Менеджмент.com.ua - главная страница Мастер-класс Радислава Гандапаса по личной эффективности «Профессиональный и личный успех: скрипты и алгоритмы»
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


Создание маркетингового плана
Часть 4. Посттестирование

Раздел: Маркетинг и продажи
Автор(ы): Фрагмент книги Дж. О'Шонесси "Конкурентный маркетинг: стратегический подход"
Источник: "Корпоративный маркетинг"
размещено: 27.05.2002
обращений: 63491
отзывов: 30

<< Содержание

Объем продаж и рыночные позиции

Существуют способы оценки эффективности рекламы от простой оценки реакции рынка до попыток оценить уровень результирующих продаж. Фиксирование объемов продаж до и после проведения рекламной кампании обычно не составляет проблем. Существуют организации, специализирующиеся на отслеживании забора товаров со складов сетей супермаркетов или проведении аудиторских проверок на складах, чтобы дать рекламодателю информацию о процессе сбыта товара.

Если речь не идет о прямом маркетинге, то оценка рекламы по результирующим объемам продаж может вводить в заблуждение, если целью является выяснение причин неудачи. Реклама может являться причиной, но ошибка может заключаться в чем-то другом или же в рекламе в сочетании с маркетингом-микс. Однако некоторые фирмы все равно настаивают на оценке на основе уровня продаж. Так, например, одна фирма, специализирующаяся на производстве потребительских товаров, без использования прямого маркетинга оценивает производительность своих рекламных агентств следующим образом:

  • Доля рынка: 60%
  • Творческий подход: 20%
  • Кооперация: 20%

Весомость показателя доли рынка в 60% говорит о том, что фирма рассматривает свою рекламу как ключ к установлению и сохранению рыночных позиций. Это подразумевает, что увеличение или снижение доли рынка по отношению к какому-либо базовому показателю относится прежде всего на счет рекламы. Такое предположение, в свою очередь, приводит к мысли, что остальные характеристики останутся неизменными, например поведение конкурентов, вкусы потребителей и т. д. Что касается 20% на творческий подход, если он не влияет на рыночные позиции, то его не стоит и учитывать. Если бы он оказывал на них влияние, то тогда был бы отражен в рамках показателя доли рынка. Реальная опасность при высокой оценке так называемого творческого подхода заключается в том, что рекламное агентство может быстро выявить те правила, которым клиент следует, определяя творческий подход, и начать рабски следовать этим правилам, даже если они не делают рекламу эффективной. И наконец, что касается 20% на кооперацию, то здесь существует опасность перепутать ее с подхалимством, так что агентство не будет отстаивать то, во что верит. Без сомнения, фирма поспорит, что измерение эффективности рекламы должно основываться на целях рекламы и их удовлетворительности. Итак, мы возвращаемся к целям, установленным для рекламной кампании.

Действительно, измерение эффективности должно быть связано с установленными целями рекламной кампании. К сожалению, многие фирмы используют стандартные способы, предлагаемые агентствами по проведению исследований, не приспосабливая эти способы к нуждам конкретного рекламодателя. Проблема заключается в том, чтобы определить, являются ли потери за счет некоторой необъективности при использовании стандартных, коммерчески доступных данных достаточно серьезными, чтобы заняться разработкой собственных способов оценки.

Несмотря на то что было сказано о проблеме зависимости рекламы и объемов продаж, ее все чаще ищут. Одним из методов определения этой зависимости является использование комплексных данных (упомянутых ранее), когда записываются привычки участников исследования по просмотру телевидения в сочетании с последующими покупками. Также применяются панельные выборки потребителей. Одна панельная выборка в США состоит из 300 тысяч домохозяйств, члены которых ведут дневники. Раз в месяц они учитывают телевизионную рекламу, которую смотрят в тот день; записывают канал; рекламируемый товар и свои покупательские намерения после просмотра рекламы. Эти покупательские намерения затем сравниваются с их покупательскими намерениями в предыдущий день. В данном случае целью рекламы считается провокация намерений совершить покупку. Метод игнорирует какие бы то ни было отложенные эффекты рекламы и предполагает, что привычки по просмотру рекламы и покупательские привычки не нарушаются ведением дневника. Можно также экспериментировать с различными телевизионными рекламными роликами, используя объемы продаж в качестве меры их эффективности. В данном случае алгоритм будет тот же, что и при предварительном тестировании. В обоих случаях эксперимент возможен благодаря двойственности кабельного телевидения. Зрители кабельного телевидения в определенных областях подключены к различным кабельным каналам. Эта двойственная система используется рекламными агентствами для помещения стандартного ролика клиента в программы одного из каналов, тогда как по другому будет показываться его альтернатива. Каждой разновидности канала будет соответствовать, скажем, панельная выборка в 1 тыс. домохозяйств, которые ведут дневники покупок. Одна выборка будет составлять экспериментальную группу, а другая — контрольную группу. Данные из недельных дневников покупок анализируются и передаются клиенту. При этом выделяются, например, различия в количестве покупок марки между членами контрольной и экспериментальной групп. Система измерений позволяет компании продолжать экспериментировать уже после запуска товара на рынок. Однако вопрос заключается в том, насколько репрезентативной является панельная выборка потребителей, которые пожелают вести дневники, ведь они представляют лишь одну или две области страны.

Цели коммуникаций

Если целью рекламы является продвижение целевой аудитории на следующую стадию шкалы результатов, тогда должны использоваться меры, позволяющие определить, насколько это было достигнуто. Некоторые авторы утверждают, что в дополнение к измерению продвижения по шкале результатов следует также принимать меры для того, чтобы реклама нравилась, была правдоподобной и осмысленной, что также позволит выявить причины появления определенной реакции на рекламу. Это, в свою очередь, подразумевает, что на основе этих трех характеристик можно делать выводы об убедительности рекламы. Несмотря на то что мы утверждаем, что эти характеристики следует учитывать, анализируя их, нельзя объяснить эффект, производимый рекламой, хотя в отдельных случаях они могут оказаться причинами ее успеха.

Аналогичным образом, если целью является прямое или периферийное убеждение, то могут быть разработаны методы для его тестирования. И наконец, если ставятся цели типа обратить, увеличить, привлечь или сохранить, то количество людей, которых удалось обратить, увеличение количества покупателей, количество привлеченных новых пользователей или количество сохраненных покупателей можно измерить с помощью анкетирования.

Один из показателей кумулятивного эффекта рекламы — это то, насколько люди, которые ее наблюдают или прослушивают, перенимают манеру рекламодателя говорить и думать о торговой марке: выяснить это можно с помощью сбора и анализа разговоров.

Измерение узнаваемости, воспоминания и восприятия

Большая часть данных, которые можно получить от наемной компании-консультанта, относятся к измерениям узнаваемости, воспоминания и восприятия. Измерения узнаваемости, воспоминания и восприятия отражают стадии модели шкалы результатов и часто требуются после запуска товара на рынок. Создание осведомленности о марке может осуществляться либо в форме обеспечения узнаваемости марки в местах продажи, либо обеспечения того, что, когда возникнет потребность в данного рода товаре, человек вспомнит о данной марке. Высокая степень узнаваемости достигается меньшим количеством рекламы, чем необходимо для достижения того же уровня воспоминания. Несмотря на то что высокий уровень узнаваемости обычно считается неадекватным способом измерения реакции потребителей, он, однако, является важным показателем, поскольку высокая степень узнаваемости марки играет роль сигнала для потребителя о том, что марка хорошо известна и занимает надежную позицию, что может иметь важность при необходимости выбора среди ряда схожих марок.

Социальные последствия рекламы

Социальные выгоды

Реклама имеет две основные цели:

  • передача фактов о предложениях поставщиков;
  • оказание влияния на покупательное поведение или создание приверженности путем изменения мнений, чувств и вкусов.

От предоставления информации о новых и более совершенных способах удовлетворения желаний покупателей существуют социальные выгоды. Если бы производители не имели возможности оповестить рынок о разработке нового товара, то у многих компаний было бы мало причин осуществлять НИОКР и разработку новых товаров. Если потребителей не информировать о более совершенных и более эффективных способах удовлетворения желаний, то свое существование будут продолжать менее эффективные способы. Реклама также составляет около 50% дохода газет и журналов и является практически единственным источником дохода для большинства телеканалов. Однако критики утверждают, что то, как реклама стремится к достижению своей второй цели, способно перевесить эти выгоды.

Социальные издержки

Рекламой как инструментом можно злоупотреблять; ее часто обвиняют в:

  • создании ложных желаний;
  • нарушении ценностей;
  • завышении цен;
  • явном введении в заблуждение;
  • манипуляции.

Создание ложных желаний

Маркуз (Marcuse) в своем произведении "Одномерный человек" ("One-Dimensional Man"), книге, которая была популярна среди студентов в 1960-х и ранних 1970-х гг., утверждает, что средства массовой информации поддерживают некую форму тоталитаризма. Делают они это, создавая ложные желания, которые насаждаются среди большинства населения с помощью безусловных интересов с целью введения потенциально отрицательно настроенных классов общества в состояние беспрекословного принятия предлагаемых мнений и ценностей. Это крайняя точка зрения, однако мнение о том, что реклама создает желания, разделяют многие. Реклама, как утверждается, способна создавать их, поощряя мысль о том, что "то, чего у нас еще нет", гораздо более желанно, чем то, что у нас уже есть.

Реклама стимулирует людей для покупки товаров, которые они в противном случае не стали бы приобретать, таким образом, можно говорить о возникновении не существовавшего ранее желания. Однако такая стимуляция подразумевает наличие элементарного изначального аппетита по отношению к товару. Маркетологи чувствуют латентные желания и ищут способы их активизации; у потребителей уже существует определенная мотивация, когда маркетологи берутся за дело. Если бы "желания" можно было бы просто создать из ничего, то росту фирмы не было бы предела, поскольку спрос больше уже не являлся бы проблемой.

Гораздо более обоснована критика за то, что реклама усиливает сомнительные желания. Существуют, например, данные о том, что на детей младше шести лет чрезвычайно сильно влияет реклама, в результате чего они постоянно давят на родителей, чтобы те купили то, что ребенок увидел по телевизору. Несмотря на то что дети старшего возраста более скептически относятся к рекламе, их все равно можно убедить купить вредные для них товары. Уже упоминалась реклама с Верблюдом Джо, где центральный персонаж всегда выглядит героически и окружен восхищенными женщинами, стоя под пальмами. Реклама пропагандирует курение как часть утонченного, модного стиля жизни — и именно на детей она повлияла в первую очередь.

Нарушение ценностей

Один английский писатель в начале века написал, что об идеалах страны можно судить на основании ее рекламы. "В рекламе мужчин учат судить о своем счастье на основании кратковременных удовольствий, по количеству преследующих их прекрасных женщин, по принадлежащим им вещам и их популярности". Деньги, секс и власть часто являются мотивами, которые затрагивает реклама, однако критики утверждают, что это не относится ко всем видам потребительской рекламы.

Стандартный ответ на обвинения в нарушении ценностей — это то, что реклама реагирует на культурные тенденции, а не инициирует их. Несмотря на то что это может быть верно, реклама может ускорить нежелательное затвердевание и сужение всех культурных ценностей. Хотя реклама и не может насильно заставить нацию мыслить определенным образом, она в сочетании со средствами массовой информации преуспела в выяснении того, о чем люди думают.

Критика относительно того, что реклама нарушает ценности, в последние годы утихла, поскольку реклама больше не является центральным обвиняемым; она кажется достаточно безобидной на фоне ценностей, которые провозглашаются в телевизионных программах и фильмах. Несмотря на это, в мире существует множество стран, где общественность озабочена пропагандой материалистических ценностей. Эти люди не отрицают, что все мы предрасположены к материализму, однако не видят причин намеренно усиливать эти стремления.

Не имея стандартов, отражающих стоящие ценности, общество попадает под управление законов джунглей. Без поддержки со стороны средств массовой информации эти стандарты могут быть значительно подорваны в будущем. Для того чтобы пробиться сквозь неразбериху рекламы, некоторые недавние рекламные кампании в США начали использовать шоковую тактику, которая привлекает внимание, однако жертвуя при этом понятием о хорошем вкусе. Компания Calvin Klein в журнале "Vanity Fair", уже упомянутая в нашем рассказе о трансформационной рекламе, является хорошим примером. Эта реклама (и другие рекламы продукции Calvin Klein) оказалась чрезвычайно оскорбительной для большинства людей, однако не показалась таковой целевой аудитории компании — молодым людям. Реклама подавала образ продукции Calvin Klein как "крутой" и модной, создающей фантазию для потребителя с уклоном в сторону секса и "романтики", на основании того, что именно об этих вещах чаще всего фантазируют молодые люди.

Завышение цен, ухудшение товаров

Критики уже давно утверждают, как Карлайл в XIX веке, что создание приверженности потребителей с помощью рекламы становится заменой разработке более совершенных товаров и снижению цен. Критики в особенности указывают на фармацевтическую промышленность, в которой 25% затрат приходится на рекламу, в результате чего одна из фирм может запросить за свой товар в четыре раза больше, чем та цена, которую можно заплатить за такое лекарство, как "Chlorpheniramine", но под другим именем. Обвинение в том, что рекламе иногда удается способствовать повышению цен на товар фирмы, нельзя отрицать. С другой стороны, если реклама значительно повышает объем продаж, то более низкие удельные издержки могут способствовать снижению цен. Конечно же, многие товары, обладающие достаточно высокими издержками производства, невозможно было бы производить, если бы интенсивная реклама не обеспечивала бы им широкие рынки сбыта. Одно исследование на данную тему заключило: данные говорят о том, что "реклама производителя, усиленно рекламирующего свои товары, влечет за собой снижение уровня валовой прибыли у нерекламируемых и менее рекламируемых марок продовольственных товаров той же товарной категории".

Глобальное введение в заблуждение

Введение в заблуждение в данном случае следует отличать от обмана. Обман — это объективный факт, тогда как заблуждение субъективно интерпретируется как вредное для потребителя. Даниэль Дефо в своих произведениях в XVIII веке упоминает, что во время ужасов чумы 1664–1665 гг. Лондон был завешен рекламой, обещающей чудесное исцеление. Даже кофе пропагандировался как средство от красноты глаз, кашля и простуды. Принимая во внимание озабоченность людей викторианской эпохи своим здоровьем (к чему мы в наши дни вернулись!), вводящая в заблуждение реклама патентованных лекарственных средств была привычным делом. Одна реклама тоника в XIX веке утверждала, что "он может нещадно разрушить сам микроб смерти", тогда как реклама лосьона утверждала, что он "освежает рот и немедленно делает дыхание сладким; укрепляет даже самые расшатавшиеся зубы и нежные десны". В XIX веке не отказывались и от использования знаменитостей. Королева Виктория была изображена стоящей за окном своего вагона-ресторана, очевидно, наслаждаясь чашечкой "Cadbury’s Cocoa", тогда как другая реклама изображала Папу Римского, пьющего чашечку "Bovril", и была озаглавлена: "Две нерушимые силы". Такого рода эксплуатация и проявления плохого вкуса все еще происходят в некоторых странах. Одна реклама японского автомобиля в Голландии демонстрирует женщину, похожую на принцессу Диану, вылезающую из кровати среди ночи, чтобы встретиться со своим любовником, и проходящую на своем пути мимо портрета королевы Елизаветы и породистых собак.

Те, кто привлекает внимание к вводящей в заблуждение и лживой рекламе, в последнее время преуспели. Однако ложные утверждения все равно существуют на повседневной основе. Одна реклама грейпфрутов утверждает, что "чем больше их ешь, тем больше худеешь". В рекламе, демонстрирующей чистые стекла машины, стекло было опущено, а в рекламе супа использовались воздушные шарики для того, чтобы подтолкнуть ингредиенты супа наверх. В статье в журнале "Business Week" от 2 декабря 1985 г. говорилось, что обман является обычной практикой не только в рекламе, но и то, что к нему прибегают торговые марки национального масштаба.

Пропаганда времен войны продемонстрировала то, как повторение лжи может повлиять на мнения так, что люди начинают в нее верить. Например, постоянное использование термина "антистарение", применяемого при продвижении различных кремов для кожи, может заставить потребителей поверить, что это реально, благодаря тому что:

  • редко кто пытается проверить, правда ли это;
  • потребители хотят верить, что это правда;
  • постоянное повторение постепенно создает новую реальность в сознании потребителей.

Потребители могут смеяться над рекламой в разговорах с друзьями, однако когда они идут за покупками, то воспоминание о товаре или его узнавание могут срабатывать хотя бы потому, что это единственная имеющаяся в наличии информация. Несмотря на то что правительство может настоять, чтобы рекламодатель привел дополнительные факты, или настоять на том, чтобы было дано опровержение, ложная информация может остаться в сознании потребителей долгое время, вводя их в заблуждение и принося неудачи честным конкурентам. В США знаменитости, рекомендующие марку, не имеют права делать заявления, которые нельзя подтвердить доказательствами. Знаменитость должна быть пользователем марки и не иметь финансовой заинтересованности в ее успехе, за исключением установленной оплаты за предоставленные услуги. Особенной критике подвергается реклама, направленная на детей, эксплуатирующая их уязвимые стороны и проецирующая сомнительные ценности. Кроме этого, с этической точки зрения критикуется реклама, эксплуатирующая ассоциации (реклама "Linn Hi-Fi" — отличный пример), которые не имеют отношения к достоинствам товара.

Журнал "Printer’s Ink" выпускавшийся рекламной индустрией в начале XX века, опубликовал модель государственного регулирования рекламы, разработанную для того, чтобы "наказать лживую, вводящую в заблуждение и сбивающую с толка рекламу". Однако она все еще существует, часто в скрытой форме, через использование слов и символов. Так, рекламодатели могут назвать свой апельсиновый сок "свежим", когда на самом деле он переработанный. Компания P&G назвала свою марку "Citrus Hill Fresh Choice" (Свежий выбор с цитрусового холма), добавив к этому фразу "мы торопимся выжимать их, пока они не потеряли свежесть". P&G запретили использовать слово "свежий" таким образом.

Существует своего рода мнение, что если все так делают, то это должно быть этично. Так, во время распродаж магазины ставят в витрины знаки, гласящие о скидках в 50%, а затем мелкими буквами будет написано "относится к товарам, помеченным красным знаком". Такая реклама привлекает внимание, вводя потребителей в заблуждение, и они могут не обратить внимания (что обычно и происходит) на мелкий шрифт, однако фирмы, которые так не делают, имеют репутацию более честных. Один бывший рекламный директор говорит о проблемах, которые приводят к вводящим в заблуждения упущениям, неправильному применению слов, созданию иллюзий и бессмысленным фразам, сулящим выгоды. Как он утверждает: "Проблема людей, которые считают, что ничего не случится, если они немного слукавят, заключается в том, что скоро они начинают делать это на постоянной основе".

Манипуляция

Можно сказать, что потребителями манипулируют, если они действуют в соответствии с желанием рекламодателя:

  • не зная, что это так, и
  • такое поведение не произошло бы, если бы они не подверглись определенному влиянию.

Ряд методов убеждения, упомянутых в предыдущей главе, потенциально могут быть манипулирующими. Звук, лозунг, метафора, эмоциональная уловка, привязанная к ценностям, являются привычными инструментами телевизионной рекламы, где мало места для подачи полной информации.

Самые жесткие критики рекламы как инструмента манипуляции — это те люди, на которых повлиял марксизм и французский постмодернизм. Типичный пример — это критик Джелли.19 Он прежде всего вспоминает о тех критиках рекламы, которые говорят о манипулировании потребителями с целью заставить их желать того, что им не особенно нужно, о критиках, которые рассматривают только утилитарное использование товаров, игнорируя их символическое значение.

Защитники рекламы, с другой стороны, говоря о товарной символике, не уделяют внимания социальным последствиям рекламы. Джелли утверждает, что в традиционных капиталистических обществах центром внимания стал контроль над символикой и этот контроль приводит к управлению, контролю и манипуляции теми символами, которые придают товарам их значение. Он утверждает, что именно значение, приписываемое товару рекламой, придает товару избыточную ценность в процессе обмена, большую, чем та утилитарная ценность, которая создается производителем. Для Джелли реклама придает товару значение, делая из него "фетиш". Превращение товара в фетиш представляет собой наделение его магическими свойствами, которыми он не обладает. У человека существует потребность искать значение вещей, а символика, используемая в рекламе, ее удовлетворяет. Джелли рассматривает рекламу как основной источник информации о товаре, однако утверждает, что при использовании телевидения слишком мало времени для рекламы, дающей реальную информацию, так что она фокусируется на развлечении, стиле жизни исходя из принципов психографической сегментации. Благодаря этому реклама направлена на создание роликов, связянных с ценностями или мнениями целевой аудитории, что позволяет вызвать приятные ощущения, которые будут ассоциироваться с маркой и вспоминаться каждый раз, когда товар будет замечен в магазине. Однако это все зависит от того, знает ли рекламодатель "символический код" (какие образы что символизируют), чтобы создать рекламу, которая будет проецировать желаемое значение и заставит аудиторию интерпретировать коды желаемым образом. Реклама связывает товар или марку с потребителем благодаря использованию символов, целью которых является превращение товара в фетиш.

Что делает реклама? Джелли предполагает, что с помощью рекламы передаются следующие аспекты:

  • персонификация (человеческие качества, приписываемые марке);
  • положительное эмоциональное ощущение от использования марки;
  • использование марки влечет за собой чудесные перемены для потребителя (например, это сделает потребителя более привлекательным);
  • обладание маркой/ ее использование влечет за собой определенные социальные отношения;
  • использование марки способствует установлению определенных отношений;
  • само присутствие марки делает ситуацию более значимой и

  • марка обладает некоторой природной силой.

Джелли сильно преувеличивает силу рекламы. Его характеристика потребителя как

  • безнадежно ищущего смысла бытия в мире, где традиционных источников информации больше не существует, и
  • рассматривающего средства массовой информации (в основном телевидение) как единственный источник, придающий товарам смысл (смысл, который потребитель просто пассивно принимает, сознательно или бессознательно),

очевидно неверна. Он, похоже, согласен с Бодриллардом, французским постмодернистом, утверждающим, что любой объект может приобрести любой символический смысл независимо от его физических характеристик с помощью манипуляции символическим кодом. Однако любой символический код для использования в рекламе необходимо знать. До того как эта кодировка будет определена, рекламодателям придется полагаться на собственную интуицию. Джелли отдает должное рекламным агентствам и маркетологам, однако приписывая им больше знаний, чем они в действительности имеют. Маркетологи уже давно смирились с ограничениями, налагаемыми на их способность к убеждению, и считают, что предложение составляет: упаковку, торговую марку, цену, распределение и продвижение. Потребительская реклама не может скрыть недостатков в осязаемых аспектах товара, в чем, не без потерь для себя, и убедились американские производители автомобилей.

Страх при осознании того, что ими манипулируют, заставил людей открыто выступить против рекламы, воздействующей на подсознание. В 1957 г. в США было высказано предположение, что слова "Coca-Cola" и "Есть попкорн" мелькают на экране за пределом сознательного восприятия во время показа фильма. Джеймс Викари, автор этой истории, вынужден был позже признаться журналу Advertising Age, что его исследование было сфабриковано для того, чтобы увеличить количество покупателей для его затухающего бизнеса.

Существуют доказательства, подтверждающие наличие подсознательного восприятия (некоторые послания, воздействующие на подсознание, все-таки проникают), однако это не является проблемой. Теория подсознательного восприятия утверждает, что такие раздражители также оказывают влияние на такие ментальные процессы, как оценка. Нет никаких доказательств того, что с помощью подсознательного восприятия может осуществляться манипуляция. Не существует эмпирических доказательств существования сильнодействующих способов воздействия на подсознание, например склонения к определенному поведению или изменения мотивации. На самом деле такое предположение противоречит достаточно большому количеству исследований и не соответствует результатам экспериментов о способах переработки информации, обучении и мотивации. Однако дебаты продолжаются. Несмотря на то что на фоне всех имеющихся доказательств сегодня немногие станут утверждать, что реклама, действующая на подсознание, — это инструмент манипуляции, некоторые исследователи приводят доказательства, что реклама, действующая на подсознание, может являться причиной определенных действий (например, совершения покупки) при условии, что человек уже полностью готов эти действия совершить!

В рекламе существует элемент манипуляции, однако нет доказательств того, что она способна оказывать сильное манипулирующее воздействие. Личный опыт использования марки нельзя игнорировать. Однако существуют товары, которые все еще продаются за счет веры в элементы продвижения и неуверенности относительно результатов использования товара. Так, например, я могу продолжать принимать омолаживающие таблетки, потому что они как таковые рекламируются, и я приписываю их воздействию свое здоровье или утверждаю, что мои болезни могли бы быть и хуже, если бы не эти таблетки. Однако для потребителя реклама — это лишь один источник информации. Он или она сталкиваются со многими другими элементами, влияющими на их мнение: друзьями, референтными группами, ассоциациями потребителей и государственными институтами. Несмотря на это, потребители принимали бы более адекватные решения, если бы им не предоставляли вводящую в заблуждение информацию.

В 1893 г. было создано общество, известное как Scapa, целью которого была проверка публичной рекламы на предмет нарушений. В 1924 г. на Международной конференции по рекламе в Уэмбли, Англия, был принят кодекс этики, требующий от рекламодателя, чтобы он "рассказывал рекламную историю просто и без преувеличения и избегал даже намека на обман". Однако никто не полагается на этические принципы рекламодателей. Желание поступать правильно обычно дополняется законом. К сожалению, законы не эффективны для регулирования морального поведения, если только это поведение не является принятой в данном окружении нормой. Законы должны поддерживаться и укрепляться самой рекламной индустрией, так же как и потребителями. И наконец, следует отметить, что в случаях, когда имеют место обман и манипуляция, это происходит только с согласия или даже одобрения компании-спонсора, что является индикатором маркетинговой беспомощности спонсора.

Приложение. Пример рекламной стратегии (план)

Молотые орехи марки "Benson"

А. Объекты рекламы

(i) Миссия: создать благоприятное расположение целевой аудитории к марке "Benson".

(ii) Цели:

а) Переманить потребителей от конкурентов, создавая соответствие между выраженными преимуществами и маркой "Benson". При изменении восприятия ожидается переключение покупателей от конкурентов в размере:

А марка (12%),

В марка (8%),

С марка (6%).

Для осуществления такого переключения требуются изменения в предпочтениях у 9% имеющихся потребителей.

b) Чтобы привлечь аудиторию, которая не употребляет орехи, нужно создать желание для употребления орехов с хрустящим вкусом. Ожидается, что после проведения этой кампании удастся привлечь 10% новых потребителей, преимущественно в возрастной группе от 15 до 18 лет.

В. Стратегия сообщения

(i) Основное предложение: закрепить в умах потребителей, что от революционного хрустящего вкуса марки "Benson" получают огромное удовольствие. Такой вкус позиционирует продукт на основе сопоставления с конкурентами (такого никто не делает).

(ii) Второстепенное предложение: орешки герметично упакованы и гарантируется, что они останутся хрустящими, как и надлежит качественному продукту.

(iii) Создание имиджа: имидж марки — свежесть, хрустящий вкус, беззаботность.

(iv) Поддержка: поддержка подобной стратегии через демонстрацию характеристик марки "Benson" и удовольствия потребителей от продукта.

С. Стратегия рекламного средства

(i) Целевая аудитория: все потребители орешков с акцентом на высокодоходную часть, характеризуемую как:

а) молодежь (до 18 лет) из семей среднего класса;

b) домохозяйки из семей среднего класса от 30 до 45 лет.

(ii)СМИ: телевидение и журналы (детали по выбору носителя рекламы требуется утвердить).

(iii) Охват и частота: ознакомительный период в течение года, требуется достичь охвата/известности — 80% из 8% всех потребителей орешков.

(iv) Географический охват: внутри страны, но главное при распределении — выявить потенциальные зоны.

(v) Программа действий: реклама продлится более года, но пиковые месяцы будут июнь-сентябрь.

Маркетинговое обоснование

1. Целевая группа

От рекламы будет следующая польза:

(i) вкус хрустящих орешков гарантируется благодаря герметичной упаковке;

(ii) гарантия качества вызовет доверие к продукту.

Концентрация на высокодоходной части аудитории объясняется следующим:

а) на этот субсегмент, пока составляющий лишь 12% от всех домашних хозяйств, приходится 40% продаж;

b) слепые тесты показали, что этот субсегмент является наиболее чувствительным к качеству товара и его отличительным преимуществам.

2. Стратегия сообщения

(i) Основное предложение: революционный вкус хрустящих орешков в основном привлекателен тем, что:

а) вкус является основным преимуществом продукта;

b) отличительный вкус орешков марки "Benson" отличался в слепых тестах, и ему было отдано предпочтение целевым субсегментом в 80% случаев;

с) товар сложно поддается копированию для конкурентов.

(ii) Второстепенное предложение: цена и привлекательность товара должны создавать имидж качественного продукта, как было выявлено из тестов. Герметичная упаковка была продемонстрирована.

(iii) Создание имиджа: имидж, который требуется создать, должен побудить к покупке, соответствовать предъявляемому качеству и подходить для потребления.

3. Стратегия рекламного средства

(i) Целевая группа. Позиционирование для выбранного субсегмента было выбрано на основе маркетинговых исследований. Это относится как к группе с высокой покупательской способностью, так и к группе, которая наиболее чувствительна к продукту "Benson".

(ii) Требуется достичь частоты потребления по крайней мере один раз за 4 недели по отношению к 90% домашних хозяйств, которые покупают этот вид продукта. Достижение наибольшей частоты потребления является важным, так как продукт является часто потребляемым. Коэффициент потребления 8 является необходимым уровнем для продукта марки "Benson", чтобы быть первым.

(iii) Телевидение будет основным средством передачи информации до потребителя с целью достижения необходимого охвата и частоты потребления. Телевидение особенно подходит для передачи существующего послания и для того, чтобы в дальнейшем можно было его корректировать.





РЕКОМЕНДАЦИИ    
   


Результативные продажи по телефону с удовольствием НЕ ПРОПУСТИТЕ:

Хотите повысить конверсию продаж по телефону за счет выявления потребностей, работы с возражениями и других техник? Обучите своих продавцов на тренинге «Результативные продажи по телефону с удовольствием».

ДЕТАЛЬНЕЕ ►

Примечание: Точка зрения авторов статей может не совпадать с точкой зрения редакции Management.com.ua.
Для авторов: Редакционная политика портала.

система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕКНИГИ ПО ТЕМЕ
Привлечение инвесторов. Маркетинговый подход к поиску источников финансированияПривлечение инвесторов. Маркетинговый подход к поиску источников финансирования
Правила Apple. Принципы создания искренней лояльностиПравила Apple. Принципы создания искренней лояльности
Война. Менеджмент против маркетинга. Кто кого?Война. Менеджмент против маркетинга. Кто кого?
Маркетинг в твиттере. Используйте инструмент, который многие недооцениваютМаркетинг в твиттере. Используйте инструмент, который многие недооценивают
От кликов к продажам. Как повысить продажи через оптимизацию конверсииОт кликов к продажам. Как повысить продажи через оптимизацию конверсии

Отзывы

Тетяна, tanya_nikitenko@ukr.net
Дуже цікавий матеріал. Мені якраз до семінару з маркетингу. Дякую авторові.
2002-05-30 22:09:48
Ответить

Алена, manunja@hotbox.ru
Потрясающий материал. Столько времени ушло на всевозможные поиски информации, и надо же, все что мне нужно, оказалось у Вас. И доступно, понятно, полно, корректно, словом, повторюсь: "Потрясающий материал!"
2002-11-15 23:46:34
Ответить

Ольга, Smiling-girl@mtu-net.ru
столько полезной информации!!! я нашла здесь все, что искала!!! ни в одном учебнике так подбробно не могла найти
2002-11-29 03:55:50
Ответить

Алексей, amylmillenium@mail.ru
Присоединяюсь к мнению остальных! Очень много полезной и, что самое главное, хорошо структурированной информации. Очень пригодиться в курсовой. Все копирайты обязуюсь учесть.
2002-12-22 13:52:00
Ответить

Александр, alle80@mail.ru
Прекрасный материал, доступный даже начинающему.
2003-01-14 12:22:03
Ответить

Игорь, garik_c@ukr.net
Спасибо автору и создателям сайта. И Интернету;-)) Осень помогло разобраться в проблемах при подготовке плана маркетинга.
2003-01-23 04:35:06
Ответить

Олег, rosy@uet.net.ua
Очень грамотно, полно, функционально, интересно кем работает автор?
2003-02-19 13:53:04
Ответить

Ярослав, slava@anp.ru
Чувствую себя немного глупо, т.к. повторяю общую мысль - материал ценнейший. Спасибо инициатору размещения такого клада на сайте.
2003-02-27 08:22:00
Ответить

Денис, north_mastiff@mail.ru
Хороший качественный материал.
Говорю как специалист по маркетингу. Вполне прилично.
Даже понравилось.
Спасибо.
2003-04-28 08:40:09
Ответить

mefisto, estin7@mail.ru
Все просто отлично! Много полезной информации! ТО, что доктор прописал! ;)
2003-12-13 18:20:54
Ответить

смотреть все отзывы на этот материал (30)

Ваше имя:
E-mail:
Комментарий: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)