Коли союзники стають суперниками: приховані пастки бізнес-партнерств
У бізнесі співпраця часто нагадує шлюб за розрахунком. Спершу — обіцянки, спільні цілі, мрії про блискуче майбутнє. Та доволі часто виявляється: один із партнерів уже дивиться на іншого як на суперника, готового перехопити найцінніше.
Згідно дослідженню професора Геннінґа П’єзунки (Henning Piezunka) з Wharton School, у кожному п’ятому випадку між компаніями виникає «розрив у сприйнятті»: одна сторона вважає іншу партнером, а інша бачить у ній конкурента. Саме ця невидима асиметрія стає найнебезпечнішою міною під фундаментом партнерства.
Дволикий Янус співпраці
Ми любимо протиставляти конкуренцію й партнерство, немов світло й темряву. Але на практиці бізнес нагадує дволикого Януса: він дивиться одразу у два боки. Сьогодні ви ділитеся ресурсами й розробками, а завтра зустрічаєтесь на тендері як запеклі суперники.
«Конкуренція і співпраця не виключають одна одну, — пояснює П’єзунка. — Вони існують паралельно. І це нормально. Проблема починається тоді, коли одна компанія бачить лише партнерство, а інша — тільки боротьбу».
Найяскравіші історії народжуються в переговорних кімнатах. Одна компанія приходить із надією на теплий діалог, а інша вже розсадила юристів із папками контрактів. Відчуття дружнього союзу тане в повітрі. Ще до того, як угода підписана, довіра втрачена.
Цей дисонанс очікувань часто прирікає партнерства на швидку смерть. Статистика свідчить: якщо немає взаємного розуміння, продовжувати співпрацю майже ніхто не хоче.
PlayStation як дитя зради
Один із найвідоміших прикладів — історія Sony і Nintendo. Спершу Sony була постачальником для Nintendo й навіть допомагала створювати нову консоль. Здавалося, союз непорушний.
Але вже наступного дня після їхнього спільного анонсу Nintendo публічно оголосила про ще одну співпрацю — цього разу з Philips. Для Sony це був удар нижче пояса. У відповідь компанія вирішила: «Якщо ви граєте проти нас, ми теж вийдемо на поле». Так з’явилася PlayStation — продукт, що змінив ринок і перетворив колишнього союзника на одного з головних конкурентів Nintendo.
Ця історія — хрестоматійний приклад того, як нерозділені очікування можуть зруйнувати альянс і запустити ефект бумеранга.
Стратегія як антидот
Що ж робити, аби не наступити на ті самі граблі? За словами П’єзунки, ключ — у стратегічному мисленні. Це не лише формулювання власних цілей, а й уміння уважно зчитувати, чого прагне інша сторона.
Іронія в тому, що багато відповідей лежать на поверхні. Достатньо відкрити річні звіти компанії, щоб зрозуміти, кого вона вважає конкурентами. Та навіть цього простого кроку часто уникають.
Тонка межа
Світ бізнесу — це балансування на тонкій лінії між співпрацею і протистоянням. Якщо обидві сторони визнають реальність — і союз, і конкуренцію одночасно — партнерство може бути стабільним. Але коли одна сторона грає у відкрите партнерство, а інша — у приховану боротьбу, тріщина на горизонті стає неминучою.
«Успішні компанії не бояться визнавати конкурентний вимір, — резюмує П’єзунка. — Вони чесно вибудовують правила гри. І саме тоді співпраця працює на розвиток, а не стає полем для недовіри та зрад».
За матеріалами подкасту Ripple Effect.
Ілюстрація: bretshuford.com
|
