Время показало, что перенесение бренда в Интернет требует от компаний корректировки их стратегий. Тому есть несколько причин: в Сети помимо отдельных потребителей присутствуют и виртуальные сообщества; люди ожидают, что компании склонны в большей степени выслушивать, нежели рассказывать; сообщества, в отличие от более пассивных офлайн-потребителей, принимают непосредственное участие в становлении бренда
Читати статтю
Почему люди не покупают те или иные продукты? Это может быть вызвано многими причинами, но часто проблема заключается в том, что потребители предубежденно относятся к самому продукту или к бренду. Преодолеть негативное восприятие нелегко, поскольку на рынке, в отличие от юриспруденции, существует «презумпция виновности» — поставщик должен доказывать, что его товар способен удовлетворить потребности покупателей
Читати статтю
Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 1-м спецвыпуске журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ruИзменяются ли на самом деле предпочтения потребителей в результате проведения дорогостоящих ППЛК? Действительно ли для покупателей важны эти программы? Не выбрасывают ли компании деньги на ветер? Ответы на эти вопросы не очевидны
Читати статтю
Человек приходит в супермаркет, медленно прохаживается вдоль полок, берет с них товары, вертит их в руках, рассматривает, а затем, подумав, кладет обратно или же опускает в свою тележку. Так или почти так происходит процесс покупки материальных продуктов. Однако в сфере услуг все обстоит совершенно по-другому
Читати статтю
Экстравагантный маркетинг — это маркетинг, направленный на получение удовольствия и прибыли за счет пребывания на виду. Для этого компании необходимо делать что-нибудь свежее, отличающееся от того, что делают другие
Читати статтю
Очень часто при разработке и продвижении брендов на рынок специалисты по маркетингу ориентируются в основном на интуицию, однако в современных условиях такой подход не всегда оказывается наиболее эффективным. Среди специалистов и менеджеров разных компаний постепенно возрастает интерес к использованию более сложных инструментов управления брендами
Читати статтю
В каждой работе, особенно творческой, всегда встает проблема соблюдения баланса между теорией и практическим опытом. При выводе нового продукта на рынок многие компании стараются следовать передовым теоретическим разработкам, при этом любой предприниматель имеет собственный опыт работы на рынке — как успешный, так и не очень... В настоящей статье мы попытались разобраться, в какой степени при выводе нового продукта следует опираться на методику, а в какой — на собственный опыт, какие инструменты при этом целесообразно использовать
Читати статтю
If you want to win my business, give me the chance to talk to you, person-to-person, about my needs, wishes, and wants. Make it easy and comfortable for me to share my secrets. In short, if you really want my business, let's talk; let's have a conversation
Читати статтю
На початку 70-х італійська фірма Ferrero вирішила випустити на ринок новий шоколадний продукт для дітей. Думок щодо створення самого продукту було багато: додати більше цукру [діти ж обожнюють солодке], створити неординарну яскраву обгортку [діти люблять насичені кольори на упаковці], робити шоколад у вигляді улюблений героїв з мультфільму. Але підприємцю Ferrero Roshe прийшла геніально проста думка: А чому наш товар мають тільки їсти?
Читати статтю
Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey".
Статья вышла в 12-м номере журнала.
Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Считается, что больше всего благополучию компаний угрожают потребители, готовые уйти к конкурентам. Но это не так: гораздо хуже, когда клиенты изменяют свои предпочтения. Новые методики позволяют понять причины перемен в поведении потребителей и более квалифицированно управлять их лояльностью
Читати статтю
Как известно, каждая новинка имеет шанс стать "блокбастером", увеличивающим доходы и прибыли компании порой в несколько раз. Поэтому быть первым при запуске пришедшегося ко двору товара выгодно и престижно, и многие компании уделяют большое внимание поиску и внедрению свежих идей. Однако согласно результатам исследования американской консалтинговой компании Booz Allen & Hamilton, в среднем только одна из 58 новых идей проходит весь путь от замысла до внедрения
Читати статтю
In The Trusted Advisor (Free Press, 2000), my coauthors and I pointed out that building trusting relationships with clients leads to many benefits: less fee resistance, more future work, more referrals to new clients, and more effective and harmonious work relationships with the clients
Читати статтю
Клиент-ориентация уже давно не нова для нашего рынка. При этом для большинства компаний она все еще остается просто модным словом, а не работающим на цели бизнеса прикладным инструментом. Как же сделать так, чтобы клиент-ориентация начала приносить деньги?
Читати статтю
Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey".
Статья вышла в 10-м номере журнала.
Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
В стремлении как можно скорее захватить долю рынка или резко увеличить доходность инвестиций компании часто предлагают новые товары по цене ниже той, за которую их можно продать. И совершают большую ошибку
Читати статтю
События на рынке зачастую развиваются непредсказуемо. Но любая компания, составляя план действий на ближайший квартал или следующий год, разрабатывая новую стратегию или готовя к выпуску новый продукт, всегда старается просчитать результаты своих усилий, чтобы понять, на что она может и должна рассчитывать в будущем
Читати статтю
Ежегодно на потребительском рынке появляются сотни новых продуктов, суббрендов и брендов, и это естественно, ведь внимание покупателей необходимо постоянно поддерживать чем-нибудь новеньким. Однако параллельно с процессом внедрения новинок компаниям приходится выводить из ассортимента продукты и бренды, так и не принесшие желаемой отдачи и не имеющие шансов на подъем
Читати статтю
Глубоко ошибочным утверждением «Все люди от природы стремятся к знанию» начал свою «Метафизику» Аристотель где-то 2350 лет назад и обрек руководителей предприятий всего постсоветского пространства на ряд глубоких заблуждений, в которые они искренне верят и бесполезно растрачивают свои маркетинговые бюджеты. Вся система современного образования, в явной форме апеллирующая к приведенному утверждению Аристотеля, с некоторым добавлением уже марксистской глупости и ошибками перевода «Основ маркетинга» Ф. Котлера сформировали у постсоветских руководителей целый ряд глубоко ошибочных утверждений и взглядов
Читати статтю
У каждой отрасли есть свой период расцвета. Несколько десятков лет назад компании — производители потребительских товаров радовали покупателей потоком инновационных продуктов — от зубной пасты с фтором до ароматизированных смягчителей для тканей и подгузников. Однако сейчас инновационный потенциал отрасли ослабел, а "новинками" называют, к примеру, шампуни с новыми фруктовыми добавками в измененной упаковке
Читати статтю
Как найти хорошее коммерческое название? Нельзя использовать уже применяемые термины и слова. Следует избегать описаний, фамилий, аббревиатур, названий, которые можно перепутать с уже существующими, и др. В статье представлен анализ выдающихся примеров коммерческих названий
Читати статтю
Останніми роками на українському ринку спостерігаються тенденції, що кардинально змінюють колишні схеми продажів. Сьогодні можна впевнено говорити про закінчення ери притаманної 1990-2000 рокам схеми продажу "виробник-продавець" без будь-якого інтересу до подальшого шляху товару назустріч кінцевому споживачеві й перехід до забезпечення присутності товару в доступній для споживача близькості.
Необхідність налагодження дистрибуції стає нагальною для кожної компанії, яка працює на конкурентному ринку
Читати статтю