ІНТЕРВ'Ю | Harry Beckwith 31 серпня 2012 р.

Що подобається клієнтам?
Інтерв'ю з Гаррі Беквітом

Гаррі Беквіт (Harry Beckwith), експерт з питань маркетингу, популярний оратор та лектор, автор таких бестселерів, як "Продаючи невидиме" (Selling the Invisible) та "Невидимий дотик" (The Invisible Touch) дає інтерв'ю про книгу "Що подобається клієнтам: Галузевий посібник щодо розвитку вашого бізнесу" (What Clients Love: A Field Guide to Growing Your Business).

Гаррі Беквіт (Harry Beckwith)
Гаррі Беквіт
(Harry Beckwith)
З.: Сьогодні клієнтам доступно дуже багато інформації щодо будь-чого, включаючи й консультантів та інших сервісних провайдерів. Яким чином консультант може протистояти цій тенденції?

В.: Комунікуйте більш стисло. Переглядайте та редагуйте все, що ви пишете. Намагайтесь скоротити тексти щонайменше на 50% під час першого редагування та ще на 25% під час другого. Це допоможе вам виділити найголовніше та позбавитися від зайвих слів. Короткі виступи володіють більшим потенціалом та енергією, ніж довгі. Вони звучать більш переконливо та виголошуються з більшою впевненістю.

Ще одна важлива навичка комунікації — це яскравість. Ваша мова повинна бути якомога більш живою. Перечитайте свої тексти і викресліть всі кліше, на які ви можете там натрапити. Кліше — це сигнал для клієнта, що ви пишете, не особливо задумуючись про зміст, а ваші ідеї не такі вже свіжі та оригінальні.

З.: Лояльність клієнтів стала мало не святим Ґраалем для багатьох консультантів. Які поради Ви могли б дати щодо здобуття лояльності клієнтів?

В.: Лояльність здобувається через потужний персональний зв'язок із клієнтами і через вміння змусити їх почуватися особливими — по-справжньому важливими для вашої компанії. Існує безліч тактичних прийомів, які допомагають збільшити лояльність. Вони зовсім нескладні. Наприклад, вам потрібно швидко реагувати на запити клієнтів і ніколи не ігнорувати їхні телефонні дзвінки. Взагалі, правильна робота з телефонними дзвінками — надзвичайно важливий фактор. Коли ви слухаєте клієнта — виказуйте щирий інтерес. Пам'ятайте імена дітей клієнта та їх вік. Будьте готові чимось пожертвувати, щоб довести важливість клієнта.

З.: Серед консультантів точаться запеклі дебати щодо того, який тип консультантів є більш затребуваний — спеціалісти чи "генералісти" (generalists) — тобто ті консультанти, які володіють дуже широким спектром компетенцій. А що Ви думаєте про це?

В.: Загальні правила завжди дуже небезпечні. Саме тому можна стверджувати, що спеціалісти мають значну перевагу перед тими консультантами, які займаються "всім і одразу". Втім, існують і клієнти, які віддають перевагу генералістам, в першу чергу тому, що таким чином вони можуть отримати весь комплекс консалтингових послуг в одному місці.

З.: На Вашу думку, який найкращий спосіб застосування Інтернету в консалтинговій практиці?

В.: По-перше — це доступна електронна реклама ваших послуг. А по-друге — це альтернативний спосіб комунікації з компанією та її представниками. Мережа також може стати хорошим рекламним майданчиком, але тільки у випадку, якщо у вашої компанії є якісний і простий для орієнтування сайт.

З.: Багато консультантів стикаються з труднощами коли йдеться про знаходження стійкого балансу між маркетингом їхніх послуг для наявних клієнтів та пошуком нових клієнтів. Чи можливо досягнути консенсусу у цьому питанні?

В.: Консалтинговій компанії необхідний сильний бренд. Про неї повинні знати на ринку і асоціювати її з конкретними якісними послугами. Щоб досягнути цього, вам доведеться звернути увагу на рекламу чи PR, а в ідеалі — на обидва цих інструменти.

Не менш важливо для консультантів знайти рушії для демонстрування своїх компетенцій, наприклад, регулярно публікуючи якісні методологічні статті.

Правильний баланс можна виразити наступним чином: "Інвестуйте вісімдесят відсотків свого часу та зусиль в обслуговування наявних клієнтів, намагаючись робити для них все, що можливо. Інвестуйте інші вісімдесят відсотків в пошук нових клієнтів та захоплення нових ринків".

З.: А який аспект консалтингу, на Вашу думку, найбільше потребує вдосконалення?

В.: Насамперед консультантам потрібно зрозуміти, що вони продають в першу чергу стосунки, а не компетенції чи поради. Вам потрібно переконати клієнта, щоб перемогти у цьому бізнесі. І вам потрібно переконувати його постійно, щоб залишатися успішними та результативними.

За матеріалами "Harry Beckwith: What Clients Love", Management Consulting News.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.




БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
24 січня 2017
Київ, Український дім
Менеджер і команда. Як створити команду мрії (Максим Батирєв)
24 січня 2017
Київ, Готель «Мир»
Тайм-менеджмент і принципи делегування (Наталія Дегтярьова)
26-27 січня 2017
Київ
Спеціаліст із навчання і розвитку — SpTD (Оксана Кондратенко)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как ЛинкольнСекреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн
На пике возможностей. Правила эффективности профессионаловНа пике возможностей. Правила эффективности профессионалов
Как работать где хочешь, сколько хочешь и получать стабильный доходКак работать где хочешь, сколько хочешь и получать стабильный доход
Важно не то, кто ты есть, а то, кем ты хочешь статьВажно не то, кто ты есть, а то, кем ты хочешь стать
Управленческое консультирование. Введение в профессиюУправленческое консультирование. Введение в профессию

Відгуки

Відгуків немає

Ваше ім'я:
E-mail:
Коментар: 
 

  


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)