Менеджмент.com.ua - главная страница Мастер-класс Радислава Гандапаса по личной эффективности «Профессиональный и личный успех: скрипты и алгоритмы»
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


Метафорическое влияние как эффективный инструмент мотивации

Раздел: Управление персоналом
Подраздел: Мотивация персонала
Автор(ы): Cвeтлана Ивaнoвa, кандидат психологических наук
Источник: Elitarium.ru
размещено: 16.01.2012
обращений: 7611
отзывов: 0

Часто мы не можем или не хотим напрямую критиковать человека, давать жесткие установки или четко говорить ему, что именно необходимо сделать. На то есть много причин. Мы можем бояться обидеть человека, напрямую указав ему на какой-то недостаток, или вызвать обратную реакцию упрямства из-за чрезмерного давления. Прямой путь к цели не всегда самый оптимальный. Чтобы быстрее и эффективнее прийти к цели, можно использовать другой подход к людям. Он называется «метафорическое влияние».
Метафорическое влияние как эффективный инструмент мотивации Метафорическое влияние является одним из очень эффективных и универсальных способов воздействия на человека и его мотивацию. Метафорическое влияние позволяет нам построить ситуацию таким образом, что человек самостоятельно приходит к нужному нам выводу. Именно это является основой успешного применения данного подхода: человек гораздо легче и проще принимает то, что он сам придумал, в этой ситуации не возникает протеста и сопротивления.

Как же строится и осуществляется метафорическое влияние?

  1. Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хотим оказать воздействие на человека.
    Пример: мы хотим побудить человека принять определенное решение в ситуации, когда он сомневается. Мы рассказываем ему о другом человеке, оказавшемся в сходной ситуации, когда было трудно принять решение.

  2. Демонстрируется «правильный» или «неправильный» сценарий действий.
    Пример: мы рассказываем о том, на чем основывался тот наш персонаж, когда принимал решение, как он его принимал.

  3. Демонстрируется результат действий (привлекательный для сотрудника или, наоборот, чрезвычайно неприемлемый).
    Пример: принятое решение позволило человеку получить, например, возможности карьерного роста или какой-то другой выигрыш, соответствующий его мотиваторам.

  4. Сотруднику предоставляется возможность самому сделать вывод.
    Пример: в нашей ситуации, рассказав о том выигрыше, который получил другой человек, мы ставим точку.

Почему метафорическое влияние по праву считается эффективным способом воздействия на людей? На это есть несколько основных резонов:

  • Человек склонен проецировать (то есть перекладывать на себя, примеривать к себе) свой опыт, свою жизнь, поступки и действия на других людей, особенно если ситуации человека и героя рассказа в чем-то сходны. Если вы вчера случайно купили лотерейный билет, а сегодня услышали, что коллега впервые в жизни сыграл в азартную игру и выиграл, вы с большой вероятностью подумаете, что и вам может повезти. Если девушка поступает в технический вуз и слышит о том, что почти все студентки успешно выходят замуж за своих однокурсников, так как мужчин больше, чем женщин, то она перестанет сильно беспокоиться о своем будущем замужестве, примерив эту ситуацию к себе.

  • Человеку гораздо проще воспринять негативную информацию (а она вполне может содержаться в метафорической истории) абстрактно, а не применительно к себе.

  • Человек всегда гораздо легче соглашается и с большим удовольствием внедряет то, что сам придумал, а метафорическая история дает ему такую свободу.

  • Метафорическая история позволяет избежать прямых обещаний или прямой критики, что в ряде случаев очень важно.

Есть несколько правил, которые помогают сделать метафорические истории более эффективным средством влияния:

  • История должна быть сходна с ситуацией того человека, на которого мы хотим оказать влияние (иначе не произойдет явления проекции), но не абсолютно тождественна (тогда возникает элемент сомнения и недоверия).
  • История должна иметь четкую модель (сценарий) позитивных/негативных действий.
  • История должна быть умеренной по объему и понятной, иначе теряется ясность и четкость восприятия.
  • История должна быть достаточно яркой и запоминающейся.
  • История должна включаться в разговор как бы невзначай, по ходу дела, то есть нужны связки.
  • Обязательно: вывод должен делать слушатель, а не рассказчик, иначе мы снижаем мотивацию слушателя реализовывать выводы, сделанные им самим.

Рассмотрим технологию моделирования метафорических историй на конкретном примере. В ходе интервью с кандидатом на работу мы понимаем, что перспективы роста и развития в компании для него очень важны, тем не менее мы имеем возможность предложить ему только рядовую позицию. Итак, технология шаг за шагом:

  • Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хотим оказать воздействие на сотрудника. — Хотела бы немного познакомить вас с особенностями нашей компании. Еще один интересный факт: весь топ-менеджмент нашей компании в области продаж — люди, которые приходили на рядовые позиции.

  • Демонстрируется «правильный» или «неправильный» сценарий действий. — Они быстро достигали хороших результатов, проявляли лидерские качества.

  • Демонстрируется результат действий (привлекательный для сотрудника или, наоборот, совсем неприемлемый). — А затем они постепенно проходили ступени карьерного роста, в итоге стали тем, кем стали. Причем это не предел: большинство топ-менеджеров за рубежом прошли такой же путь, причем многие получили возможности переезда ради карьерного роста.

  • Сотруднику предоставляется возможность самому сделать вывод.

Метафорическое влияние может быть использовано для мотивации, для скрытой критики (она является часто более мягкой и лучше воспринимается человеком), для побуждения к каким-либо действиям.

Очень интересное исследование было проведено несколько лет назад. Его целью было установление взаимосвязи легенд, мифов и сказок народов с менталитетом нации. Интересно, что взаимосвязь прослеживалась очень четко. Мировосприятие и мировоззрение ребенка формируется во многом именно на основе тех сказок, легенд и мифов, которые он слышит. Для взрослого человека подобную роль выполняют средства массовой информации, которые предлагают нам те или иные модели успеха, рассказывая о других людях.

Далее вам предоставляется возможность прочитать несколько пересказов известной сказки и определить для себя, какую мысль доносит тот или иной вариант изложения.

Задание

Перед вами несколько пересказов известной сказки. Представьте себе, что это метафорические истории. С какой целью рассказана каждая из них?

  1. Жили-были три поросенка. Все они жили вместе и были здоровы, счастливы и довольны. Решили они построить себе каждый отдельный домик. Первый брат построил дом из соломы, второй — из хвороста, а третий — каменный дом. Вышел на охоту волк. Он погнался за первым братом, а когда тот укрылся в своем домике, подул, и домик разрушился. Побежал поросенок к своему брату, спрятались они в домике из хвороста, но и его волк легко разрушил. Пришлось им бежать к третьему поросенку, все вместе спрятались они от волка в каменном доме, и не смог волк ничего поделать.

  2. Три брата-поросенка решили построить каждый свой домик. Один из них поленился и построил домик из соломы, который волк легко разрушил. Пришлось поросенку спасаться в домике у среднего брата. Но тот тоже поспешил и поленился и построил домик из хвороста, который волк тоже очень легко разрушил. Пришлось им бежать к старшему брату. Старший брат не ленился и не спешил — он построил себе каменный дом, который волк, сколько ни пытался, не мог разрушить. Так спаслись три поросенка.

  3. Три поросенка построили каждый свой домик, кто-то лучше, каменный, кто-то хуже, соломенный. Но волку не удалось съесть никого из них, даже тех, чьи домики он смог разрушить, потому что все они помогали друг другу и стояли горой друг за друга.

Ответы по интерпретации вариантов сказки

К какому выводу должен прийти слушатель? Для просмотра ответа выделите область внизу (текст написан белыми буквами на белом фоне).

1. Надо жить вместе, жить в разлуке плохо и можно получить неприятности. Объединяйтесь снова.

2. Не ленись — все будет хорошо.

3. Помогайте друг другу, и никакие напасти не страшны.

Об авторе:

    Cвeтлана Bлaдимиpoвна Ивaнoвa, кандидат психологических наук, сертифицированный тренер и HR-менеджер, старший партнер и ведущий тренер КPG Training Center.


РЕКОМЕНДАЦИИ    
   


Построение системы оплаты по результату KPI - МОТИВАЦИЯ НЕ ПРОПУСТИТЕ:

15 декабря в Киеве — семинар "Построение системы оплаты по результату KPI — МОТИВАЦИЯ".

Один из наиболее востребованных семинаров 2016 года по теме мотивации сотрудников. Получите пошаговый алгоритм изменения системы мотивации и оплаты труда по результату.

ДЕТАЛЬНЕЕ ►

Примечание: Точка зрения авторов статей может не совпадать с точкой зрения редакции Management.com.ua.
Для авторов: Редакционная политика портала.

система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕКНИГИ ПО ТЕМЕ
Эффект муравейника. Успешная работа команды и коллективный разумЭффект муравейника. Успешная работа команды и коллективный разум
Стили менеджмента. Эффективные и неэффективныеСтили менеджмента. Эффективные и неэффективные
Практика управления человеческими ресурсамиПрактика управления человеческими ресурсами
Тренинг. Настольная книга тренераТренинг. Настольная книга тренера
Дело не в кофе. Корпоративная культура StarbucksДело не в кофе. Корпоративная культура Starbucks

Отзывы

Отзывы на данный момент отсутствуют

Ваше имя:
E-mail:
Комментарий: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)