Маркетинг/продаж

Стаття

О чем молчат брендостроители

Виктор Тамберг, Андрей Бадьин, журнал "Генеральный директор" (№10, 2006)

На потребительских рынках альтернативы брендингу зачастую нет. Но достаточное ли это основание для того, чтобы расширять сферу применения брендинга на весь бизнес вообще? Нужна ли компании, торгующей щебнем или рельсами, яркая торговая марка или ей можно полагаться только на качество товара?

21.09.2007

👁 3 / 11053

Стаття

Эти опасные новинки

Юрий Наврузов, Лилиана Синило, журнал "Новый маркетинг" (№2, 2006)

Невзирая на то что автор книги Renovate Before You Innovate Серджио Займан принадлежит к сторонникам инноваций и риска, а также знает множество ситуаций, в которых новшества сыграли важную роль, по его глубокому убеждению, для большинства компаний инновации не обеспечивают органичного развития бизнеса, а риск убытков от их введения значительно превосходит потенциал роста. Г-н Займан судит об этом не понаслышке. Ведь именно он, в прошлом дважды маркетинг-директор компании Coca-Cola, занимался продвижением на рынок напитка New Coke — одной из печально известных товарных новинок ХХ столетия

05.09.2007

👁 3 / 14504

Стаття

Маркетинг «без тормозов»

Иван Любарский, журнал "Новый маркетинг" (№2, 2006)

В настоящее время маркетинг сложен как никогда. В условиях чрезмерной фрагментации рынков, множества новинок и пресыщения по-требителей рекламой компании все чаще используют в своем бизнесе инновации. Филип Котлер, родоначальник классического маркетинга, считает, что традиционных методов для создания инновационных продуктов недостаточно, и предлагает использовать для этого концепцию латерального маркетинга, которая основывается на латеральном мышлении

27.08.2007

👁 3 / 22670

Кейс

Слагаемые бренда Hilton. Кейс

Виктор Тарнавский, журнал "Новый маркетинг" (№1, 2006)

На протяжении десятилетий отели Hilton были одним из символов международного гостиничного бизнеса. Этой группе принадлежали самые роскошные и престижные отели в Нью-Йорке, Лондоне, Сан-Франциско, в которых останавливались знаменитости и руководители корпораций. Однако, преодолев пик популярности в 60-е годы, Hilton стала утрачивать свое влияние. И все же в конце столетия благодаря выверенной маркетинговой политике корпорация вернула себе расположение клиентов, доказав, что отели Hilton верны своим принципам и обеспечивают уникальный уровень сервиса

23.07.2007

👁 3 / 28197

Стаття

Тянитолкай продаж

Александр Фридман, журнал "&.СТРАТЕГИИ"

В бизнесе не существует участка, который был бы настолько замусорен различными ложными стереотипами и настолько хаотичен, а также зависим от личностных факторов участников, как отдел продаж. Даже под самим термином «продажи» обычно каждый понимает что-то свое. Опыт моей работы с компаниями показывает, что эффективность работы отдела продаж (а значит и конечные финансовые результаты работы компании) может быть радикально повышена. Однако этого можно добиться только с помощью одновременного использования комплекса различных методов

13.07.2007

👁 3 / 18095

Стаття

Пути бренда исповедимы!

Виктория Грачева, журнал "Генеральный директор" (№4, 2006)

Рыночная доля бренда традиционно отражает успех и определяет объем прибыли. Однако прямой зависимости между ними нет, поскольку на соотношение "рыночная доля/прибыль" решающим образом влияет ценовая категория, в которой конкурирует бренд. Чтобы выработать стратегию бренда, необходимо адекватно оценивать его рыночные позиции, потенциал и конкурентное окружение, а также учитывать правила игры для заданной ценовой категории. Все это позволяет избрать именно тот путь, на котором бренд способен добиться максимального успеха

27.06.2007

👁 2 / 17480

Стаття

Маркетинг должен «обнимать»

Инна Рудь, журнал "Новый маркетинг" (№6, 2005)

В век прогрессивных технологий и бесконечных ноу-хау компании нередко уделяют основное внимание своему продукту. В погоне за его безупречным позиционированием и попытке перегнать конкурентов, предлагая новые дополнительные характеристики продукта, компании зачастую забывают, кто должен быть центром вселенной и ради кого, собственно, они так стараются. Именно клиент решает, у какой компании есть место под солнцем и кому отдать львиную долю своего бюджета

11.06.2007

👁 3 / 13508

Стаття

Развивающийся маркетинг

Сунгми Чунг, Майк Шерман

Кажется маловероятным, что CRM столь же эффективны на развивающихся рынках, где не хватает маркетологов, современных ИТ-систем, точных данных о потребителях. Однако это так. Здесь маркетинговые акции, грамотно подготовленные на основе собранных с помощью СRM данных и предназначенные для определенной аудитории, достигают цели в 10-60% случаев, то есть от 10 до 60% клиентов принимают предложения компаний, что гораздо больше обычных для развитых рынков 5-20%

25.05.2007

👁 3 / 17750

Стаття

Управление впечатлениями клиента

Алёна Мальцева, Ирина Коберник, журнал "&.СТРАТЕГИИ"

Недаром говорят: на уме одно, на языке другое, на деле третье. Все это сказано о человеке разумном и к тому же непредсказуемом. Несмотря на весь наш эмоциональный интеллект, опыт, интуицию и знания человеческой природы, зачастую чрезвычайно трудно представить себя на месте другого индивидуума и в полной мере ощутить, что он чувствует, понять, о чем думает, и определить, как он поступит в той или иной ситуации. И поскольку аналитический ум Шерлока Холмса или экстрасенсорные способности медиумов — роскошь, данная лишь немногим, приходится проводить исследования, обращаться к специалистам, психологам, строить диаграммы и делать выводы

18.05.2007

👁 2 / 41649

Стаття

Как прочитать мысли потребителей

Андрей Федоров, журнал "Новый маркетинг" (№5, 2005)

Множество компаний тратят на маркетинговые исследования огромные средства, но большинство товарных предложений, при разработке которых используют их результаты, терпят крах. В чем же причина? Джеральд Залтман, профессор Гарвардской школы бизнеса, утверждает, что маркетологи не понимают потребителей. Они обращаются к их сознанию, в то время как потребитель сам не понимает своих ментальных процессов

25.04.2007

👁 2 / 22704

Стаття

Получая больше от колл-центров

Кит Джилсон, Дипак Хандельвал

Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 15-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru За последние 30 лет колл-центры внесли огромный вклад в маркетинговую деятельность компаний из самых разных отраслей. Но пока потенциал колл-центров реализован лишь частично. Конечно, контролировать издержки необходимо, но если, как это часто происходит, компания будет без разбору направлять всех клиентов на свой корпоративный сайт или недолго думая отдавать колл-центры на аутсорсинг, пользы от колл-центров будет еще меньше

06.04.2007

👁 2 / 16214

Стаття

Стан конкурентної переваги

Mitchell Gooze, Ralph Mroze

По мірі переходу до інформаційної економіки стало цілком зрозуміло, що стійкість бізнес-процесів усередині корпорації визначає, чи зможе компанія виявити майбутні ринки та пристосуватися до них… або ж вони виявляться для неї цілковитою несподіванкою — можливо, фатальною. У наш час, який характеризується бурхливими та непередбачуваними змінами, сама по собі ринкова ніша більше не забезпечує надійного орієнтиру, що дозволяв би спрямовувати та коректувати корпоративну діяльність

21.03.2007

👁 2 / 16482