Як консультантові «виростити» базу клієнтів

На що орієнтуватися при створенні клієнтської бази, — запитує Марк Хаас (Mark Haas), експерт у сфері управлінського консалтингу, президент CMC FIMC.

Марк Хаас (Mark Haas)

Що, на вашу думку, має більше значення при створенні клієнтської бази консультанта: забезпечення якомога більшої кількості контактів із потенційними клієнтами, чи дбайлива робота над "холодними" контактами для того, щоб перетворити їх на лояльних клієнтів?

Знайти відповідь на це запитання зовсім не легко. Багато консультантів не люблять займатися активним пошуком клієнтів та їх розвитком. На цю діяльність вони готові витрачати найменшу кількість свого часу.

У консультантів часто не виявляється жодних формальних механізмів оцінки потенційних клієнтів. Вони можуть роздати кілька десятків візиток, але не знати, яка кількість із людей, з якими вони познайомились, може стати в майбутньому клієнтами.

Термінологія, яка використовується у першому абзаці, показує різницю в підходах до роботи з клієнтами. Концепція максимальної кількості контактів передбачає "проштовхування" потенційних клієнтів. А це не завжди означає, що перспективні потенційні клієнти перетворяться на якісних споживачів консалтингових послуг.

Якщо ж ми говоримо про "вирощування" та підтримку клієнтів — тоді йдеться про підготування "ґрунту" та поступовий розвиток клієнтів. І що більше часу віддається на роботу з такими клієнтами — то більша ймовірність, що з них виростуть якісні споживачі консалтингових послуг.

За матеріалами "Growing Your Clients Base: Cultivating vs. Acquiring Leads" Institute of Management Consultants USA.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.