МЕТОДОЛОГІЯ: Маркетинг та продаж

Статті (246)
Кейси / Краща практика (40)
Методичні посібники (13)
Фрагменти книжок (103)
Книги (425)
Семінари / Події (0)
Ресурси (27)

Статті

181. Стратегия дистрибуции на рынке потребительских товаров: между прошлым и будущим
21.06.2004 Евгений Юртайкин, ИКФ "АЛЬТ"  
Key words: FMCG, Сетевая розница, Система дистрибуции, Стратегия дистрибуции, Above-the-Line, Below-the-Line, Качественные изменения, Логистическая система.
Сейчас, пожалуй, нет более динамично изменяющейся отрасли, чем потребительские товары повседневного спроса. Исследование, проведенное консалтинговой фирмой «АЛЬТ», свидетельствует о том, что увеличивается не просто скорость перемен — они приобретают драматический характер. Рельеф отрасли меняется до неузнаваемости и, когда буря утихнет, уже не будет прежних производителей и прежних оптовиков-дистрибуторов. Возрастает конкуренция между производителями, снижается доходность оптового бизнеса, растет рыночная сила розничных сетей, начинающих диктовать свои условия поставщикам...
звернень: 28291, відгуків: 3

182. Как создать бренд в сфере услуг
14.06.2004 Роман Новицкий, novar@ukr.net  
Key words: Услуга, Товар, Процесс потребления, Удовлетворение потребностей, Осознание потребности, Качество услуг, FMCG, CRM, Модель Мура, Модель Шульца, Event marketing, ATL, BTL.
Статья написана с целью показать и обосновать, что маркетинг услуг существенно отличается от маркетинга товаров. Единый подход, существовавший в классическом маркетинге, основанный на маркетинге товаров, НЕ уместен для сферы услуг. Принципы создания бренда в сфере услуг существенно отличаются от тех же в сфере производства ...
звернень: 33122, відгуків: 18

183. Как распознать денежную идею
19.05.2004 Фрейзер Сейтель (Fraser Seitel)  
Key words: Удовлетворение потребности, Улучшения, Упрощение использования, Безопасность, Конкурентоспособная точка отличия, Реализация идеи.
Маэстро менеджмента Питер Друкер оставил нам несколько мудрых рекомендаций. «Всегда смотрите на свой бизнес снаружи, а не изнутри», — советует он. Отталкивайтесь от мнений покупателя и рынка в целом. И никогда не забывайте о том, что ваш бизнес — это то удовлетворение, которое покупает потребитель, приобретающий ваш товар или услуги. Учитывая эту друкеристскую мудрость, мы предлагаем вам шесть используемых для окончательной оценки новых идей вопросов...
звернень: 9988, відгуків: 0

184. Эл Райс: Большие маркетологи и большие брэнды
29.04.2004 Эл Райс (Al Ries)  
Key words: Создание брэнда, Покупка брэнда, Реклама, Линейное расширение, Исследования, Широкая дистрибуция.
Почему большие компании не запускают новые брэнды? За последние 20 лет Procter & Gamble, самая совершенная в мире маркетинговая машина, запустила много прекрасных брэндов. Это Vicks, Oil of Olay, Pantene, Cover Girl, Noxzema, Clarion, Old Spice, Max Factor, Giorgio, Baby Fresh, Tampax, Iams, Spinbrush, Clairol, Wella и Glide. Но вообще-то Procter & Gamble купил все эти 16 брэндов и перезапустил их как брэнды P&G. Сходным образом поступают большинство крупных компаний. Вместо запуска собственных брэндов, они покупают их у других компаний, иногда за большие деньги. Только покупка Wella стоила $7 миллиардов ...
звернень: 11949, відгуків: 0

185. Маркетинговое уравнение
19.04.2004 Майкл Даймлер, Майк Куштулинец, Трейси Хэнкин, Рич Хатчинсон, Джой Риман  
Key words: Маркетинговые коммуникации, Инвестиции, СМИ, Эффективность рекламы, Цепочка добавленной стоимости, Фокус компании, Оценка партнеров, Перераспределение ресурсов.
Маркетинговые коммуникации быстро развиваются и многие компании, работающие на потребительском рынке, вместе с большинством рекламных агентств рискуют не успеть за стремительным изменением рынка, если не будут менять свои традиционные подходы к маркетингу. Попытка выиграть конкуренцию в медийной среде, что сегодня весьма недешево, может привести к низкой отдаче на инвестированный капитал, или даже к убыткам. В современном изменчивом мире бизнеса точность — самое действенное слово: точность при выборе целевой аудитории, определении ее потребностей, анализе мотивов совершения покупки и моделей поведения, точность при расчете эффективности альтернативных маркетинговых каналов и, что важнее всего, точность при определении соотношения затрат и полученных результатов. Чтобы выжить в этой эволюции, компаниям необходимо перераспределять затраты и осваивать новые возможности для оценки эффективности своих вложений...
звернень: 12805, відгуків: 0

186. Пример неподражания
26.03.2004 Юлия Фуколова, журнал "Секрет фирмы" (№11, 2004)  
Key words: Вертикальный маркетинг, Латеральный маркетинг, B2B, Инновации, Уровень товара, Уровень рынка, Комплекс маркетинга.
Маркетинг XXI века — это поиск и реализация оригинальных идей. Инновации дают неоспоримое преимущество перед конкурентами, поэтому все больше компаний включается в гонку создания новых продуктов, новых рынков, новых способов продвижения. Но традиционные технологии тут не годятся — необходимо отказаться от стереотипов. "Секрет фирмы" отобрал лучшие российские и иностранные примеры такого отказа...
звернень: 18931, відгуків: 0

187. Проведение фокус-группы как фатальная ошибка бизнеса
22.03.2004 Михаил Дымшиц, компания "Дымшиц и Партнеры"  
Key words: Фокус-группа, Индивидуальное интервью, Групповая психотерапия, Зона применимости, Влияние модератора, Эмоциональное насилие, Диагностика мотивации.
Ни одна другая идея не нанесла столько вреда бизнесу в целом и практике рекламирования в частности, как проведение фокус-групп. Огромное количество ложных и непонятных для массового потребителя коммуникационных идей было получено и такое же неизмеримое количество различных красивых в эстетическом и интеллектуальном смысле творческих решений, от упаковки до рекламных материалов, было убито на фокус-группах. Фокус-группами недовольны все, кто с ними когда-нибудь сталкивался. Даже те, кто с их помощью зарабатывает на жизнь, так как, по их мнению, «огромное количество непрофессионалов дискредитируют метод». Но любая фокус-группа, даже проведенная ответственным модератором, является всего лишь очередной дискредитацией этих групповых чаепитий для использования в бизнесе и подтверждает необходимость скорейшего прекращения их использования для решения каких-либо задач бизнеса и рекламы...
звернень: 34852, відгуків: 6

188. Идеология управления доходами
27.02.2004 Роберт Кросс (Robert G. Cross)  
Key words: Управление доходами, Постулаты процветания, Спрос и предложение, Цена, Потребности рынка, Сегмент рынка, Ценный клиент, Потребительский цикл продукта.
Семь основополагающих принципов, которые лежат в основе этого вида менеджмента, формулируются достаточно просто. К ним можно прийти с помощью логических рассуждений. Видный американский маркетолог называет их "семь постулатов процветания"...
звернень: 15204, відгуків: 0

189. Креативные фокус-группы
23.02.2004 Алексей Крылов, Dynamic Development & Innovations Group  
Key words: Фокус-группа, Коммуникативная стратегия, Модератор, Изучение потребителя.
При выводе на рынок нового товара или услуги любая компания нуждается в идеях для создания концепции своего продукта, его позиционирования, разработки рекламной стратегии. Эффективность новых идей намного выше, когда они исходят от потенциальных потребителей. Когда речь идет о необходимости выявить установки, отношения, предпочтения, ценности, проблемные «зоны» восприятия и оценки потребителями продуктов или брэндов, применяются качественные методы исследования. Один из таких методов, который не достаточно широко известен в настоящее время, — креативные фокус-группы. Их малая популярность на рынке объясняется двумя причинами. Во-первых, они весьма недешевы. Во-вторых, многие заказчики исследований полагают, что новые идеи и образы можно получить и в ходе проведения стандартных фокус-групп, а это в корне неверно...
звернень: 30654, відгуків: 0

190. Закон Паскаля в бизнесе. 5 мифов о том, что продавцы должны делать, и что они могут сделать
09.01.2004 Радмило М. Лукич  
Key words: Продажи, Постоянный клиент, Приоритеты компании, Уникальность, Рыночная ниша, Целевая группа.
В компании далеко не всегда действует аналог закона Паскаля, то есть давление со стороны рынка не падает равномерно на все департаменты. Обычно все (помимо продавцов) ведут себя как критики, аналитики, болельщики, но только не как игроки в одной команде с продавцами ...
звернень: 13737, відгуків: 2

191. Кто сшил костюм?
23.12.2003 В. Кеворков, Д. Кеворков, Консалтинговая компания "ДиВо"  
Key words: Опрос, Анкетирование, Удержание потребителей, Регламентирование бизнес-процессов, Премирование.
Сегодня стало как-то неприлично не декларировать клиентоориентированность своего бизнеса. И это не просто дань моде, а скорее условие выживания в новых рыночных условиях. Однако всегда ли это так однозначно понимается всеми сотрудниками Компании и, главное, насколько они понимают свой вклад в поддержание взаимоотношений с Потребителями, настолько долго, насколько это будет оставаться взаимовыгодным для обеих сторон?...
звернень: 9782, відгуків: 0

192. Кройка и шитье брэнда
18.12.2003 Мирон Гольдман, RLM Business Consultancy  
Key words: Сильный брэнд, Исследование продукта, Инерция, Конкуренция, Аксиомы бизнеса.
Предлагаемая статья посвящена формированию и развитию у управляющих способности смотреть на свой продукт глазами потенциального потребителя. Особое внимание уделено поиску разумного сочетания всех составляющих продукта. На конкретных примерах показано, к каким последствиям приводит вывод на рынок товара (услуги), не доведенного до совершенства...
звернень: 14429, відгуків: 0

193. Маркетинг: консалтинговый анализ
11.12.2003 Ю.Д.Красовский  
Key words: Роли консультанта, Маркетинговая культура, Ориентации поведения, Управление компанией, Привлечение клиентов, Риски руководителя.
Роль "возмутителя спокойствия" мне пришлось принять на себя совсем недавно, когда меня вновь пригласили работать в один из холдингов на должность и консультанта и директора отдела стратегического развития. Одновременно я должен был курировать службу управления персоналом. По существу, я стал консалт-директором, "узаконив" эту должность в штатном расписании и подготовив все необходимые для нее документы, которые должны были утверждаться на Совете директоров. Так возникла еще одна организационная модель консультирования...
звернень: 3483, відгуків: 0

194. Up & Down: "американские горки" ценообразования
20.11.2003 Олеся Крючкова, Евгений Попов, ЗАО "Урал-Контейнер"  
Правильно установленный уровень цены определяет степень жизнеспособности компании — уровень ее рентабельности и финансовой устойчивости. Процесс ценообразования является многоэтапным и включает анализ внешних и внутренних факторов, влияющих на деятельность компании, определение на их основе политики и стратегии ценообразования, а также тактики ценообразования — набора конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы...
звернень: 6949, відгуків: 2

195. Содержание отдельных составляющих маркетингового комплекса компаний, работающих в сфере услуг
16.09.2003 И.В.Киреев, директор по маркетингу Московской центральной биржи недвижимости  
Согласно концепции Ф. Котлера три взаимосвязанные единицы в маркетинге компаний, работающих в сфере услуг (компания, контактный персонал и потребитель), образуют три контролируемых звена: компания—потребитель; компания—персонал; и персонал—потребитель. Для того чтобы эффективно управлять маркетингом в фирме услуг, необходимо развивать три стратегии, направленные на эти три звена...
звернень: 14848, відгуків: 2

196. «Аналогично шеф…» или использование метода аналогов при выборе направления развития
12.08.2003 Игорь Шелухин, ИКФ "АЛЬТ"  
Вопрос волнующий многих менеджеров сейчас — как выбрать направление развития компании? Как дальше расти? Устойчивые позиции на рынке, достаточная норма прибыли, регулярный выпуск на рынок новых продуктов — это уже не исключения, а для многих российских компаний норма. Однако, выбирая направление развития, перед руководителями возникают некоторые вопросы. Как будет развиваться отрасль? Как будет изменяться спрос? Как увязать развитие отрасли, спроса с развитием компании, понять туда ли мы идем?...
звернень: 2808, відгуків: 0

197. Споживач: з минулого у майбутнє
28.07.2003 Журнал "Києво-Могилянська Бiзнес Студiя" (№5, червень, 2003)  
Колись переважна бiльшiсть покупок здiйснювалась у кiосках та на ринках. Зручнi та недорогi, вони займали вiдчутну частину ринку за об’ємом продаж продуктiв постiйного попиту. Проте в останнi роки маятник хитнувся у протилежному напрямку, що забезпечило посилення прiоритету роздрiбних мереж та мереж магазинiв самообслуговування. Для маркетингу ця проблема є дуже цiкавою саме з погляду розумiння поведiнки споживача у сферi роздрiбної торгiвлi. Здатнiсть фiзичного оточення формувати поведiнку споживача нiде не виявляється так сильно, як у роздрiбнiй торгiвлi. (В форматі Acrobat Reader, 274 Kb)...
звернень: 1905, відгуків: 0

198. Удар мимо цели
14.07.2003 Юлия Фуколова, журнал "Секрет фирмы"  
Рекламная кампания строится по определенным принципам, и, если они нарушаются, на успех можно не рассчитывать. В данной статье описываются несколько типичных ошибок рекламных кампаний...
звернень: 3302, відгуків: 5

199. «Гуркіт» — малоресурсний маркетинг
03.07.2003 Журнал "Києво-Могилянська Бiзнес Студiя" (№5, червень, 2003)  
В статті розповідається про те, як зробити так, щоб iнформацiя про вас та ваш продукт не просто накопичувалася, а ще й сприймалася споживачем та спонукала його до дiї. (В форматі Acrobat Reader, 231 Kb)...
звернень: 1812, відгуків: 1

200. Программа стимулирования продаж
13.06.2003 The McKinsey Quarterly  
Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла во 2-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Службы продаж сегодня не входят в число ключевых подразделений большинства организаций. Более того, во многих российских компаниях такие подразделения вообще отсутствуют. И это не удивительно, ведь службой продаж очень сложно управлять. Агенты по продажам все время работают вне офиса, и что они делают каждый день — оценить весьма трудно. Как правило, это мало контролируемые, более или менее успешные люди, которым необходимо доверять...
звернень: 9581, відгуків: 0




МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тренди, Інсайти, Інтерв'ю, Рецензії, Бізнес-навчання, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Статті партнерів
ПРОЄКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2024, Management.com.ua