ІНСАЙТИ | Крос-продажі 28 лютого 2014 р.

Як забезпечити успіх перехресних продажів?

Автор: Джон Доерр (John Doerr), співголова RAIN Group
Джерело: Innovations.com.ua

Залучати нових споживачів — дороге задоволення. Дослідження Bain & Company показало, що це коштує у 6-7 разів дорожче, аніж працювати з існуючими клієнтами. Для того, щоб крос-продажі були вдалими, можна здійснити наступні кроки.

Джон Доерр (John Doerr)
Джон Доерр
(John Doerr)
1. Підвищувати цінність. Якщо клієнти цінують вас та ваші пропозиції, вони купуватимуть ваші товари та будуть відкриті до подальшої співпраці. Найбільш успішні компанії використовують свої внутрішні процеси для збільшення цінності: виявляють потреби споживачів і намагаються забезпечити їх за рахунок існуючих товарів або послуг.

Крім того, варто створювати цінність разом із клієнтом: спілкуватись з ним, шукати нові ідеї та спільно їх втілювати. Так клієнт стає залученим не лише до купівлі, але й до розробки продукту.

2. Створювати відносини. Крос-продажі вимагають налагодження тісних стосунків із клієнтами. Потрібно і зміцнювати існуючі відносини, і будувати нові — одночасно. Це справедливо і для тих, хто працює зі споживачами, і для сегменту B2B. Варто дивитись на будь-якого клієнта як на партнера, з яким ви плануєте мати довгострокову співпрацю.

3. Підібрати правильну команду. Існує вісім ролей, які потрібні компанії, аби забезпечити крос-продажі. Три з них є найважливішими: «лідер відносин» (створює та зміцнює стосунки з клієнтами), «підприємець» (генерує стратегії для перехресних продажів), «інноватор» (розробляє нові способи збільшення цінності для споживача).

Решта п'ять ролей забезпечують виконання усіх необхідних процесів: «інтегратор» (займається внутрішнім тім-білдінгом), «технічний експерт» (аналітик), «дослідник» (знаходить критично важливу для збільшення продажів інформацію), «менеджер проекту» (організовує та контролює діяльність команди), «скептик» (грає роль «адвоката диявола», щоб оцінити та перевірити нові ідеї).

4. Використовувати спеціальні інструменти для управління акаунтами. Вони дозволяють планувати продажі, а не діяти хаотично. А відтак, ефективність продажів суттєво зростає.

5. Розвивати одночасно навички крос-продажів та звичайних продажів. Якщо ваші працівники не вмітимуть продавати, то навіть дуже ефективне залучення існуючих клієнтів не зможе забезпечити підвищення обсягів продажу.

За матеріалами "5 Keys to Cross-Selling Success", RAIN Group.



ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
100 правил успішних людей. Маленькі вправи для великого успіху в житті100 правил успішних людей. Маленькі вправи для великого успіху в житті
Нетворкінг для інтровертів. Поради для комфортної та ефективної комунікаціїНетворкінг для інтровертів. Поради для комфортної та ефективної комунікації
Усе замахало. Але надія єУсе замахало. Але надія є
bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тренди, Інсайти, Інтерв'ю, Рецензії, Бізнес-навчання, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Статті партнерів
ПРОЄКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2022, Management.com.ua

Менеджмент.Книги

телеграм-канал Менеджмент.Книги Менеджмент.Книги — новинки, книжкові огляди, авторські тези і цінні думки з бізнес-книг. Підписуйтесь на телеграм-канал @books_management



➥ Дякую, я вже підписана(-ий)