Як витрачати гроші розумніше: секрети професійних закупівельників

Ми витрачаємо гроші щодня, але чи завжди робимо це розумно? Вольфганг Шнельбахер (Wolfgang Schnellbaecher), експерт із закупівель, який має досвід ведення багатомільйонних переговорів із глобальними компаніями, на конференції TED ділиться секретами найкращих професійних закупівельників світу.

Спираючись на досвід роботи з міжнародними компаніями з різних галузей, він виокремлює три прості правила, які допоможуть ухвалювати зваженіші рішення, ефективніше вести переговори та отримувати більше цінності за ті самі гроші: 1) визначати пріоритети разом із тими, хто разом з вами витрачає гроші; 2) впливати на союзників; 3) вести переговори з позиції сили.

Ці принципи працюють не лише в бізнесі, а й у повсякденному житті — від купівлі автомобіля до вибору нерухомості.

• Добра покупка починається з розуміння того, що саме робить її вдалою. Люди купують щодня, але рідко формулюють для себе критерії вдалої покупки. Тому часто навіть не впевнені, чи розумно витрачають гроші.
• Пріоритети потрібно визначати спільно. У компанії та родині рішення про покупки ухвалюють кілька людей, і кожен по-різному співвідносить якість харчування та низьку ціну, комфорт та екологічність, практичність і статус. Найкращі фахівці із закупівель наочно фіксують пріоритети й діляться ними з усіма учасниками.
• Пріоритети змінюються на різних етапах життя. На початку кар’єри, коли грошей небагато, важливо отримувати цікаві враження, водночас стежачи за витратами. З появою дітей на перший план виходить якість їжі, іграшок і меблів. Пізніше особливої ваги набуває комфорт. Універсального набору правил немає: важливо чітко визначити пріоритети для себе та своїх близьких.
• Заздалегідь домовтеся із союзниками про спільну стратегію. Якщо діти в автосалоні в брудних черевиках захоплено хвалять автомобіль, а дружина просить «не зіпсувати угоду», покупець втрачає переговорні позиції. У бізнесі досвідчені закупівельники заздалегідь домовляються, хто й що говоритиме до, під час і після переговорів.
• Найкращі фахівці із закупівель уміють впливати на бажання стейкголдерів. Для цього Шнелльбахер описує метод інверсії: замість запитання «Як знизити витрати?» поставити запитання «Як їх збільшити?». Під час семінару із залізничною компанією досвідчені закупівельники стверджували, що все оптимізовано, а фліпчарт залишався порожнім. Коли їх попросили придумати, як збільшити витрати на закупівлю рейок без простого підвищення цін, ідеї посипалися: купувати надто довгі або надто короткі рейки, замовляти зайве, запізнюватися із замовленнями, платити надто рано або надто пізно. Після цього колега запитав, чи справді компанія досягла оптимуму за кожним із цих параметрів.
• Метод інверсії працює і в особистих покупках. Щоб збільшити вартість придбання автомобіля, можна купувати його навесні в дорогому місті, звернутися лише до одного дилера в престижному районі, одразу заявити, що купуватимете тільки в нього, продемонструвати захоплення моделлю й не просити знижки. Якщо перелічити такі дії, а потім зробити навпаки, можна наблизитися до оптимального результату. Вдала покупка може бути творчою та цікавою.
• Сильна переговорна позиція залежить від альтернатив, а не від агресії. Її формують задовго до початку торгу: шукають інших постачальників і альтернативні товари, за можливості продовжують користуватися наявним рішенням, щоб не діяти під тиском часу.
• Іноді найкращі закупівельники свідомо відмовляються від альтернатив, щоб продемонструвати рішучість. У 1519 році Ернан Кортес із п’ятьмастами солдатами прибув до Веракруса й на очах в ацтеків розібрав і частково затопив власні кораблі, показавши, що відступу не буде. Схожий приклад із повсякденного життя: подружжя хотіло придбати будинок А, який їм дуже подобався, але коштував дорожче, ніж вони могли собі дозволити. Власник зволікав із відповіддю, очікуючи на вигіднішу пропозицію. Тоді дружина домовилася про зустріч із нотаріусом щодо придбання доступнішого будинку Б і повідомила власнику будинку А, що це їхня остання зустріч. Лише тоді він поступився. Криків і блефу не знадобилося — подружжя просто скористалося альтернативою, продемонструвавши силу своєї позиції.
• Минулі витрати вже не повернути, але наступні можна зробити розумнішими. Для цього достатньо визначити чіткі пріоритети, заздалегідь домовитися із союзниками та мати сильні альтернативи.