Как сходство меняет результат?

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительнымЛетом 1993 года паводковая вода разлившейся реки Миссисипи угрожала разрушить несколько городов на Среднем Западе, в том числе Куинси в штате Иллинойс. Жителей охватило уныние: поставки питания и материалов постоянно уменьшались, усиливались усталость и пессимизм и, что хуже всего, повышался уровень воды. Однако настроение волонтеров значительно улучшилось, когда они узнали, что жители небольшого городка в штате Массачусетс пожертвовали им большое количество провизии и она уже в пути.

Что же заставило жителей города, расположенного за тысячу миль, проявить такую щедрость? Причина лежит в почти неуловивом, казалось бы, весьма опосредованном сходстве. Просто из-за названия. Жители города Куинси в штате Массачусетс чувствовали связь с жителями города Куинси в штате Иллинойс, и она была достаточно сильной, чтобы мотивировать щедрость.

Чем это объяснить? Социальные психологи обнаружили: мы, как правило, хорошо относимся к некоторым нюансам, связанным лично с нами, например таким, как наши имена. Тяготение к предметам, названия которых схожи с нашими именами, играет роль и в других важных областях жизни, в том числе в выборе места, где мы решаем поселиться.

— Люди переезжают в города, названия которые похожи на их имена.

— Люди предпочитают жить на улицах, названия которых соответствуют их именам.

— Даже жениться люди предпочитают на тех, кто имеет похоже звучащие первое имя или фамилию.

— Когда людей просят довериться своим чувствам и интуиции, люди предпочитают продукты, названия которых начинаются с той же буквы, что и их имена.

Иногда эта тенденция проявляется удивительно мощно. Факты свидетельствуют: человек охотнее выполнит просьбу незнакомца, если узнает, что они родились в один день. А потенциальные клиенты более восприимчивы к уговорам продавца, похожего на них по некоторым параметрам — имя, убеждения, родной город и т.д. Точно так же, если вам трудно заинтересовать своего ребенка чтением книг, найдите ту, название которой имеет некоторое сходство с его именем, и это может оказаться причиной того, что книга ему понравится.

/ Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини “Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным”