ПЕРЕЗАГРУЗКА 2.0. Бизнес-конференция на основе реальных кейсов


Научитесь находить потенциальных покупателей

Раздел: Маркетинг и продажи
Автор(ы): Фрагмент книги Дэвида Мэтсона "49 законов продаж"
размещено: 15.02.2010
обращений: 8223

49 законов продаж (Дэвид Мэтсон)
ПОДРОБНЕЕ О КНИГЕ
Случалось ли так, что вы отказывались от разговора с людьми, которые могли бы стать вашими покупателями?
  • В чем отличие «подозреваемых» от потенциальных покупателей?
  • Может ли человек, сидящий рядом с вами в автобусе, стать потенциальным покупателем?
  • Сыграйте в игру «Утки в пруду».

Возможно, вы уже поняли, что помимо потенциальных покупателей существуют и «подозреваемые» — люди, которым вы, возможно, и могли бы что-то продать, но с которыми вы еще не обсуждали такую возможность. Потенциальный покупатель — это человек, с которым вы вступаете в контакт и который готов продолжить с вами разговор о том, что вы продаете. Это очень важно понимать: человек, сидящий рядом с вами в кресле самолета, считается «подозреваемым». Он может превратиться в потенциального покупателя. Но вы не узнаете этого наверняка, пока не начнете с ним беседовать.

В поисках правильной утки

Знакомы ли вы с игрой «Утки в пруду»? Ее можно увидеть на разнообразных ярмарках в США. Суть ее в том, что несколько пластиковых уток пускают плыть по широкой трубе. Вы платите за билет и можете выбрать утку. На брюшке каждой из них написан номер: он соответствует призу который вы можете выиграть. В большинстве случаев цена приза значительно ниже той, что вы платите за билет. Но если вы собираетесь играть в эту игру довольно долго, отмечайте для себя уток, которых вы уже выбирали. Если повезет, вы сможете определить утку, номер которой соответствует крупному призу — большой мягкой игрушке, значительно более ценной, чем цена всех купленных вами билетов.

«Подозреваемые», которые могут превратиться в потенциальных покупателей, очень похожи на «подозреваемых», которые скажут вам «нет».

Поиск потенциального покупателя очень похож на эту игру. Как и другие игры, она имеет свою цель: поиск небольшой группы потенциальных покупателей в более крупной группе «подозреваемых». Потенциальные покупатели, в отличие от «подозреваемых», уже дали вам основания считать, что могут достичь состояния реального потребителя. Поиск потенциального покупателя является первой целью в игре продаж; именно поиск возможных покупателей способен принести вам большой приз.

Пластиковые утки в трубе выглядят одинаково. Точно так же «подозреваемые», которые превратятся в потенциальных покупателей, практически ничем не отличаются от тех, кто не станет вашим покупателем. Вы должны изучить каждого «подозреваемого», чтобы определить, может ли он относиться к потенциальным покупателям. По мере отбора потенциальных покупателей и изучения «подозреваемых» вы, вне всякого сомнения, будете сталкиваться с людьми, которым не сможете ничего продать, гораздо чаще, чем со своими потенциальными покупателями. Подобная ситуация будет казаться вам очень неприятной. Но это лишь пока вы не поймете, что поиск среди «подозреваемых» представляет собой только часть процесса — процесса, ведущего к значительной отдаче.

По сути, выбор потенциального покупателя ничем не отличается от процесса выбора утки и изучения ее номера. Если оказывается, что номер этой утки не соответствует большому призу, вы отставляете ее в сторону и выбираете другую утку. Если провести аналогию с телефонными звонками, которые вы совершаете, то вы должны просто поднять телефонную трубку и набрать следующий номер!

Разумеется, процесс поиска потенциальных покупателей не ограничен тем, что вы поднимаете трубку и набираете номер. На самом деле у вас есть возможность поиска потенциальных покупателей практически в любой социальной ситуации. В компании Sandler Training мы учим продавцов так называемому правилу «трех футов». Согласно ему каждый человек, до которого вы можете физически дотянуться, предоставляет потенциальную возможность для вашего бизнеса. Повторим еще раз: вы никогда не можете быть в точности уверены, что в метре от вас не находится ваш потенциальный покупатель. И вы не узнаете этого, пока не начнете с ним общаться!

«Подозреваемый», с которым вы оказываетесь на соседних местах в автобусе и начинаете беседовать, не обязательно окажется вашим потенциальным покупателем уже сегодня. Однако он (или она) может поделиться с вами определенной информацией, которая даст вам основание позвонить ей или ему в будущем, когда по определенным признакам ваш сегодняшний собеседник будет характеризоваться как потенциальный покупатель. Ваш собеседник может знать других, которые с большей вероятностью станут потенциальными покупателями. Каждая попытка на один шаг приближает вас к «большому призу». Каждый подозреваемый, вступая с вами в диалог, может указать путь, двигаясь по которому вы найдете потенциального покупателя, а следовательно, ускорите ваш процесс движения.

Чем больше уток вы выуживаете из воды — то есть чем больше вы узнаете о возможности того, что «подозреваемый» превратится в потенциального покупателя или приведет вас к нему, — тем с большим желанием вы захотите достать из воды следующую утку!

Проверьте ваше понимание

Что отличает потенциального покупателя от «подозреваемого»?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Определите не менее пяти различных возможностей для того, чтобы дотянуться до «подозреваемого», начать общение с ним и понять, можно ли считать его потенциальным покупателем. Разработайте приемлемые способы начала диалога для каждой из определенных вами возможностей.

Ответ

«Подозреваемый» может иметь случайный интерес к вашему продукту. Потенциальный покупатель — это человек, который обладает интересом, достаточным для того, чтобы захотеть обсудить ваше предложение в деталях.

Фрагмент книги "49 законов продаж" любезно предоставлен издательством "Манн, Иванов и Фербер".



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ПО ТЕМЕ:
16 мая 2017
Киев, kmbs
Управление репутацией в разветвленной бизнес-структуре: как наладить систему изнутри? (Евгений Загорулько)
26 мая 2017
Киев, kmbs
Marketing dream-team: как построить и управлять ею? (Оксана Куликова)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ПО ТЕМЕ:
Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техникиИскусство продавать. Самые эффективные приемы и техники
Принципы мерчендайзингаПринципы мерчендайзинга
Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернетеОсновы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернете
Маркетинг снизу вверх. От тактики до бизнес-стратегииМаркетинг снизу вверх. От тактики до бизнес-стратегии
Когда маркетинг превращается в минное поле. Что делать?Когда маркетинг превращается в минное поле. Что делать?


Примечание: Точка зрения авторов статей может не совпадать с точкой зрения редакции Management.com.ua.
Для авторов: Редакционная политика портала.
система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)