Секрети продажів від фокусників

Секрети продажів від фокусниківВиявляється, маркетологи можуть багато чому навчитися у фокусників. Їм потрібно лише зрозуміти, чому ілюзіоністи обводять людину круг пальця, хоча він так намагається за ними стежити. Роджер Дулі (Roger Dooley), віце-президент із розвитку онлайн-ком’юніті Hobsons, у своєму блозі Neuromarketing пропонує кілька прикладів того, як фокусники маніпулюють мозковими процесами людини.

1. Люди фокусуються тільки на одному.

Багато хто вважають себе мультизадачними людьми. Але фокусники показують, що по-справжньому ми можемо акцентувати увагу тільки на щось одне, причому в один період часу. Багато ілюзій основані на тому, що нам показують щось однією рукою, у той час як іншою роблять щось таке, чого ми не помічаємо. Нейровчені порівнюють фокусування уваги із прожектором: ми бачимо те, що освітлено, і втрачаємо все інше. Існує навіть такий термін, як “тунельний зір”. (Дів. чудові відео-приклади: Тест на уважність, Сліпота до змін).

Маркетологам важливо знати, що їм буде приділена увага, коли вони захочуть. Якщо покупець відвернений на щось зовнішнє або, ще гірше, на побічні дії продавця (або на те, що відбувається в рекламі), суть пропозиції буде втрачена. Не дозволяйте покупцям (або не змушуйте їх) бути мультизадачними, коли вам потрібно зосередити їхню увагу на повідомленні.

2. Рух привертає увагу.

Чому голуби так популярні в ілюзіоністів? Їхня слухняна природа й готовність сидіти в кишені, звичайно, дуже важливі, але ще важливіше те, що спалахи білого й крила, що ляскають, гарантовано залучать погляди аудиторії. Здатність птахів захоплювати увагу глядачів відкриває виконавцеві вікно можливостей для підготовки наступної стадії вистави.

Наш мозок запрограмований реагувати на рух – у доісторичні часи рух означав небезпеку або їжу. Коли ви щось презентуєте, здійснюєте прямий продаж або створюєте телерекламу, використовуйте рух, щоб заполонити увагу глядача і сфокусувати її на тому, що вам потрібно.

3. Великий рух перемагає маленький.

Якщо ви дивитеся на фокусника, а в цей час його рука зробила якийсь короткий швидкий рух у кишені, ви напевно це помітите. Фокусники знають про це й запобігають стеженню за короткими рухами відволіканням на більш тривалі, наприклад, широким рухом іншої руки знімають яскравий шарф. Вони знають, що глядач відведе погляд від маленького руху, щоб подивитися на великий.

Щоб опанувати увагу, використовуйте більші рухи, особливо якщо перед вами неуважна аудиторія.

4. Несподіване привертає увагу.

Спостерігаючи за досвідченим ілюзіоністом, глядачі намагаються звертати увагу на будь-які його рухи. Однак це рідко допомагає розкрити його прийоми, причому не тільки через техніки відволікання, описаних вище, але й тому, що він маскує деякі рухи як “очікувані” дії. Наприклад, якщо він чухає вухо, розстібає запонки або робить інші звичні нам дії, наш мозок на них не реагує, тому що вони очікувані й нецікаві. Так можна замаскувати передачу предмета. Але якщо фокусник кладе долоню на голову або піднімає руку без причини, ми дивимося дуже уважно.

Так само, як наш мозок концентрується на русі, він концентрується на новому. Здивуйте ваших покупців несподіваним рухом, новим звуком, незвичним видом, і вони будуть дивитися й аналізувати те, що побачили. Це працює і з текстом: “Новинка!” – одне із найзахоплюючих увагу слів у рекламі.

5. Дзеркальні нейрони.

Одна із причин того, чому ми не помічаємо, коли фокусник, чухаючи ніс, перекладає в руку монету, що була в нього в роті, полягає в тім, що нам відомо, як це – чухати ніс. Коли він це робить, наші дзеркальні нейрони ніби дублюють дію. Фокусники використовують даний феномен через відволікаючі рухи – наприклад, нібито п’ють зі склянки, а в цей час переміщують предмет з рота в руку.

Маркетологи звичайно не намагаються замаскувати оманний рух, але й тут є чому повчитися. Коли люди бачать, що хтось виконує звичну дію – вживу або на відео, – їхній мозок включається через дзеркальні нейрони. Продаєте безалкогольні напої? Нехай люди побачать, як рекламовану пляшку відкривають, підносять до губ, насолоджуються напоєм. Фокусники знають, як звичні фізичні дії залучають нашу свідомість, і вам теж варто це знати.

6. Припиніть балаканину.

Фокусники під час виступу часто розмовляють. Хороші ілюзіоністи пояснюють, що вони роблять, чому це важко, поки їхні руки зайняті фокусом. Звичайно, їх ціль – не дати вам інформацію про трюки, а лише відволікти. По суті, балаканина – ще один потік інформації, спрямований на те, щоб залучити ваш мозок в обробку. Це знижує ймовірність, що ви помітите те, що реально відбувається.

Якщо потік балаканини служить цілям фокусника, то вербальна перевантаженість може відволікти ваших покупців від продукту. Ви коли-небудь бачили продавця, який не замовчав би в той момент, коли ви куштуєте продукт? Важко зосередитися, скажімо, на приладовій панелі автомобіля, якщо продавець пузириться безглуздими словами. Продавців потрібно навчити тому, що й коли варто говорити. В інших випадках, наприклад, у телерекламі, стежте за тим, щоб голос не конфліктував із важливою інформацією, яка демонструється на екрані.

За матеріалами журналу “Компаньон”.

НЕ ПРОПУСТІТЬ:
Приєднуйтесь до професіоналів e-learning! На I Всеукраїнській конференції дистанційного навчання Ви дізнаєтеся про останні тренди та розробки в галузі навчання, зможете впровадити e-learning у компанії.
Детальніше →