Три вопроса, которые могут спасти ваш бизнес от провала

Источник: Rusbase

Иногда приходится кардинально менять свой продукт или направление бизнеса, даже если в финансовых отчетах у вас уже несколько лет все хорошо. Фактически, именно такие перемены и спасают некоторые стартапы от провала, считает Дэвид Джей Бланд (David J Bland), основатель консалтингового агентства Precoil. В своем блоге на Medium он рассказал о том, как лучше пересмотреть курс развития своего бизнеса.

Лучше всего менять направление бизнеса именно тогда, когда у вас все хорошо. Когда у Netflix были отличные продажи DVD, компания не просто от них отказалась, а начала заниматься трансляциями. Как только трансляции начали набирать популярность, сервис стал создавать оригинальный контент.

За годы опыта я опробовал множество методов, которые помогают корпорациям пересмотреть свое дело и внести вклад в будущее. Вот какие вопросы должны задавать себе руководители, чтобы понять, куда двигаться дальше.

Что мы будем делать, если больше не сможем продавать свой продукт?

Неправильный ответ: «собирать вещи, гасить свет в офисе и идти по домам».

Люди, которым я даю советы, обычно хорошо разбираются в своем деле. Они отлично знают свой продукт и клиентскую базу. Этот вопрос позволяет им пересмотреть собственный опыт и найти новые способы извлечь выгоду.

«Что, если мы больше не сможем продавать наш продукт в розничных магазинах?»

В 2017 году розничные магазины продолжают испытывать проблемы. Если вы торгуете физическим товаром, возможно, вам стоит задуматься о новых способах дистрибуции. Вот несколько вариантов:

• Заключить партнерское соглашение с Amazon (как Nike);
• Перейти на модель подписки (как Dollar Shave Club);
• Использовать данные, которые генерирует наш продукт (как FitBit);

«Что, если мы больше не сможем продавать бумажные газеты?»

В 2017 году продажи бумажных газет продолжают падать. У вас есть талантливые журналисты, которые делают отличный контент. Глупо растрачивать их усилия впустую только потому, что ваш формат медиа вышел из моды.

• Уходите в диджитал (как NYT)
• Подавайте свой контент как сервис (как Time & Cooking Light)

«Что, если мы больше не сможем торговать автомобилями?»

В США понемногу падают продажи автомобилей. Пока что ситуация не настолько критическая, как у газет, но все представители автомобилестроительной индустрии прекрасно понимают, что сейчас в моде каршеринг и беспилотники. Вот что можно сделать, если ваши продажи автомобилей достигли плато и начали снижаться:

• Используйте свои детали на новом рынке (как Tesla);
• Переходите на каршеринг/беспилотники (как Mercedes);
• Займитесь другими транспортными средствами (как Toyota).

Не можете продать продукт? Воспринимайте ситуацию как новую возможность, а не опасность.

Какой стартап может нас уничтожить?

Неправильный ответ: «уменьшенная версия существующего конкурента».

Некоторые ошибочно считают, что стартап — это просто маленькая версия крупной компании. Это не так — стартапы умеют моментально выходить из неопределенного состояния и быстро захватывать международные рынки. Пока вы продумываете свой минимальный жизнеспособный продукт, стартап уже запустится и изучит рынок.

Революционные стартапы обычно побеждают привычные продукты, которые приносят мало удовольствия.

• Uber и Lyft практически уничтожили всю индустрию такси в крупных городах США. Все пользовались такси, но мало кому это нравилось.

Революционный стартап разберет ваш продукт по кусочкам.

• У Jira есть все необходимые функции для управления проектами, но в ней слишком сложно разобраться. Поэтому многие пользователи перешли на более простые средства вроде Trello. Разработчики Jira поняли свою ошибку и приобрели конкурента.

Не ждите, что появится какой-то революционный стартап, который вас уничтожит. Уничтожьте себя сами. Поймите, что может вас обойти, а затем сформируйте правильную структуру своей компании, чтобы вы могли неоднократно менять направление своего бизнеса. Вот какой она должна быть:

• Внутренний совет — выполняет функции, аналогичные экспертному совету стартапа.
• Кросс-функциональные команды — внутренние команды, которые занимаются продуктом, дизайном и инженерией.
• Внутренний венчурный фонд — помогает следить за тем, чтобы вы не тратили слишком много денег на новые инициативы. Воспринимайте его работу как посевные и последующие раунды инвестирования.

Успешные стартапы рождаются из бизнес-плана на пять лет, а не из одной гениальной идеи.

Не стоит полагаться на множество внутренних идей, которые могут уничтожить ваш бизнес через 3-5 лет. Инвестируйте в свою команду и делайте это, полагаясь на результат ее работы.

Что мы будем делать по истечении срока патента?

Неправильный ответ: «искать лазейки в законе, чтобы отложить борьбу с конкурентами».

Патенты играют ключевую роль в вашем бизнесе, но они не единственное средство в конкурентной борьбе. Ваш продукт должен продаваться по соответствующей цене и решать актуальную для клиентов проблему. Если ваша корпорация живет только благодаря патентам, есть смысл забеспокоиться.

Возьмем, к примеру, производителя кофемашин Keurig. Когда истек патент, компания решила установить в прошивку своих устройств защиту, не позволяющую использовать в кофемашине чашки от конкурентов. Вместо того чтобы предложить клиентам более выгодную цену или улучшить качество машин, Keurig попыталась найти лазейку. Против компании было заведено несколько судебных дел, ее акции упали, а сейчас ее планируют продать.

Вы можете раздать патент всем желающим до того, как истечет его срок. Так поступила Tesla, выложив патенты на электромобили в открытый доступ.

«Лидерство в сфере технологий не определяется патентами, — сказал Илон Маск в 2014 году. — Как показывает история, патенты плохо работают против решительных конкурентов. Скорее лидерство определяет способность компании нанимать и мотивировать лучших инженеров мира. Мы верим, что, выкладывая наши патенты в открытый доступ, мы лишь укрепляем положение Tesla в индустрии».

Кроме того, если вы постоянно дорабатываете свой продукт на основе отзывов, вам не стоит волноваться, что кто-то скопирует вашу технологию. Конкуренты могут лишь скопировать способ создания продукта, но не его историю. Они не знают, почему вы принимали различные решения, чему вы научились и что собираетесь делать дальше.

Задавайте себе все эти вопросы, чтобы продумать новые способы делать нечто значимое для своих клиентов. Продукт — лишь текущее мерило вашей ценности. Прислушавшись к советами и проявив творческий подход, вы сможете давать клиентам нечто более ценное, при этом сохраняя собственное видение.

По материалам "3 Questions That Can Help Save Your Business, Before It’s Too Late", Medium.