5 способов создания уникального торгового предложения

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководствоКогда читаешь примеры готовых уникальных торговых предложений (УТП), кажется, что их разработка — не такая уж и сложная задача. Когда садишься за стол и начинаешь что-то придумывать для своего бизнеса — уверенность рассеивается.

Расскажу о пяти способах создания УТП, которые точно помогут вам в выборе. Они проверены временем и различными направлениями бизнеса, более того, их применяют авторитетные эксперты в области маркетинга.

  1. Сравнение с конкурентами.
  2. Устранение своих недостатков.
  3. Характеристики и выгоды.
  4. Индивидуальная особенность.
  5. Опрос клиентов.

Сравнение с конкурентами — старый, «протоптанный» способ, которому обязаны своим появлением многие УТП. Покупатели всегда будут сравнивать вас с конкурентами. Задача — помочь им провести сравнение, выгодное вам.

Делается так: сначала нужно выписать все свои положительные характеристики. Затем вычеркивать пункты, которые есть и у ваших конкурентов. И выйти на уникальные характеристики, которых нет у них.

Из оставшегося списка методом приоритетности и важности для клиентов выбираете главные преимущества — это и есть основа для будущего УТП.

Устранение своих недостатков — подобную тактику ввел известнейший эксперт в сфере маркетинга и копирайтинга Дэн Кеннеди (Dan Kennedy). Он предлагает идти от обратного — выявлять свои слабые стороны и работать над их устранением. При этом нужно брать во внимание не свою точку зрения, а мнение клиентов.

Для этого важно знать ответы на следующие вопросы.

  • Что в вашем бизнесе больше всего расстраивает клиентов?
  • На что ваши клиенты больше всего жалуются?
  • Что, по мнению клиентов, нужно улучшить в вашем бизнесе?
MUST READ:  Что такое триангулярное мышление?

Следующий шаг — работать над ликвидацией этих слабых моментов и вокруг этого строить УТП.

Характеристики и выгоды — этот способ практиковал «печатный принц» мистер Гэри Хелберт (Gary Herbert). Он вел специальные карточки: на лицевой стороне записывал характеристику продукта, а на обороте — выгоды этой характеристики для потребителя.

Затем он на мгновение становился потребителем и задавал вопрос: «Ну и что? Что это даст мне?» А дальше выстраивал «рейтинг» карточек с целью выявления наиболее ударного (для потребителя) сочетания «характеристика — выгода». Это и становилось основой УТП.

Индивидуальная особенность — товар или услуга должны иметь что-то уникальное, и обязательно полезное для клиента, но вам все равно нужно это доказать. Все вместе сделает ваш продукт особенным в глазах покупателя.

Подумайте: что у вас есть такого, чем не могут похвастаться конкуренты? Примерно это выглядит так: «Ночной клуб “__________” — всегда бесплатный вход».

Опрос клиентов — очень действенный способ, если вы сами не в силах осознать, что у вас есть уникального. Нужно всего лишь спросить у своих клиентов: «Почему вы сотрудничаете именно с нами?»

Вы увидите, что многие ответы будут различаться, но некоторые совпадут. Таким образом вы получите самую нужную для вас информацию из первых уст. Эти причины и станут основой для вашего уникального торгового предложения.

20 примеров уникальных торговых предложений

Эта коллекция УТП подскажет вам, в каком направлении следует двигаться:

  1. Частный адвокат — «Адвокат по налоговым вопросам».
  2. Служба сантехников — «Работаем 24 часа в сутки, 15 автомобилей по всему городу, на месте — в течение 10-15 минут».
  3. Книжный магазин — «Магазин бизнес-книг. Пополнения каждый день».
  4. Газета — «Бестселлер сегодняшнего дня».
  5. Автомойка — «Вымоем ваше авто за 20 минут или вернем деньги».
  6. Частное сыскное бюро — «Если человек существует, мы его найдем или вернем деньги в двойном размере».
  7. Стоматологическая клиника — «Первый осмотр — бесплатно».
  8. Служба доставки — «Быстрее нас только электронная почта».
  9. Бухгалтерская компания — «Бухгалтерские услуги под ключ» для предпринимателей.
  10. Охранная фирма — «Профессиональная протекция от сотрудников МВД в отставке».
  11. Коммерческий фотограф — «Съемка в дорогих интерьерах и с дорогими предметами».
  12. Ювелирный магазин — «Мы вносим в базу каждую дату, чтобы вы не забыли поздравить жену».
  13. Ремонтные работы — «Только у нас 20%-ная скидка на все строительные материалы для ремонта».
  14. Туристическая компания — «От вас всего один звонок, остальное берем на себя».
  15. Газета по трудоустройству — «У нас нет постоянных читателей».
  16. Консультант по косметике — «Я помогаю женщинам выглядеть желанными».
  17. Агентство недвижимости — «Мы нашли покупателей на 1200 домов и квартир».
  18. Кредитное общество — «Кредит за 15 минут без лишних вопросов».
  19. Ресторан — «Эксклюзивная кухня и никаких чаевых».
  20. Служба такси — «Чистый салон, новые машины, молчаливый водитель, подача — 8 минут».

/ Денис Каплунов “Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство”

MUST READ:  Семь «молчаливых убийц» роста

Иллюстрация: Depositphotos.com