Как понять, что руководитель лжет

book1606Масса преувеличений и разговоров о «нашей команде» — вполне вероятно, что вам лгут.

Что вам нужно знать

Изучив около 30 000 протоколов телеконференций с участием американских генеральных и финансовых директоров, проходивших в 2003-2007 гг., Дэвид Ларкер и Анастасия Заколюкина из Стэнфордской школы бизнеса обнаружили в них явные признаки того, что руководители лгут. Анализируя высказывания о доходах компаний, которые впоследствии «существенно пересмотрели» свое финансовое положение (и используя эту цепь событий в качестве косвенного показателя возможной лжи), профессора отметили две лингвистические особенности, которые указывают на то, что представленный отчет о доходах не вполне правдив. Во-первых, директора, чьи компании позже пересмотрели свое финансовое положение, в своих высказываниях чаще использовали абстрактную форму третьего лица. Так, в большинстве случаев они говорили «компания» и «команда», а не «я» и «мы». Лжецы предпочитают психологически дистанцироваться от своих организаций. Во-вторых, не отличающиеся правдивостью руководители отдавали предпочтение излишне позитивным словам: например, вместо прилагательного «хороший» появлялось «фантастический». Создается впечатление, что в подобных случаях напыщенные заявления используются для маскировки лжи.

Крайне важно, что авторы сами отмечают определенную ограниченность своего исследования: аналитическая модель, использованная ими для изучения протоколов, на 4-6 % эффективнее, чем случайное предположение, — это неплохой результат, но не безусловный. Кроме того, исследователи не могли определить, какие руководители лгали осознанно, а какие на момент участия в телеконференции искренне верили в то, что говорят (хотя время и доказало, что они ошибались). Тем не менее похоже на то, что ученым удалось определить ряд полезных вербальных подсказок, которые указывают на ложь.

Почему это важно

Если сравнивать компанию с человеком, то генеральные (и в меньшей степени финансовые) директора — как минимум рот у этого человека. Инвесторы жадно ловят каждое слово, произносимое руководителями компаний на публике, в поисках ключей к корпоративной стратегии, что поможет им принимать лучшие решения. Слушают эти слова (и оценивают их правдоподобность) и регулирующие органы. Если объединить эти выводы с результатами исследований ученых из Колумбийского университета, свидетельствующими о том, что обладающие властью лгут более умело, то становится очевидно: любые вербальные подсказки, указывающие на ложь, не следует игнорировать.

Как это изменит вашу работу

Результаты этого исследования, возможно, наиболее полезны гуру в области общественных связей и руководителям, которым есть что скрывать. Если они планируют солгать, то им следует помнить следующее:

  • Не нужно преувеличений (финансовые результаты не должны быть «фантастическими» — скорее они «успешные»).
  • Не следует дистанцироваться от своей компании (не «рынок свидетельствует о том, что компания преуспевает» — а «я считаю, что наши дела идут хорошо»).

Что вы можете об этом сказать

  • «Хочу, чтобы мои слова звучали искренне, поэтому просто скажу: “Я очень горжусь достигнутыми нами результатами”».
  • «Говоря о компании, она использует крайне высокопарные выражения… не пытается ли она что-то скрыть?»
  • «Не будь глупцом — говори проще».

/ Антонио Вайсc “101 идея для роста вашего бизнеса”