Маркетинг/продаж
Статті, кейси, методики та фрагменти книжок із тем маркетингу, продажу, PR та реклами.
Показано 12 із 402
Всі матеріали 402
Всі матеріали 402
Статті 245
Кейси 39
Методики 13
Фрагменти книжок 105
Стаття
Зона ценности потребителя
Наталка Чичкова, журнал "&.СТРАТЕГИИ"
Что является целью №1 в бизнесе? Этот вопрос был задан авторами исследования покупательской зоны ценности — Бэннуори Миттэл (Bannwari Mittal) и Джэгдиш Шес (Jagdish N. Sheth) — студентам МВА-программы. Мнения студентов разделились: «делать» деньги (67%), создавать прибыль (15%), удовлетворять потребителя (10%) и разное (8%), что включило в себя создание новых продуктов, завоевание доли рынка, победу над конкурентами, создание новых рабочих мест. Безусловно, успех многих компаний определяется тем, какую ценность в конце концов получают акционеры. Однако несомненным также является и тот факт, что бизнес не может быть успешным без создания ценности еще для двух групп заинтересованных лиц — потребителей и работников компаний
22.11.2004
👁 2 / 30354
Стаття
Экспертиза клиентов
Иван Варко, компания "Terrasoft"
Key words:
Сегментация клиентов, Потребности клиентов, Мотивации клиента,
Стратегии сотрудничества,
Типы клиентов,
CRM, Лояльность.
Для усиления своего конкурентного преимущества нужно максимизировать мотивы потенциального покупателя остановить свой выбор именно на них. Следовательно, с клиентом нужно "поработать". Для более индивидуального подхода используются методики управления отношениями с клиентами (CRM) — проводятся исследования с последующей сегментацией потока клиентов. Эта работа требует тщательного анализа огромных массивов информации. Поэтому параллельно с развитием "академического" CRM увеличивается и рынок программных CRM-решений
10.11.2004
👁 2 / 15400
Стаття
Брэнд на час
Юлия Фуколова, журнал "Секрет фирмы"
Key words:
Краткосрочные брэнды (STB),
Долгосрочные брэнды (LTB),
Принципы вывода брэнда,
Лояльность потребителей,
Стратегии запуска,
Анализ рынка,
Поиск новой идеи.
Когда рынок занят серьезными брэндами-конкурентами, потеснить их бывает слишком дорого или просто невозможно. Но что если вместо долговременных марок запускать краткосрочные брэнды-хиты, которые способны быстро привлечь внимание потребителей? Такой подход используют многие компании, но делают они это скорее интуитивно. Недавно израильские маркетологи, обобщив международный опыт, предложили целостную концепцию создания краткосрочных брэндов
25.10.2004
👁 2 / 12323
Стаття
Теория и практика выявления доли рынка, занимаемого товаром и услугой
Ольга Егина, маркетолог
Key words:
Доля рынка,
Целевой объем сбыта,
Методы анализа,
Матрица БКГ,
Классификация рынка,
Оценка доли рынка,
Ожидаемая выгода (ОВ),
Измерение доли рынка.
Ваша фирма какую долю рынка занимает?
Позвонив в 50 известных самарских компаний, мы приуныли — большинство честно ответили, что не задумывались над этим вопросом, 10 руководителей признались, что долю рынка определили эмпирически, на глазок, и только 5 уверенно назвали свою долю рынка. Правда, и этих вопрос об используемых методах для измерения этой самой доли привел в некоторое замешательство. Часть фирм считают долю своими силами, основываясь на опросах покупателей и анализируя рекламу и действия конкурентов, некоторые даже пытаются разрабатывать собственный, "авторский" инструментарий для расчетов или заказывают специальные исследования в агентствах
18.10.2004
👁 2 / 93125
Методика
Методы сбора информации и инструменты анализа
Дмитрий Роденко, Международная Маркетинговая Группа
Key words:
Виды маркетинговых исследований,
Тесты, Интервью, Опросы, Методы сбора информации, Инструменты анализа, Корреляция, ПО анализа информации.
Маркетинговое исследование — это процесс поиска, сбора, обработки данных и подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений в системе предпринимательства.
Соответственно данное определение четко определяет основные этапы проведения любого маркетингового исследования:
разработка концепции исследования;
поиск и сбор информации;
обработка данных;
подготовка итоговой аналитической записки (отчета)
13.10.2004
👁 4 / 101376
Стаття
ТРИ психологических секрета бизнеса: знаете ли Вы их?
Валерий Кутуков, I.B. Partners
Key words:
Коммерческий успех,
Эффективность маркетинга,
Психологические аспекты,
Взаимная признательность,
Последовательность,
Контакты с клиентом.
Как это ни печально, многие бизнесмены и предприниматели упускают значительную часть прибыли только потому, что не понимают реальных сил, управляющих поведением людей и процессом принятия ими решения. Причем, эти психологические особенности настолько прозрачны и понятны, что для их понимания и использования в коммерческой практике вполне достаточно обычного здравого смысла.
В рамках короткой статьи я совершенно не претендую на какое-либо серьезное исследование в области психологии, но хотел бы раскрыть вам три важнейших психологических аспекта, оказывающих сильнейшее влияние на бизнес
24.09.2004
👁 2 / 16148
Стаття
Проблемы персонализации: объединение производства и маркетинга
На основе материалов Strategy+Business и Knowledge@Wharton
Key words:
Персонализация, Кастомизация,
Ценность, Идея разнообразия,
Коммуникации, Кросс-функциональные команды, Миссия компании.
В данной статье консультанты из Booz Allen и преподаватели из Wharton приходят к выводу, что именно неспособность к коммуникации и координации между различными функциями, особенно между маркетингом и производством, существенно увеличивает затраты и усложняет внедрение стратегий кастомизации. Они объясняют структурные и культурные причины, почему маркетингу и производству сложно работать вместе. И предлагают несколько вариантов того, как высшее руководство может способствовать лучшей коммуникации и обмену информацией между этими функциями, чтобы новые вариации продуктов действительно добавляли ценность для клиентов и повышали прибыль для компаний
13.09.2004
👁 2 / 9582
Стаття
Как победить конкурентов, не снижая цен
Валерий Кутуков, I.B. Partners
Key words:
Снижение цен, Продажи,
Мотивы отказа, Потенциальный покупатель, Ценность товара,
Себестоимость, Прибыль,
Примеры повышения ценности.
Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает «синдром конца квартала», отдел продаж, стремясь показать «хорошие цифры», начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.
Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки
02.09.2004
👁 3 / 20205
Стаття
Эл Райс может представлять опасность для вашего брэнда
Dan Herman, PhD
Key words:
Брэнд, Нужды потребителей,
Инновации,
Конкурентная стратегия,
Поведение потребителей,
Категории продукции,
СЧУ, Сознание потребителя,
PR, Реклама.
Элу Райсу принадлежит особое место в "зале славы" делового мира. Он, несомненно, является одним из выдающихся гуру стратегического мышления. Райс вместе со своим партнером Джеком Траутом более 30 лет назад ввел в обиход термин "позиционирование" — концепцию, которая и в наши дни определяет маркетинг и брэндинг во всем мире. Лишь немногие концепции могут сравниться с ней по важности
26.08.2004
👁 2 / 12316
Стаття
Фокусы фокус-групп
Ольга Симонова, ГФК-Русь
Key words:
Фокус-группа,
Исследования рынка,
Описание проблемы,
Мотивация клиентов,
Уточнение запроса,
Мозговой штурм,
Модератор,
Методы исследования,
Контроль фокус-групп,
Анализ результатов.
Бизнес набирает обороты. Открываются перспективные направления, выводятся новые продукты, разворачиваются широкие рекламные кампании и... обостряется конкуренция. Все это требует больших затрат. Как же узнать, верен ли ваш расчет? Ответ прост: обратиться в одно из маркетинговых агентств и провести исследования рынка. Останавливает только одно: иногда исследователи делают невероятные выводы и дают «фантастические» рекомендации
18.08.2004
👁 2 / 14632
Стаття
Конструктивный маркетинг: теории и практика
Сергей Пятенко, генеральный директор Экономико-правовой школы ФБК (ЭПШ ФБК)
Key words:
Конкурентные преимущества,
Месторасположение, Изобретательность,
Индустриализация,
Организация управления,
Информационные технологии,
Удовлетворенность клиентов,
Непрерывная конкуренция,
«Концепция ежа».
В течение ХХ столетия маркетинг сформировался как особая сфера человеческих знаний. Основные понятия были проанализированы в рамках различных теоретических концепций, появилось множество методов повышения эффективности маркетинговых действий. Но дискуссии продолжаются
03.08.2004
👁 2 / 13952
Стаття
Новый брэндинг
Nora A. Aufreiter, David Elzinga, Jonathan W. Gordon, The McKinsey Quarterly (№4, 2003)
Key words:
Сильный брэнд, Брэндинг,
Рыночный сегмент, Исследование предпочтений потребителей, Риск, Уникальность брэнда, Характеристики брэнда, Эффективное продвижение, Анализ данных, Прогностическое моделирование.
Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey".
Статья вышла в 6-м номере журнала.
Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Создать сильный, по-настоящему особенный брэнд становится все сложнее: слишком стремительно растет количество торговых марок и появляется все больше новых средств коммуникации. Сегодня полагаться в брэндинге на интуицию, как привыкли делать маркетологи, слишком неэффективно и очень накладно. Чтобы создать сильный брэнд, маркетологам теперь необходимо освоить аналитический подход, тщательно изучать сегментацию рынка, предпочтения клиентов, основные характеристики брэнда. Новый подход требует не только новых навыков от маркетологов, но и участия в создании брэнда разных подразделений компании
27.07.2004
👁 2 / 14800