КОНСАЛТИНГ | Робота з клієнтами 12 листопада 2009 р.

Як консультантові «виростити» базу клієнтів

На що орієнтуватися при створенні клієнтської бази, — запитує Марк Хаас (Mark Haas), експерт у сфері управлінського консалтингу, президент CMC FIMC.

Марк Хаас (Mark Haas)
Марк Хаас
(Mark Haas)
Що, на вашу думку, має більше значення при створенні клієнтської бази консультанта: забезпечення якомога більшої кількості контактів із потенційними клієнтами, чи дбайлива робота над "холодними" контактами для того, щоб перетворити їх на лояльних клієнтів?

Знайти відповідь на це запитання зовсім не легко. Багато консультантів не люблять займатися активним пошуком клієнтів та їх розвитком. На цю діяльність вони готові витрачати найменшу кількість свого часу.

У консультантів часто не виявляється жодних формальних механізмів оцінки потенційних клієнтів. Вони можуть роздати кілька десятків візиток, але не знати, яка кількість із людей, з якими вони познайомились, може стати в майбутньому клієнтами.

Термінологія, яка використовується у першому абзаці, показує різницю в підходах до роботи з клієнтами. Концепція максимальної кількості контактів передбачає "проштовхування" потенційних клієнтів. А це не завжди означає, що перспективні потенційні клієнти перетворяться на якісних споживачів консалтингових послуг.

Якщо ж ми говоримо про "вирощування" та підтримку клієнтів — тоді йдеться про підготування "ґрунту" та поступовий розвиток клієнтів. І що більше часу віддається на роботу з такими клієнтами — то більша ймовірність, що з них виростуть якісні споживачі консалтингових послуг.

За матеріалами "Growing Your Clients Base: Cultivating vs. Acquiring Leads" Institute of Management Consultants USA.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
25 листопада 2019
Київ
Робота з опором персонала
26-27 листопада 2019
Київ
Стратегічний розвиток бізнесу: забезпечити системність, зростання, розвиток і рентабельність
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Шлях Virgin. Як слухати, вчитися, жартувати та вести за собоюШлях Virgin. Як слухати, вчитися, жартувати та вести за собою
Принцип мозаїки. Шість навичок дивовижного життя і карєриПринцип мозаїки. Шість навичок дивовижного життя і карєри
Крок за кроком. Як ентузіазм і наполегливість ведуть до метиКрок за кроком. Як ентузіазм і наполегливість ведуть до мети


bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал створено та підтримується Strategic

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)