Для багатьох засновників питання «чи настав час продавати компанію» є чи не найболючішим. Н. Луїс Шіплі (N. Louis Shipley) та Патрісія Фавро (Patricia Favreau) у своїй книзі «Unlikely Entrepreneurs» дають мудрі поради підприємцям, які розглядають вихід із бізнесу.
Незалежно від того, у якому віці засновники починають підприємницький шлях, рано чи пізно вони бачать привабливий з’їзд із траси. Проте дехто продовжує тримати кермо в руках, навіть якщо це зрештою шкодить компанії.
Боб Бреннан (Bob Brennan) колись очолював Iron Mountain — компанію, яку він допоміг перетворити на одного з найбільших у світі провайдерів зберігання даних та управління інформацією з понад 225 000 клієнтів, 95% яких входили до Fortune 1000. Тепер, через роки після того, як він залишив керівну посаду, він жартома зауважує: «Від вислову “ось іде Боб Бреннан” до запитання “хто такий Боб Бреннан?” — лише один крок».
Хоча ця ремарка свідчить про здорову самокритичність і вміння з гумором дивитися на прощання з впливовою посадою, саме це почуття часто пояснює, чому деякі підприємці тримаються за компанію значно довше, ніж було б доцільно: продати її або передати кермо новим власникам. Подолавши чималі труднощі, засновники, що цілком природно, важко розлучаються зі своїм «дітищем». Вони переконують себе, що ніхто інший по-справжньому не розуміє, як управляти компанією такого масштабу.
«Важливо не піддаватися спокусі ототожнювати себе з компанією»
Але часто діє ще один чинник: надмірна залученість у розвиток бізнесу може призвести до повного злиття з роллю керівника. Якщо немає внутрішньої опори, то від «я — засновник» лише кілька кроків до запитання «хто я поза межами ролі засновника?». Важливо не піддаватися спокусі робити компанію частиною власної ідентичності.
Як продати компанію: найкращі практики
Продаж компанії може викликати широкий спектр складних емоцій, але саме емоції не мають керувати процесом. Чітко визначте для себе, чого ви хочете, перш ніж рухатися далі.
Починайте з думкою про фінал
Підприємці продають набагато більше, ніж просто компанію. На продаж виставляється все, що створено всередині неї: продукт, інтелектуальна власність, бренд, корпоративна культура, база контактів клієнтів і репутація. Саме тому так важливо розпочинати підприємницький шлях, уже маючи уявлення про фінал. Прийнявши на себе роль головного продавця (chief salesperson), ви відточите навички активного слухання, краще зрозумієте потреби потенційних покупців і набудете досвіду в тактиці переговорів, що стане в пригоді для успішного виходу з бізнесу.
Підкреслюйте унікальність вашої компанії
Важливо виділяти свою компанію серед конкурентів, які також виходять на ринок продажу. Донесіть до потенційних покупців не лише унікальні характеристики продукту, а й глибину клієнтських відносин, широту та зрілість команди.
Розумійте реалії своєї частки
Якщо ви володієте 100% компанії, рішення щодо ціни та умов — виключно ваше. Якщо ваша частка менша за 50%, рада директорів, яка зазвичай складається з інвесторів та незалежних членів, повинна проголосувати за продаж і погодити ціну. Навички продажу, відточені за роки, стануть у пригоді, якщо доведеться переконувати інвесторів у тому, що настав слушний момент. Будьте готові до компромісів.
«Навіть якщо синергія між продуктами є значною, але існує культурна невідповідність, поглинання зазнає невдачі»
«Продавайте» корпоративну культуру
За словами Тома Богана (Tom Bogan), колишнього CEO Adaptive Insights і колишнього віцеголови Workday: «Культура — єдиний найважливіший чинник успіху чи провалу, коли великі компанії поглинають менші. Компанії-покупці оцінюють культуру стартапу так само уважно, як продуктову стратегію та зростання продажів». Коротко кажучи, покупці хочуть знати, чи комфортно буде працівникам придбаної компанії в їхньому середовищі та чи поділятимуть вони місію й цінності. Навіть за сильної продуктової синергії культурний розрив здатен зруйнувати угоду.
Вивчіть, як працює процес поглинання (M&A)
Кожна угода — унікальна. Покупець може запропонувати оплату готівкою, акціями або у форматі earn-out — розстрочених виплат протягом заздалегідь визначеного періоду за умови досягнення певних показників. Також покупець може вимагати, щоб ви залишилися в компанії на певний час після закриття угоди.
Розв’яжіть проблеми заздалегідь
Потенційні покупці не хочуть купувати разом із компанією ще й її проблеми. Тому необхідно усунути слабкі місця до початку продажу. Якщо продажі падають, продукт застарів або корпоративна культура залишає бажати кращого, ви мимоволі сигналізуєте про вимушений продаж. Це посилює позиції покупця на переговорах і тисне на ціну.
В ідеалі нехай покупці самі виходять на вас. Компанія, яка процвітає, коштує дорожче, ніж та, що виставлена на ринок через брокера. По суті, великі компанії не продаються — їх купують.
Ілюстрація: gettyimages.com