названиеавтор

Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управленцев

КНИГИ :: Ведение переговоров, Совещания ::

Катализатор. Как переубеждать людей

Катализатор. Как переубеждать людей

КУПИТЬ КНИГУ - Катализатор. Как переубеждать людей


КУПИТЬ КНИГУ «Катализатор. Как переубеждать людей» в Kniga.biz.ua (за гривни)




Примечание: относительно приобретения книг просим обращаться в соответствующие интернет-магазины либо издательства.
Название: Катализатор. Как переубеждать людей
Автор(ы): Йона Бергер
Издательство: "Попурри", — 2021

Описание:
Оригинал (англ.): "The Catalyst: How to Change Anyone's Mind" by Jonah Berger

Всем хочется что-нибудь изменить. Маркетологи хотят изменить умы потребителей, а лидеры хотят изменить организации. Стартапы хотят изменить отрасли промышленности, а некоммерческие организации хотят изменить весь мир. Но глобальные перемены — это нелегко. Часто мы уговариваем, оказываем давление и подталкиваем, но ничто не трогается с места. Может, есть какой-то иной способ? Автор бестселлера «Скрытое влияние» предлагает совершенно новый подход к воздействию на сознание.

Смысл не в том, чтобы усиливать давление или топить в лавине информации, — вы должны стать катализатором, который устранит препятствия, мешающие переменам. Вместо того чтобы спрашивать: «Как я могу заставить кого-то?», спросите себя: «Что его останавливает?»

Йона Бергер рассказывает о главных барьерах на пути переворота в сознании и способах их преодоления. Вы узнаете, как во время операций по освобождению заложников переговорщики заставляют террористов выйти с поднятыми руками, как маркетологи делают популярными новые продукты, как лидеры трансформируют корпоративную культуру, как активисты разжигают пламя общественных движений и как политические агитаторы меняют глубоко укоренившиеся политические убеждения.

Независимо от того, пытаетесь ли вы изменить одного человека, организацию или целую отрасль, книга предлагает освоить мощный инструмент мышления и ряд стратегий, способных привести к удивительным результатам.


ОТ АВТОРА ˅
Катализаторы произвели революцию в химии. Их открытие принесло множество Нобелевских премий, спасло от голода миллиарды людей и помогло совершить некоторые из величайших изобретений нескольких последних столетий.

Но лежащий в основе их действия подход с таким же успехом можно применить в социальной сфере. Потому что есть лучший способ стимулирования изменений. Его суть не в том, чтобы сильнее подталкивать людей. И не в том, чтобы уговаривать их с большей убедительностью или настойчивостью. Эти тактические приемы иногда срабатывают, но в большинстве случаев они лишь побуждают людей увеличивать высоту их оборонительных сооружений.

Вместо этого нужно выступить в роли катализатора — способствовать изменениям в умах людей, убирая препятствия и снижая высоту барьеров, которые мешают им сдвинуться с места.

Именно так действуют переговорщики. Каждый, кого окружает полицейский спецназ, будь то русский гангстер или грабитель банка, который держит на мушке трех заложников, чувствует себя загнанным в угол. Если вы надавите на них слишком сильно, у них не выдержат нервы. Если вы будете говорить им, что делать, они вряд ли станут вас слушать.

Хорошие переговорщики выбирают другую тактику. Они начинают с того, что слушают и создают доверие. Они вызывают у подозреваемого желание рассказать о его страхах и мотивах, а также о том, кто ждет его дома. Даже о домашних животных в разгар напряженного противостояния, если это потребуется.

Цель переговорщиков в том, чтобы уменьшить давление, а не ломиться в дверь. Постепенно ослаблять страх, неуверенность и враждебность, которые испытывает подозреваемый, пока он не посмотрит спокойно на свою ситуацию и не осознает, что лучшим вариантом, пожалуй, является тот, который сначала казался немыслимым: выйти с поднятыми руками.

Выдающиеся переговорщики никогда не усиливают нажим. Не повышают температуру уже накаленной ситуации. Вместо этого они определяют, что мешает изменению произойти, и устраняют этот барьер. То есть запускают механизм изменения, уменьшая, а не увеличивая количество энергии.

Точно так же, как катализаторы.


Об авторе:

Йона Бергер (Jonah Berger) — бизнес-эксперт, профессор Уортонской школы бизнеса при Пенсильванском университете. Как маркетолог консультирует руководителей самых влиятельных компаний из рейтинга Fortune 500. Участвовал в рекламных кампаниях Google, General Motors, Facebook, Unilever и других. По версии Американской ассоциации маркетологов, Бергер входит в пятерку самых продуктивных исследователей маркетинга в США.


СОДЕРЖАНИЕ ˅
  • Предисловие
    Побудить бандитов сдаться… Почему давление не работает… Другой подход к изменениям… Как найти стояночные тормоза… Катализаторы уменьшают дорожные заграждения.

  • 1. Реактивное сопротивление
    Почему люди едят капсулы с моющим средством… Когда предупреждения становятся рекомендациями… Может ли выбор помочь вам прожить дольше?.. Как побудить людей убеждать самих себя… Когда курильщики советуют людям не курить… Как переговорщики побуждают бандитов выйти с поднятыми руками… Когда людей подталкивают, они сопротивляются.
    Анализ единичного случая: как переубедить экстремиста

  • 2. Эффект обладания
    Когда потребителям нравится меньшая надежность… О кружках и мужчинах… Почему продавцы ценят товар больше, чем покупатели… Почему потери кажутся больше, чем прибыли… Когда мелкие травмы сильнее болят… Хорошее — враг великого… Почему знаменитый первооткрыватель сжег свои корабли… Ничегонеделание кажется бесплатным, но это не так.
    Анализ единичного случая: как переубедить страну

  • 3. Дистанция
    Что сделает людей менее предубежденными… Почему исправление ложной информации производит обратный эффект… Почему политическая реклама — это пустая трата денег и когда это не так… Когда лучше просить меньше… Как найти точку сплочения… Людей обычно мало волнует, что происходит далеко от их дома.
    Анализ единичного случая: как переубедить избирателей

  • 4. Неопределенность
    Как изменить укоренившееся поведение… Количественная оценка налога на неопределенность… Как делать деньги, раздавая вещи бесплатно… Почему интернетритейлеры открывают физические магазины… Что общего у приютов для собак с компанией REI?.. Чем проще попробовать, тем сильнее желание купить.
    Анализ единичного случая: как переубедить босса

  • 5. Подкрепляющие доказательства
    Как вызвать у героиновых наркоманов желание завязать… Почему переубеждение похоже на попытку поднять что-то на противоположной чаше весов… Как решить проблему перевода… Когда люди проверяют, есть ли у них хвост… Какие источники наиболее влиятельны?.. Когда лучше сконцентрировать скудные ресурсы и когда рассредоточить… Некоторые факты нуждаются в дополнительных доказательствах.
    Анализ единичного случая: как переубедить потребителя

  • Эпилог
    Когда израильтяне и палестинцы держатся за руки… Найдите корень… Как уменьшить дорожные заграждения Выражение признательности

  • Приложение: активное слушание
  • Приложение: как применять freemium
  • Приложение: анализ силового поля

  • Об авторе
  • Ссылки


ДРУГИЕ КНИГИ АВТОРА (Йона Бергер):
comments powered by HyperComments

НОВЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:ПОПУЛЯРНЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управленцев    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2021, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается Strategic