Найрозповсюдженіші помилки продажу та як їх уникнути

У своїй гонитві за ідеальним бізнесом не варто забувати про базові принципи управління продажами, інакше можна потрапити в неприємності. Донна Фенн (Donna Fenn), редактор видання Inc. та авторка книги Upstarts! How GenY Entrepreneurs are Rocking the World of Business and 8 Ways You Can Profit From Their Success, наводить перелік найбільш розповсюджених помилок продажу, яких варто уникати.

Донна Фенн (Donna Fenn)

Недооцінка важливості даних про клієнтів. Кожного разу, здіснюючи продаж, ви водночас отримуєте можливість зробити ще один. Адже ваші наявні клієнти — найкраще джерело прибутку. Але використати його ви можете тільки за умови, що маєте інформацію про клієнтів чи, принаймні, знаєте, де їх шукати.

Покладання виключно на Інтернет. Не варто схилятися у крайнощі, обмежуючи себе тільки одним джерелом просування, як це зробив Крістан Арно (Christian Arno), засновник Lingo24, міжнародної компанії, яка займається перекладами. "У 2006-му році, — згадує він, — наші пошукові позиції у Google похитнулися. Можливо, через зміну пошукового алгоритму. Ми витратили велетенські кошти, щоб повернути собі провідні позиції за запитами, які раніше «належали» нам. Ці інвестиції так себе й не окупили".

Затримання продажів до тих пір, поки продукт буде повністю готовим. Ви можете витратити роки, створюючи новий продукт, а потім раптово виявити, що він нікому нецікавий. Для того, щоб цього не сталося, намагайтеся продемонструвати свій продукт аудиторії якомога раніше. Так ви зможете дізнатися, чи викликає він у них хоча б потенційний інтерес.

Підтвердження кожної угоди. Більшість продавців не вміють відмовляти. Авжеж — вони прийшли у бізнес не для того, щоб відмовлятися від клієнтів. Втім, іноді поганий продаж може виявитися гіршим варіантом, ніж його відсутність. Саме це сталося з підприємцем Майклом Бекінгемом (Michael Buckingham), засновником Holy Cow Creative, дизайнерської та маркетингової компанії. "Спершу я говорив «так» всім своїм клієнтам. Це здавалося виправданим з фінансової точки зору. Та через деякий час я зауважив, що беру участь у проектах, які не приносять користі ні мені, ні клєнтам. І краще б я зразу від них відмовився".

Фіксація тільки на «великій рибі». Коли Скот Гербер (Scott Gerber) створив відео-компанію Sizzle It, спершу він планував співпрацювати виключно з великими клієнтами, які мають багато грошей. Але продавати великим компаніям виявилося зовсім не так просто, як здавалося на перший погляд. Іноді закриття однієї угоди займало по шість місяців. Це виснажувало не тільки власника компанії, але й співробітників, які працювали у ній. "Найбільшою моєю помилкою було від початку орієнтуватися тільки на великих клієнтів, — признається Гербер. — Сьогодні ж ми працюємо з компаніями різних розмірів. І це дозволяє не тільки швидше розповсюджувати інформацію про нашу компанію, але й підтримувати «здоровий» потік готівки".

За матеріалами "7 Common Sales Mistakes, and How to Avoid Them", Inc.com.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.