміти, як компанії, великі чи малі, стають прибутковими завдяки креативності та винахідливості. Головне питання тут: що ж насправді лежить в основі попиту і як компанії можуть використати ці ідеї для власного розвитку.

З.: А чи існує, скажімо, три основні правила, про які повинні пам'ятати компанії, коли вони прагнуть створити попит?

В.: Безперечно. Насправді існує чотири, а не три, кроки на шляху до створення попиту. Компанія повинна запитати в себе:

  1. Чи знаю я "карту перешкод" (hassle map) свого клієнта і чи пропоную я достатньо покращень, щоб зацікавити його?
  2. Наскільки хорошою і "магнетичною" є моя пропозиція? Чи є у ній емоційна складова?
  3. Чи маю я необхідну інфраструктуру?
  4. Чи можу я знайти "перемикачі" (triggers), які позбавлять споживача від вагань і змусять нарешті спробувати мій продукт?

З.: Світ сьогодні дуже фрагментований. Кожна сфера постійно комодитизується. Всі шукають вирішення цієї проблеми. Чи є у Вас порада для компаній, як підвищити ймовірність успіху в пошуку нових моделей прибутку?

В.: Як я вже згадував, насамперед потрібно перестати орієнтуватися на частку ринку. Сьогодні вона вже не гарантує прибутку. Втім, модель прибутку та попит дуже тісно пов'язані між собою.

Насамперед, компанія повинна експериментувати з різними моделями прибутку і аналізувати, яка з них найкраще підходить для її клієнтів. Після цього компанія повинна зосередитися на створенні попиту. Основна річ, яку я зрозумів за час своїх досліджень, що компанії варто починати зі створення карти перешкод, оскільки саме вона показує, наскільки багато цінності здатна створити компанія. Модель прибутку, в свою чергу, свідчить, яку кількість цінності компанія здатна отримати назад у вигляді фінансової винагороди.

У свою чергу, компанії, які пропонують безкоштовну пробну версію свого продукту, намагаються створити перемикач (trigger).

І, насамкінець, варто відзначити, що по-справжньому великі компанії, яким вдалося досягнути успіху в створенні попиту, можуть розвинути свій бізнес з використанням меншої кількості реклами та меншої кількості механізмів продажу. Чому? Тому що вони дають людям те, про що їм хочеться говорити.

За матеріалами "Adrian Slywotzky Interview: The Nature of Demand", Inc.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
20-21 грудня 2017
Київ, Готель «Мир»
Управління проектами (Олег Андрієнко)
20 грудня 2017
Київ, Готель «Мир»
10 головних секретів керівника, або Як досягти лояльності і залучення персоналу (Ірина Головньова)
23-24 грудня 2017
Київ, Готель «Мир»
Стратегічна Сесія. Розробка стратегії топ-менеджментом компанії (Ігор Немировський, Інна Старожукова)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Як управляти собою. Класика Harvard Business ReviewЯк управляти собою. Класика Harvard Business Review
Кради як митець. Креативнi «фiшки», про якi тобi нiхто не розповiстьКради як митець. Креативнi «фiшки», про якi тобi нiхто не розповiсть
Принцип Питера, или Почему дела идут вкривь и вкосьПринцип Питера, или Почему дела идут вкривь и вкось
Стрессоустойчивость. Как сохранять спокойствие и эффективность в любых ситуацияхСтрессоустойчивость. Как сохранять спокойствие и эффективность в любых ситуациях
О чем думают экономисты. Беседы с нобелевскими лауреатамиО чем думают экономисты. Беседы с нобелевскими лауреатами


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)