Менеджмент.com.ua - главная страница
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


ТЕНДЕНЦИИ | Продажи в кризис 31 июля 2014 г.

Продать слона

Источник: "БИЗНЕС" (№24, 2014)

Чтобы в кризис увеличить реализацию, нужно искать болевые точки клиентов и не останавливаться на достигнутом.

Продать слона О жестких переговорах, манипуляциях, техниках НЛП, которым так любят обучать продавцов, сейчас лучше забыть. В условиях нестабильности все это не работает. Потому как покупатель стал скрупулезен, придирчив и пуглив. А продавцов, которые знают, что на самом деле нужно их клиентам, не так много.

Валентин Яроменко, основатель школы продаж White Sales School (г.Киев; с 2010 г.), уверен, что главный инструмент эффективной реализации — умение задавать вопросы и слышать ответы клиента. Поэтому при первой встрече с ним устраивать красочную презентацию своего продукта и говорить о его преимуществах противопоказано.

"Никаких презентаций во время первой встречи! Нужно сначала просто пообщаться с клиентом и попытаться понять его проблемы, выяснить, чем мы могли бы быть ему полезны. Узнать максимум информации и дать возможность собеседнику выговориться", — советует г-н Яроменко. Если потенциальному клиенту правильно задать вопросы, он сам не заметит, как расскажет обо всех проблемах и болевых точках своего бизнеса.

Руководствуясь этими правилами, менеджер по продаже превратится из навязчивого торговца в полезного помощника. "Но большинство "продажников" в Украине делают все наоборот, — делится своими наблюдениями, собранными за семь лет работы в Украине, Гэри Джонс (Gary Jones), консультант, директор по продажам международных компаний, член Торгово-промышленной палаты штата Флорида (США) (подробнее см. "Блиц-интервью"). — Они, по сути, начинают с презентации своей компании. А клиента не интересует ваша компания. Он хочет понять, чем компания, историю о которой он вынужден слушать 40 минут, будет полезна его бизнесу".

Первое свидание

Чтобы мастерски провести первую встречу, следует вести себя, как на первом свидании. Не выкладывать все и сразу, не перегружать информацией о себе, а как можно больше узнать о собеседнике. Эксперты советуют менеджерам по продаже готовиться к встречам с потенциальными клиентами тщательно.

Вплоть до сбора всей имеющейся информации о первых лицах компании и о принимающих решение о покупке. Как отмечает Дмитрий Шимкив, генеральный директор компании "Майкрософт Украина" (г.Киев; разработка и реализация программного обеспечения; с 2003 г.; около 100 чел.), 70% "продажников" ничего не знают о тех, с кем ведут переговоры и заключают сделки: где эти люди учились, каковы их увлечения, семейное положение, стиль общения.

А ведь на основе этих данных можно предположить, как человек принимает решения. В качестве примера г-н Шимкив рассказал историю из своей предпринимательской практики. Много лет назад ему с партнером предстояло продать покупателям из США продукт, которого еще не было.

Зная о том, что потенциальные клиенты очень любят картинки, бизнесмены решили наглядно продемонстрировать все преимущества будущего продукта, для чего подготовили презентацию в виде мультфильма. Американцы тут же подписали контракт, заявив, что компания г-на Шимкива была единственной из всех, кто понял, что нужно их бизнесу.

Визуальный ряд в рекламных материалах вообще всегда смотрится более выигрышно, чем текст. Бывают, конечно, услуги и товары, которые сложно изобразить в виде картинок, считает Сергей Коваленко, директор по маркетингу и продажам ООО "ПП "ЗИП" (г.Днепродзержинск, Днепропетровская обл.; производство лакокрасочной продукции; с 1995 г.; 1,1 тыс.чел.).

Но сложно — не значит невозможно. Одним из эффективных инструментов сбыта по-прежнему остается инфографика. "Лучше, если над раздаточными материалами маркетологи работают вместе с "продажниками". Им же потом это все показывать клиентам, поэтому они знают, какой формат легче воспринимается", — советует г-н Коваленко.

Учиться, учиться и еще раз учиться

Успешный менеджер по продаже готов постоянно совершенствоваться. Никогда не лишим будет узнать о продукте непосредственно в месте его производства. "Наши "продажники" проходят курсы маляров в профтехучилище, чтобы самим потом демонстрировать, как красить нашей краской", — говорит г-н Коваленко.

Он убежден в эффективности самообучения. Так, в его компании каждую пятницу в конце рабочего дня кто-то из продавцов выступает с презентациями на разные темы: "Как работать с возражениями", "8 шагов к успешным продажам" и т.п. Рассказывая, по сути, о своем опыте, специалист для себя систематизирует свои же знания и делится с коллегами наработками. Параллельно компания экономит на тренерах.

Полезно также время от времени организовывать встречи менеджеров по продаже и маркетологов. Задача последних на этих встречах — рассказать о новинках и о том, как именно их следует представлять клиенту. "Продажники" могут даже заучить эти рекламные тексты. Не забывая, впрочем, об индивидуальном подходе к каждому клиенту и человеческом отношении.

Ведь ни одни переговоры невозможно загнать в шаблон. И главное: хорошо продает тот, кто кайфует от самого процесса и всегда пребывает в отличном настроении. "Покупать любят у успешных, счастливых людей, а не у вечно недовольных, хандрящих нытиков", — утверждает г-н Джонс.

Вообще, сейчас такое время, когда менеджер по продаже должен находиться "в полях", а не быть привязанным к своему кабинету, рабочему столу, удобному креслу и компьютеру. Продажа начинается с отношений, которые едва ли возможно завязать, сидя у монитора. Дмитрий Шимкив признался, что два года назад вообще отказался от рабочего стола и стула. А стал искать места, где бы мог лучше понять своих покупателей и их потребности. Он уверен, что в офисе потенциальных клиентов не найти.

Блиц-интервью

Гэри Джонс "Я никогда не узнаю о вашем коте, если не поговорю с вами", — утверждает Гэри Джонс (Gary Jones), консультант, директор по продажам международных компаний, член Торгово-промышленной палаты штата Флорида (США).

— В Украине объемы реализации на многих рынка заметно сократились. Что делать, чтобы их увеличить?

— Ваша страна сейчас в очень выгодном положении. Украину поддерживает весь мир. Я недавно вернулся из Индии, и каждый день в местных газетах была хотя бы одна статья об Украине. Я думаю, что это откроет много возможностей для украинских бизнесменов. Главное — правильно этими возможностями воспользоваться. И помнить, что на американском и европейском рынках разные подходы к продаже.

— То есть?

— Например, чтобы успешно продавать в США, нужно прежде всего очень хорошо владеть английским языком. Американцы не любят собеседников с явным акцентом и с проблемами произношения. Далее. Украинцы очень дружелюбны и часто задают много личных вопросов. В Америке это не принято. Я бы советовал, прежде чем налаживать систему реализации в любой стране, изучить ее культуру, традиции.

Скажем, перед приездом в Украину я усвоил одно из негласных правил поведения: у вас женщинам не жмут руку. Если бы вы не пожали руку американке, она бы непременно обиделась. Еще один нюанс работы с американцами: они ценят доверие. И если хотя бы раз вы поступили нечестно, отношения с вами будут разорваны немедленно и навсегда.

— А какие инструменты реализации будут эффективны сейчас для украинских компаний?

— Искренний интерес к клиенту и его потребностям. Для этого следует освоить технику постановки вопросов. Есть закрытые вопросы, ответ на которые получается односложным. А есть открытые, в ответ на которые собеседник начинает рассказывать о себе и своих проблемах. Например, у вас кот, а я об этом не знаю и пытаюсь продать вам лучший собачий корм. Вы его никогда не купите, потому что он вам ни к чему! Но я никогда не узнаю о вашем коте, если не поговорю с вами.

— Я думала, что хороший "продажник" — тот, кто умеет продать шампунь лысому.

— Так и есть. Но он продает шампунь не лысому, а его жене, подруге, маме. Хороший "продажник" просто знает наверняка, зачем лысому шампунь.

— У вас красивый галстук. Продайте мне его прямо сейчас.

— (Начинает снимать галстук.) Вам нравятся галстуки? Вы их носите?

— Нет, не ношу.

— У вас есть муж или возлюбленный?

— Нет.

— А вы хотите, чтобы появился?

— Конечно.

— Так вот, этот галстук станет прекрасным подарком для вашего будущего парня. Причем у него настолько уникальная расцветка и дизайн, что он подойдет любому мужчине, неважно, будет он полным, худощавым, какого цвета будут его глаза, волосы. Этот галстук — отличный аксессуар. Он универсален и при этом уникален благодаря своей мягкой текстуре.

— Но какой смысл мне покупать его сейчас, если мне некому его подарить?

— Вот именно поэтому вы и должны его купить. Если купите, то мужчина сразу же появится! Этот галстук, как маленький кусочек сыра, который мы кладем в мышеловку, когда хотим завлечь туда мышь.


I Всеукраинская конференция дистанционного обучения НЕ ПРОПУСТИТЕ:

Присоединяйтесь к профессионалам e-learning! На I Всеукраинской конференции дистанционного обучения Вы узнаете последние тренды и разработки в области обучения, сможете внедрить e-learning в компании.

ДЕТАЛЬНЕЕ ►


РЕКОМЕНДАЦИИ    
   


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕКНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ
Умение слушать. Ключевой навык менеджераУмение слушать. Ключевой навык менеджера
В этом году я… Как изменить привычки, сдержать обещания или сделать то, о чем вы давно мечталиВ этом году я… Как изменить привычки, сдержать обещания или сделать то, о чем вы давно мечтали
МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мираМВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира
Кради как художник. 10 уроков творческого самовыраженияКради как художник. 10 уроков творческого самовыражения
Персональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутациюПерсональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутацию

Отзывы

Отзывов нет

Ваше имя:
E-mail:
Комментарий: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)