9 маніпулятивних тактик при переговорах

При проведенні переговорів маніпуляції часто не вважаються чимось ганебним. Адже головне — перемога. Тому важливо знати, які тактики можуть бути використані проти вас. Пам’ятати про їх існування і робити все, щоб уникнути пасток, потрібно кожному.

Отже, до вашої уваги — найбільш цікаві тактики, які використовують маніпулятори в переговорах.

1. Подвійний агент

Маніпулятор переконує когось за столом переговорів діяти в його інтересах. Або просить надати корисну інформацію, яка нібито піде на користь всім учасникам процесу. «Жертва» в даному випадку діє на стороні маніпулятора або через незнання, під дією його майстерності, або свідомо, перебуваючи під тиском (у тому числі шантаж, погрози).

2. «Вторгнення»

Застосовуючи цю тактику, маніпулятор вторгається в процес прийняття рішень протилежної сторони. Ось окремі прийоми:

  • Вторгнутися в особистий простір.
  • Влаштувати провокацію під час того, як опоненти розмірковують.
  • Говорити про те, чого точно не зрозуміє протилежна сторона.
  • Перемістити переговори в маленьке незручне приміщення.

3. Здригання

Коли ви називаєте свою ціну, маніпулятор здригається, причому настільки явно, що це помічають всі. Він дивиться на вас з недовірою, мовчить і чекає іншої пропозиції.

Ця тактика працює, тому що змушує відчувати себе ніяково, думати, що були порушені соціальні норми, була ображена протилежна сторона. На багатьох людей такий явний вираз емоцій діє ошелешуюче, тому це вибиває їх із сідла і вони висловлюють готовність торгуватися.

4. Що якщо…

Якщо не говорити про щось прямо, то можна залишити величезний простір для промацування грунту або відходу. Така обережна манера допомагає з’ясувати справжні мотиви протилежної сторони і знайти слабкі місця.

MUST READ:  Метафори і нестандартне мислення

Маніпулятори також використовують цю тактику для того, аби розпалити полум’я уяви опонентів і викликати жадібність. Ось слова-стартери, з яких зазвичай все починається:

  • Що якщо…
  • Як щодо…
  • Давайте спробуємо…
  • Припустимо…
  • Уявіть, що…

5. Контроль їжі

Їжа впливає на наші рішення неймовірним чином. У стані голоду ми можемо прийняти абсолютно не ті рішення, які приймаємо ситими. Маніпулятори про це знають і намагаються захопити владу над їжею.

Вони запрошують вас у конкретні місця, замовляють певну їжу і випивку. Все це для того, щоб послабити ваш розум, знизити здатність приймати правильні рішення. Перед тим, як отримати бажане, вони пропонують поїсти і намагаються задобрити вас. У підсумку, отримують бажане.

Аби не залежати від їжі, на такі зустрічі рекомендується приходити ситим.

6. Блеф

Старий-добрий блеф немов і був створений для переговорів. Суть його в тому, щоб сказати опоненту щось таке, що справить на нього враження, але буде при цьому не зовсім правдою (а то і відвертою брехнею).

Маніпулятор повинен володіти акторськими здібностями, діяти впевнено і рішуче. Найпростіший блеф полягає в тому, щоб сказати: «У мене є трохи краща пропозиція, тому я не впевнений, що погоджуся на вашу…» або «У мене на вечір призначена зустріч ще з одним клієнтом, після чого я вирішу, чию пропозицію вибрати…».

Цей простий трюк дійсно працює, адже ми не знаємо правду: а може дійсно конкурент зробить кращу пропозицію?

MUST READ:  Как преодолеть страх переговоров

7. Дедлайн

Маніпулятор встановлює крайній термін для вас і змушує швидко прийняти рішення. Запитайте прямо, до чого такий поспіх, і якщо хоча б щось вас збентежить, відмовтеся співпрацювати з такою людиною.

Дедлайн грає на жадібності, на емоційному напруженні. При цьому він може матися на увазі, а не бути встановленим безпосередньо: маніпулятор буде тонко натякати на терміни і всіляко вас квапити.

8. “Велика шишка”

Цей трюк вдається, якщо ви не знайомі з маніпулятором. Він може говорити про себе все, що завгодно, підносити себе до небес і придумувати будь-які історії. Навіть в інформаційному світі часом важко з’ясувати правда це чи ні.

Тактику можна розкусити, уважно спостерігаючи за опонентом: будь-які сумніви в автентичності поведінки можуть і повинні бути розцінені як маніпуляція.

9. Зміни стандартів

Тактика полягає в тому, щоб з’ясувати, якими стандартами керуються люди при прийнятті рішень. Які критерії? Які ідеали? Це перший крок: знайти стандарт.

Другий крок: змінити стандарт. Маніпулятор починає говорити на вашій мові і використовувати ваші цінності для переговорів, часом навіть заявляючи, що розділяє їх. Він має намір зблизитися і виступити в ролі друга. Наприклад, продавець нерухомості попросить вас описати ідеальний будинок, а потім спробувати продати те, що давно ніхто не купує, використовуючи ваші слова і словосполучення.

За матеріалами 4brain

Ілюстрація: Dino / Cartoon Movement