названиеавтор

Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управленцев

КНИГИ :: Маркетинг, Продажи, Реклама ::

Продажи. Harvard Business Review: 10 лучших статей

Продажи. Harvard Business Review: 10 лучших статей

КУПИТЬ КНИГУ - Продажи. Harvard Business Review: 10 лучших статей


КУПИТЬ КНИГУ «Продажи. Harvard Business Review: 10 лучших статей» в Kniga.biz.ua (за гривни)


СКАЧАТЬ КНИГУ

СКАЧАТЬ КНИГУ «Продажи. Harvard Business Review: 10 лучших статей»

СКАЧАТЬ АУДИОКНИГУ

СКАЧАТЬ АУДИОКНИГУ «Продажи. Harvard Business Review: 10 лучших статей»



Примечание: относительно приобретения книг просим обращаться в соответствующие интернет-магазины либо издательства.
Название: Продажи. Harvard Business Review: 10 лучших статей
Автор(ы): Коллектив авторов HBR
Издательство: "Альпина Паблишер", — 2020

Описание:
Оригинал (англ.): "HBR's 10 Must Reads on Sales" by Harvard Business Review

Самые полезные статьи журнала Harvard Business Review, посвященные теме продаж

Вы узнаете, как адаптировать структуру отдела продаж к жизненному циклу вашей компании, оптимально использовать возможности микрорынков и выявить влиятельных участников закупочного центра при крупных сделках. Разберетесь, чем плохи продажи решений и как выиграть сделку за счет решающего фактора. В этом сборнике также рассматриваются вопросы, связанные с управлением отделом продаж. Как сделать так, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга начали слаженно работать? Сколько специалистов по продажам нужно, чтобы получить максимальную прибыль? Как мотивировать ваших менеджеров и правильно использовать систему вознаграждений за успешные сделки?

Советы, проверенные временем и практикой, результаты исследований от ведущих специалистов в области маркетинга и продаж, генеральных директоров и профессоров бизнес-школ помогут улучшить стратегии продаж и повысить количество заключаемых сделок.

Целевая аудитория:

Для руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам.


ЦИТАТЫ ˅
«Продавцы должны понимать, как протекает покупка, а покупатели — как осуществляется продажа. Когда так происходит, психология и маркетинг сочетаются наиболее полезным образом. Сделки заключаются практически мгновенно».

* * *

«Несмотря на то что компании вкладывают много времени и средств в организацию работы отделов продаж, лишь немногие из них задумываются над тем, какие изменения в работе этих отделов диктует жизненный цикл продукта или бизнеса».

* * *

«Отправной точкой любой программы по достижению консенсуса служит поиск общих взглядов среди заинтересованных сторон. Если вы продаете корпоративные решения по управлению маркетингом, скорее всего, вы будете иметь дело с директорами по маркетингу, информационным технологиям и финансовым директором, и хотя в чем-то их интересы и будут пересекаться, они все-таки будут значительно отличаться и иногда конфликтовать. Если вы поможете им увидеть общие интересы, то тем самым создадите почву для консенсуса».

* * *

«Многие компании считают, что хорошо понимают свои перспективы роста в различных регионах и на различных территориях, но пока руководители продаж не поделят их на десятки или сотни микрорынков, они не смогут увидеть, какие округа, районы или другие ограниченные пространства недостаточно охвачены и в каких вряд ли будет наблюдаться рост. Более того, у них не будет четкого представления, используют ли они своих специалистов по продажам с максимальной эффективностью».


ОБ АВТОРАХ ˅
Брент Адамсон — управляющий директор компании Corporate Executive Board.

Джеймс Андерсон — профессор кафедры маркетинга и оптовых продаж им. Уильяма Форда, Школа менеджмента Келлога при Северо-Западном университете.

Анна Берд — директор по стратегическим исследованиям в CEB Marketing.

Томас Бонома был профессором кафедры маркетинга Гарвардской школы бизнеса и основателем Renaissance Cosmetics (Стэмфорд, Коннектикут).

Маниш Гойал — партнер в компании McKinsey (Даллас).

Мэтью Диксон — исполнительный директор консалтинговой компании Corporate Executive Board.

Андрис Золтнерс — профессор кафедры маркетинга Школы менеджмента Келлога при Северо-Западном университете, сопредседатель международной консалтинговой компании ZS Associates.

Филип Котлер — заслуженный профессор кафедры международного маркетинга Школы менеджмента Келлога при Северо-Западном университете.

Суй Кришнасвами — основатель и генеральный директор чикагской компании Stinsights, занимающейся исследованиями в области стратегии и маркетинга.

Салли Лоример — консультант по маркетингу и продажам.

Джеймс Нарус — профессор делового маркетинга, Университет Уэйк-Форест.

Нил Рекхем — приглашенный профессор в Портсмутском университете (Англия).

Марк Робердж — коммерческий директор бостонской сервисной компании HubSpot, которая специализируется на входящем маркетинге и продажах.

Прабхакант Синха — сопредседатель международной консалтинговой компании ZS Associates.

Марк Уотерс — профессор кафедры управленческого учета в Технологическом институте Карлсруэ (Германия) и Амстердамском университете (Нидерланды).

Хомаюн Хатами — партнер в компании McKinsey (Париж).

Марианн Хэнкок — партнер в компании McKinsey (Даллас).

Даг Чанг — старший преподаватель на кафедре маркетинга Гарвардской школы бизнеса.

Карл Шмидт — административный директор CEB Marketing.


Содержание:
  • Крупные продажи. Кто на самом деле покупает?
    Томас Бонома

  • Маркетинг и продажи: конец войне
    Филип Котлер, Нил Рекхем, Суй Кришнасвами

  • Адаптируйте структуру отдела продаж к жизненному циклу вашего бизнеса
    Андрис Золтнерс, Прабхакант Синха, Салли Лоример

  • Конец продажам решений
    Брент Адамсон, Мэтью Диксон, Николас Томан

  • Демонтаж машины продаж
    Брент Адамсон, Мэтью Диксон, Николас Томан

  • Продажи за счет решающего фактора
    Джеймс Андерсон, Джеймс Нарус, Марк Уотерс

  • Продажи с помощью консенсуса продажи на микрорынках
    Маниш Гойал, Марианн Хэнкок, Хомаюн Хатами

  • Как правильно использовать вознаграждения
    Марк Робердж

  • Как реально мотивировать торговых агентов
    Даг Чанг

  • Преодолеть стереотип «Покажите мне деньги»
    Интервью Дэниела Макджинна с Андрисом Золтнерсом

  • Об авторах


ДРУГИЕ КНИГИ АВТОРА (Коллектив авторов HBR):
comments powered by HyperComments

НОВЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:ПОПУЛЯРНЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управленцев    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2021, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается Strategic