Алан Вейс (Alan Weiss), доктор філософських наук, автор двадцяти п'яти книг, серед яких і бестселер "Консалтинг на мільйон доларів" (Million Dollar Consulting), переможець десятків письменницьких та консалтингових винагород, пояснює, чому у сфері консалтингу іноді легше відмовитися від клієнта, ніж надати йому ефективну послугу.

Більшість компаній по всьому світі послуговуються загальноприйнятим принципом: "Клієнт завжди правий". Проте, для бізнесу іноді буває вигідніше перестати звинувачувати себе у всіх негараздах та нездатності створити надійні стосунки з клієнтом. Можливо проблема не у вас?

Деякі клієнти та споживачі послуг просто не хочуть розуміти, що консультант розуміється у своїй справі краще ніж вони. Коли Алан працював із Mersedes і керівництво компанії намагалося занадто глибоко втрутитися у консалтинговий проект, він любив повторювати: "Я не розповідатиму вам, як створювати гальмівні колодки, а ви не розповідайте мені, як вести консалтинг".

Деякі клієнти відчувають себе не захищеними, якщо до найдрібніших деталей не залучені у всі аспекти консалтингу. Втім, як би нелогічно це не прозвучало — такі люди найбільше обмежують себе. Вони занадто фокусуються на внескові консультанта, часові та інвестиціях, при цьому забуваючи про результати та зміни, які відбулися у компанії. Себто вони турбуються про кожну витрачену копійку, але при цьому їм абсолютно байдуже, на що ж вони витрачають всі ці гроші.

Якщо ви не можете "навчити" свого клієнта правильно ставитися до послуг консалтингу, можливо легше просто відмовитися від такого клієнта? Вони забувають про те, заради чого проводиться консалтинг, піддаючись надмірному бажанню все контролювати. Зрештою доходить до того, що вони починають вважати консультанта своєю власністю (майже найманим співробітником).

Не намагайтесь бути ідеальними для свого "неідеального" клієнта. Якщо проблема в ньому, а не у вас, то для вашої ж компанії буде краще, якщо ви просто відмовитесь від такого клієнта.

За матеріалами "It's Not You, It's Them", Management Consulting News.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.