Маркетинг/продаж 402 статей

Key words: Вертикальный маркетинг, Латеральный маркетинг, B2B, Инновации, Уровень товара, Уровень рынка, Комплекс маркетинга. Маркетинг XXI века — это поиск и реализация оригинальных идей. Инновации дают неоспоримое преимущество перед конкурентами, поэтому все больше компаний включается в гонку создания новых продуктов, новых рынков, новых способов продвижения. Но традиционные технологии тут не годятся — необходимо отказаться от стереотипов. "Секрет фирмы" отобрал лучшие российские и иностранные примеры такого отказа

Key words: Фокус-группа, Индивидуальное интервью, Групповая психотерапия, Зона применимости, Влияние модератора, Эмоциональное насилие, Диагностика мотивации. Ни одна другая идея не нанесла столько вреда бизнесу в целом и практике рекламирования в частности, как проведение фокус-групп. Огромное количество ложных и непонятных для массового потребителя коммуникационных идей было получено и такое же неизмеримое количество различных красивых в эстетическом и интеллектуальном смысле творческих решений, от упаковки до рекламных материалов, было убито на фокус-группах. Фокус-группами недовольны все, кто с ними когда-нибудь сталкивался. Даже те, кто с их помощью зарабатывает на жизнь, так как, по их мнению, «огромное количество непрофессионалов дискредитируют метод». Но любая фокус-группа, даже проведенная ответственным модератором, является всего лишь очередной дискредитацией этих групповых чаепитий для использования в бизнесе и подтверждает необходимость скорейшего прекращения их использования для решения каких-либо задач бизнеса и рекламы

Key words: Управление доходами, Постулаты процветания, Спрос и предложение, Цена, Потребности рынка, Сегмент рынка, Ценный клиент, Потребительский цикл продукта. Семь основополагающих принципов, которые лежат в основе этого вида менеджмента, формулируются достаточно просто. К ним можно прийти с помощью логических рассуждений. Видный американский маркетолог называет их "семь постулатов процветания"

Key words: Фокус-группа, Коммуникативная стратегия, Модератор, Изучение потребителя. При выводе на рынок нового товара или услуги любая компания нуждается в идеях для создания концепции своего продукта, его позиционирования, разработки рекламной стратегии. Эффективность новых идей намного выше, когда они исходят от потенциальных потребителей. Когда речь идет о необходимости выявить установки, отношения, предпочтения, ценности, проблемные «зоны» восприятия и оценки потребителями продуктов или брэндов, применяются качественные методы исследования. Один из таких методов, который не достаточно широко известен в настоящее время, — креативные фокус-группы. Их малая популярность на рынке объясняется двумя причинами. Во-первых, они весьма недешевы. Во-вторых, многие заказчики исследований полагают, что новые идеи и образы можно получить и в ходе проведения стандартных фокус-групп, а это в корне неверно

Key words: Брендинг, Торговая марка, Доверие, Экономическая эффективность, Продвижение бренда. Слово "брендинг" является одним из наиболее часто встречающихся в речи руководителей по маркетингу, а слово "рентабельность" — наоборот, одним из наиболее редких. И это притом, что понятия эти, в сущности, неотделимы. Как я покажу далее, сильные торговые марки являются экономически эффективными инструментами маркетинга. С другой стороны, для создания сильной торговой марки необходимо работать рентабельно, потому что в противном случае окажется, что марка принадлежит слабой компании, неспособной инвестировать в брендинг необходимые средства

Key words: Продажи, Постоянный клиент, Приоритеты компании, Уникальность, Рыночная ниша, Целевая группа. В компании далеко не всегда действует аналог закона Паскаля, то есть давление со стороны рынка не падает равномерно на все департаменты. Обычно все (помимо продавцов) ведут себя как критики, аналитики, болельщики, но только не как игроки в одной команде с продавцами

Key words: Опрос, Анкетирование, Удержание потребителей, Регламентирование бизнес-процессов, Премирование. Сегодня стало как-то неприлично не декларировать клиентоориентированность своего бизнеса. И это не просто дань моде, а скорее условие выживания в новых рыночных условиях. Однако всегда ли это так однозначно понимается всеми сотрудниками Компании и, главное, насколько они понимают свой вклад в поддержание взаимоотношений с Потребителями, настолько долго, насколько это будет оставаться взаимовыгодным для обеих сторон?

Key words: Сильный брэнд, Исследование продукта, Инерция, Конкуренция, Аксиомы бизнеса. Предлагаемая статья посвящена формированию и развитию у управляющих способности смотреть на свой продукт глазами потенциального потребителя. Особое внимание уделено поиску разумного сочетания всех составляющих продукта. На конкретных примерах показано, к каким последствиям приводит вывод на рынок товара (услуги), не доведенного до совершенства

Key words: Роли консультанта, Маркетинговая культура, Ориентации поведения, Управление компанией, Привлечение клиентов, Риски руководителя. Роль "возмутителя спокойствия" мне пришлось принять на себя совсем недавно, когда меня вновь пригласили работать в один из холдингов на должность и консультанта и директора отдела стратегического развития. Одновременно я должен был курировать службу управления персоналом. По существу, я стал консалт-директором, "узаконив" эту должность в штатном расписании и подготовив все необходимые для нее документы, которые должны были утверждаться на Совете директоров. Так возникла еще одна организационная модель консультирования

Много лет тому назад, в начале 1960-х гг., я начинал свою карьеру в корпорации General Electric. То было замечательное время. Конкуренции в современном ее понимании просто-напросто не существовало. Основным соперником GE по всему спектру выпускаемых товаров была компания Westinghouse, хотя, по современным меркам, относиться к ней как к сильному конкуренту было бы большим преувеличением. Само существование Westinghouse было благом для GE

Правильно установленный уровень цены определяет степень жизнеспособности компании — уровень ее рентабельности и финансовой устойчивости. Процесс ценообразования является многоэтапным и включает анализ внешних и внутренних факторов, влияющих на деятельность компании, определение на их основе политики и стратегии ценообразования, а также тактики ценообразования — набора конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы

Любая деятельность в области Public Relations независимо от той сферы, в которой она проводится, целиком и полностью базируется на определенных профессиональных PR-документах. Существуют две большие группы PR-документов: внутренние и внешние. К внутренним PR-документам относится вся совокупность материалов, определяющих организационную основу стратегической и оперативной PR-деятельности (PR-концепции, PR-предложения, бюджеты и др.)

В отраслях, где когда-то господствовали два-три производителя, теперь много ловких соперников, вращающих мир. Часто небольшим предприятиям легче конкурировать, потому что они меньше, гибче и больше ориентируются на конкретные, а не на массовые рынки. Благодаря новым технологиям, делающим рекламу более рентабельной, она теперь доступна производителям всех уровней. Как мы увидим на Примере 1, решения стратегической коммуникации, которые White Star Line использовала для спуска на воду "Титаника", сосредоточились на поддержке роскоши, восхищения, знаменитостей, а сам корабль рекламировался вместе с продуктами других фирм

«Результатом моей сорокалетней карьеры стали некоторые знания и даже определенная мудрость. Размышляя над состоянием дисциплины, я понял, что настало время пересмотреть базовые концепции маркетинга. Эту книгу я писал под воздействием дзен-буддизма, главным в котором является обучение интуитивному пониманию сути вещей»

Восемь утра. Спальню разрывают доносящиеся из радиочасов "Sony" звуки хип-хопа. Из облака фланелевых простыней фирмы Polo высовывается рука, которая пытается нащупать кнопку выключателя, — и как раз в этот момент по радио звучит рекламный джингл "Pizza Hut". Начинается еще один день в жизни Джулии, 20-летней студентки университета. Она выходит из комнаты: младшие брат и сестра дерутся за последний кусок кекса "Pop", мама укладывает в их рюкзаки школьные завтраки "Oscar Mayer Lunchable". Семья Джулии живет в пригороде, недалеко от университетского городка; девушка работает на полставки в копировальном центре Kinko в кампусе, но решила копить деньги, а не тратить их на аренду отдельной квартиры

Метод фокус-групп, или групповое глубокое интервью, относится к числу так называемых "гибких" или "качественных" методов социологического исследования. В настоящее время в развитых странах "гибкие" методы опросов (индивидуальное и групповое интервью) сделались не просто разновидностью исследовательских методик, но и отраслью индустрии, обслуживающей функционирование институтов рынка (маркетинг) и институтов демократии (анализ и коррекция политических имиджей). Внедрение в практику этих методов необходимо для повышения культуры работы рыночных и политических институтов

Согласно концепции Ф. Котлера три взаимосвязанные единицы в маркетинге компаний, работающих в сфере услуг (компания, контактный персонал и потребитель), образуют три контролируемых звена: компания—потребитель; компания—персонал; и персонал—потребитель. Для того чтобы эффективно управлять маркетингом в фирме услуг, необходимо развивать три стратегии, направленные на эти три звена

Он работает литературным комиссионером в шанхайском отделении Bertelsmann AG China. А зовут его так: Кен Хакан. Каждое утро он бродит по многолюдной в этот час станции метро возле Народной площади, высматривая интеллигентного вида молодежь с явными признаками достатка. Наметив подходящую мишень, он приближается и произносит свою коронную фразу: "Хотите заново открыть мир? Запишитесь в книжный клуб Бертельсманна"

Вопрос волнующий многих менеджеров сейчас — как выбрать направление развития компании? Как дальше расти? Устойчивые позиции на рынке, достаточная норма прибыли, регулярный выпуск на рынок новых продуктов — это уже не исключения, а для многих российских компаний норма. Однако, выбирая направление развития, перед руководителями возникают некоторые вопросы. Как будет развиваться отрасль? Как будет изменяться спрос? Как увязать развитие отрасли, спроса с развитием компании, понять туда ли мы идем?

Дейвид Макнеа (R. David C. Macnair), главный технолог Campbell Soup Co, представлявший на конференции врачей и диетологов новый продукт своей компании, сам несколько растерялся, распечатав демонстрируемую им участникам встречи упаковку картофельного пюре. Ко всеобщему удивлению, пюре отсвечивало ярко-зеленым цветом